Особенности сегментации корпоративных клиентов телекоммуникационного рынка

 

Растущая глобализация экономической жизни человечества и увеличивающаяся роль инновационных технологий существенно повысили значение информации как фактора обеспечения конкурентоспособности. Телекоммуникации стали интегральной частью бизнеса, обеспечивающей обмен потоками информации и принятие деловых решений. Объем информации, передаваемой через телекоммуникационную инфраструктуру, удваивается в мире каждые 2–3 года. Значение связи на уровне компаний и в мировой экономике растёт. В процессе экономического развития активное использование телекоммуникационных технологий сопровождает переход к так называемому информационному обществу, когда информация становится важнейшим экономическим ресурсом. Активное развитие рынка телекоммуникаций сегодня является необходимым условием экономического прогресса.

Рынок телекоммуникационных систем за период 2010–2013гг. претерпевал стремительные изменения: в этот период наметилась устойчивая тенденция снижения интереса к фиксированной телефонии и значительно выросла глубина проникновения услуг мобильной связи. При этом произошел качественный рост абонентских устройств, что расширило ассортимент услуг, потребляемых каждым устройством. В целом динамика объема рынка услуг связи в России положительна, что отражает рис. 1.

Рис. 1. Объем услуг связи, оказанных населению, млрд. руб. [1]

 

По оценке «ГидМаркет», потенциальная ёмкость рынка выше, как минимум, на 5 %, от объёма рынка на сегодняшний день. Специфика отрасли такова, что потенциальные возможности рынка расширяются параллельно с постоянным и непрерывным развитием технологий и ростом номенклатуры услуг. [2]

Объемы предоставления услуг подвижной (мобильной) связи согласно рис. 2 по итогам 2013 г. более чем в 3 раза превышали объемы основных конкурентов: стационарной телефонии и документальной связи.

Рис. 2. Объем услуг связи, оказанных населению, млрд. руб. [1]

 

Отчетность фиксирует, что в последние 3 года ежегодно в России число абонентов фиксированной телефонии сокращается на 0,8–1 млн. человек, при этом трафик междугородних и международных звонков продолжает «мигрировать» в сети операторов сотовой связи. [2]

Абонентская база сотовых операторов делится на следующие основные сегменты (по источнику финансирования): B2C и B2B. Это означает, что потребление услуг рынка телекоммуникационных систем осуществляется основными видами потребителей: населением и юридическими лицами.

Рассматривать эти группы потребителей следует отдельно, так как они имеют разные потребительские предпочтения. Реализация услуг населению приносит операторам более 55 % выручки. Рассмотрим на рис. 3 динамику потребления услуг связи населением и детализацию по основным сегментам потребления.

Рис. 3. Объем услуг подвижной радиотелефонной связи по сегментам бизнеса, млрд. руб. [1]

 

Сегмент В2С является основным потребителем услуг подвижной связи, а сектор В2В является потребителем всех услуг связи. Однако крупный бизнес использует единичные услуги, так как обладает собственной, развитой в достаточной мере и обслуживающей потребности инфраструктурой. Мелкий и средний бизнес проявляет интерес к пакетным предложениям и «облачным технологиям» в силу того, что у этого сегмента нет ни компетенций, ни ресурсов, ни подготовки для самостоятельной интеграции софтверных продуктов и телеком-составляющей. [2]

Ведущие операторы рынка связи, предоставляющие мобильные услуги, признают, что одним из основных драйверов роста мобильного рынка России становится мобильный Интернет. Продолжается стремительный рост проникновения мобильных устройств, подключенных к сети Интернет, таких как смартфоны и планшеты. Именно рост проникновения таких абонентских устройств в сочетании с активным развертыванием сетей четвертого поколения LTE(буквально с англ.Long-Term Evolution — долговременный стандарт беспроводной высокоскоростной передачи данных для мобильных телефонов и других терминалов, работающих с данными) стал драйвером роста потребления услуг передачи данных в 2013 году.

Компании могут в течение продолжительного количества времени эффективно продавать свою стандартную продукцию или специальные услуги, не имея при этом точного определения своих целевых сегментов. Однако постепенно после насыщения рынка несегментированное продвижение продукта становится малоэффективным и экономически необоснованным, а у производителей начинается формироваться потребность в более детальном знании потребительских сегментов. Сегментированное предложение, основанное на основательном знании потребностей и специфики потребительских сегментов, имеет практически неисчерпаемый ресурс.

Рынок B2C в последнее годы насыщен и соответственно происходит замедление прироста подключений к мобильным операторам, однако рынок B2B сейчас находится в стадии развития. Именно поэтому важно рассмотреть этот рынок и определить особенности сегментации корпоративных клиентов.

Сегментация корпоративных клиентов отличается от сегментирования клиентов рынка B2C тем, что целевой аудиторией рынка являются всегда юридические лица, которые при выборе товаров в большинстве случаев используют совершенно иные критерии выбора необходимых товаров, кроме того они совсем иначе принимают решения о покупке необходимого товара.

Можно сегментировать корпоративный рынок по следующим критериям, представленным в таблице 1:

 

Таблица 1

Критерии сегментации клиентов на корпоративном рынке [3]

Критерии сегментации	Расшифровка
Выделенный размер корпоративных покупателей на рынке	Соотношение 20:80 Парето означает, что 20 % покупателей обеспечат предприятию 80 % прибыли. При такой ситуации на рынке необходимы сегментация и учет привлекательности сотрудничества. Соотношение 80:20 Парето означает, что 80 % покупателей обеспечат предприятию 20 % прибыли. Данная ситуация говорит, что наблюдается высокий риск наличия крупных покупателей при несложной текущей работе. Это означает, что крупные покупатели не могут быть сегментированы, с ними должен быть проработан индивидуальный маркетинг.
Прогнозируемый потенциал роста компании покупателей и/или их целевых рынков.	Сегментация происходит на основе деления потребителей по категориям A, B, C, D (критерием деления может быть ЖЦТ, потребности целевой аудитории, инновационные технологии и предлагаемый товар).
Сегментация крупных промышленных рынков с использованием государственной/ международной стандартной классификации отраслей производства	SIC (Standard Industry Classification), ОКП (Общероссийский классификатор предприятий). Основные примеры сегментации по коду:        услуги по осуществляемой поставке;        разработка производимого товара;        темы выпускаемых рекламных сообщений и каналы их распространения;        подготовка новых торговых кадров;        организация и обеспечение работы торговых агентов.
Сегментация по способу совершения закупок.	Централизованные и децентрализованные закупки. По выделяемой искомой выгоде покупку (не обращая внимание на характеристику товара), например, при выборе сотового оператора: быстрота соединения; цена/качество; простота тарифа; имидж; личный кабинет. По чувствительности к способам сбыта товара. По чувствительности к использованию торговых СМИ. По описанию процедур и алгоритмов закупки.
Сегментация по склонности к сотрудничеству или дешевизне закупки у разных групп (привычки).	Закупка через агентов-закупок, закупочные центры, дилерская сеть.
Чувствительность к принятой цене	закрытые торговые площадки; соотношение цена/качество; значимость расходов; экономические обстоятельства покупки; простота покупки товара-заменителя.
Сегментация по представлениям/осведомленности потребителя о товаре/фирме/марке	осведомлены, но серьезно не рассматривали товар; осведомлены, но им недоступны каналы продажи товара и информации; не осведомлены о предлагаемом товаре / марке; осведомлены, но не любят рисковать; осведомлены, но отказались из-за неуверенности в качестве товара; осведомлены, но привычка или инерция мешают покупке товара; пробовали, но недовольны покупкой; пробовали, но им невыгодно покупать товар; осведомлены, но отказались из-за очень высокой цены товара; ранее использовали товар, но больше им не нужен.
По размеру бизнеса	малый средний крупный

 

Эксперты в области маркетинга считают, что при выборе наиболее перспективных сегментов необходимо учитывать следующие советы:

                    выходить на самые перспективные сегменты, например, на рынки, которые способны обеспечить большой объем продаж продукции компании и имеющие стабильно высокие темпы прироста;

                    оценивать доходность выбранного сегмента и существующих на рынкебарьеров при входев новый сегмент;

                    концентрироваться, прежде всего, на таких сегментах, в которых есть неудовлетворенный спрос потребителей и возможность создать уникальное конкурентное преимущество и в которых существует неудовлетворенный спрос;

                    отойти от сегментов и не входить на рынки, которые имеют отрицательно растущий тренд продаж;

                    уделять внимание уровню конкуренции на рынке и возможному возникновению ценовых войн. [4]

Для выделения особенностей сегментирования корпоративных клиентов рассмотрим тарифные планы основных операторов рынка телекоммуникационных систем России детально, по основным сегментам рынка.

В последнее время в России наметилась тенденция развития пакетных предложений сотовых операторов с фиксированным количеством минут,SMS и Интернета.

Для сравнения корпоративных тарифных планов без ежемесячной абонентской платы проанализируем в таблице 2 всех сотовых операторов «Большой четверки» (Билайн, МТС, Мегафон, Tele2). [5]

 

Таблица 2

Сравнение тарифов с отключенной опцией «Ежемесячная абонентская плата» [5]

		Tele2	МТС	Билайн	МегаФон
		Сириус	Умный бизнес Start*	Коллеги	Корпоративный стандарт
Звонки	Внутри компании	0.2₽	0.1₽	0.1₽	0.15₽
	На все номера Москвы	1₽	2₽	1.9₽	2.5₽
	Внутри сети по РФ	3₽	5₽	3₽	5₽
	На других операторов по России	3₽	10₽	3₽	10₽
SMS	Абонентам Москвы	1₽	2.05₽	1.9₽	1.75₽
	В другие регионы РФ	1₽	3.8₽	1.9₽	1.75₽
Интернет		1₽	9.9₽	9.95₽	9.9₽

 

Как видно из таблицы, тариф сотового оператора Tele2 «Сириус» имеет преимущества по большинству выделенных направлений. Сотовый оператор предлагает самую низкую стоимость звонков на все номера Москвы (помимо своей компании), самую низкую стоимость за SMS и наиболее выгодный Интернет (1 руб. за МегаБайт). Однако, тариф «Сириус» уступает остальным оператором только по одному показателю — по стоимости звонков внутри корпоративной группы (20 копеек за минуту против 10–15 копеек).

В таблице 3 для сравнения были выбраны тарифы, которые находятся в одном ценовом сегменте старифом Tele2 «Гамма» (с абонентской платой 300–350 руб. в месяц). [5]

Хочется отметить, что раньше все сотовые операторы предлагали корпоративным клиентам различные скидки, которые зависели от срока работы клиента с оператором. Однако на данный момент большинство таких выгодных предложений было упразднено. Единственный оператор, которые еще предоставляет такую скидку — «МегаФон». B2B программа «Скидка за стаж» позволяет с самого начала подключения клиентам уменьшить абонентскую плату и некоторые другие дополнительные платежи примерно на 20 %, а по истечению 3 лет работы увеличить скидку до 30 %.

 

Таблица 3

Сравнение корпоративных тарифов «Большой тройки» и TELE2 Москвы с минимальными включенными пакетами [5]

		Tele2	МТС	Билайн	МегаФон	МегаФон
		ГАММА	УМНЫЙ БИЗНЕС СТАРТ	ДЛЯ БИЗНЕСА ЗА 300	КОРП. БЕЗЛИМИТ S500+	КОРП. БЕЗЛИМИТ S500+(скидка за стаж 30 %)
Абонентская плата		350₽	300₽	300₽	600₽	420₽
Звонки	Внутри компании	бесплатно	бесплатно	бесплатно	500минут	500минут
	На другие номера Москвы	500минут	200минут	100минут
	На номера «своего» оператора по РФ			бесплатно
	Межгород		10₽	9.95₽	10₽	10₽
SMS	Внутри компании	500штук	100штук	100штук	3000штук	3000штук
	На остальные номера региона
	На все номера России		3.8₽
Интернет		5ГБ	0.5ГБ	0.5ГБ	3ГБ	3ГБ

 

Итак, при сравнении тарифа «Гамма» с конкурентами мы видим, что он является наиболее выгодным предложением. При абонентской плате 350 руб. в месяц он включает больше минут, Интернета и SMS, чем у других операторов связи. В пакет включенных минут входят междугородные звонки по РФ (у других операторов за них придется платить около 10 руб./минуту).

Наименее выгодным в данной группе тарифов является тариф Билайн «Для бизнеса 300». Он включает всего 100 минут звонков на все номера Москвы (кроме Билайн). Однако у этого тарифа есть и плюсы: полностью безлимитные звонки на номера Билайн по России, а также возможность расходовать пакет Интернета в роуминге по России.

В тарифы средней ценовой группы вошли предложения операторов сотовой связи с абонентской платой 500–600 руб. в месяц (таблица 4).

 

Таблица 4

Сравнение корпоративных тарифов с пакетами среднего размера [5]

		Tele2	МТС	Билайн	МегаФон	МегаФон
		БЕТА	УМНЫЙ БИЗНЕС M	ДЛЯ БИЗНЕСА ЗА 600	КОРП. БЕЗЛИМИТ S500+	КОРП. БЕЗЛИМИТ S1500+(скидка за стаж 30 %)
Абонентская плата		600 ₽	500 ₽	600 ₽	600₽	700 ₽
Звонки	Внутри компании	бесплатно	бесплатно	бесплатно	500минут	1500 минут
	На другие номера Москвы	1500 минут	700минут	600минут
	На номера своего оператора по РФ			бесплатно
	Межгород		10₽	9.95₽	10₽	10₽
SMS	Внутри компании	1500штук	1000штук	1000штук	3000штук	3000штук
	На остальные номера региона
	На все номера России		3.8₽
Интернет		10 ГБ	4 ГБ	10 ГБ	3ГБ	9 ГБ

 

Тарифный план Tele2 «Бета»по объему включенного пакета в 2–3 раза выигрывает у своих конкурентов. Единственной альтернативой Tele2 в данном сегменте по стоимости может быть тарифный план МегаФона «Корпоративный безлимит S1500+» с программой «Скидка за стаж 30 %», который стоит на 100 руб. дороже и предоставляет то же количество минут, в два раза больше SMS и на 1 ГБ меньше трафика.

В группу с самым большим включенным пакетом попадает самый дорогой тариф из корпоративной линейки Tele2 — Альфа, а также тарифы МТС «Умный бизнес L», Билайн «Для бизнеса за 100»,МегаФон «Корпоративный безлимит S1500+» (Таблица 5). С учетом программы «Скидка за стаж 30 %» сюда попадает и максимальный тариф из линейки МегаФона «Корпоративный безлимит S5000+».

 

Таблица 5

Сравнение корпоративных тарифов с большими включенными пакетами [5]

		Тele2	МТС	Билайн	МегаФон	МегаФон
		АЛЬФА	УМНЫЙ БИЗНЕС L	ДЛЯ БИЗНЕСА ЗА 1000	КОРП. БЕЗЛИМИТ S1500+	КОРП. БЕЗЛИМИТ S5000+(скидка за стаж 30 %)
Абонентская плата		900₽	1000₽	1000₽	1000₽	1050 ₽
Звонки	Внутри компании	бесплатно	бесплатно	бесплатно	1500минут	5000 минут
	На другие номера Москвы	3000минут	2000 минут	1500минут
	На номера своего оператора по РФ			бесплатно
	Межгород		10₽	9.95₽	10₽	10₽
SMS	Внутри компании	3000штук	2000штук	2000штук	3000штук	5000штук
	На остальные номера региона
	На все номера России		3.8₽
Интернет		15ГБ	10 ГБ	15ГБ	9 ГБ	15 ГБ

 

Анализируя вышесказанное можно сказать, что Tele2 предоставляет действительно наиболее выгодную и интересную тарифную линейку, особенно для малого и среднего бизнеса, где не так много говорящих абонентов. Тарифы оператора отличаются простой и понятностью, при этом для выгодного общения не требуется подключение дополнительных надстроек и опций. В сегменте многоговорящих абонентов и для крупного бизнеса их тарифы тоже интересны, однако есть реальная и более выгодная альтернатива в виде тарифов МегаФон с подключенной программой «Скидка за стаж».

По мере роста конкуренции на телекоммуникационном рынке тарифы снижаются, клиенты становятся менее привязаны к сервис-провайдеру, происходит стагнация доходов операторов. Проблема сокращения оттока абонентов и повышения дохода с одного пользователя касается и корпоративного сегмента, где доходность с одного абонента в несколько раз выше, чем в секторе частных абонентов, а стоимость привлечения — выше. В настоящее время удержать покупателя и стимулировать его потребление можно при помощи разработки выгодного предложения комплекса бандлов (от англ. bundle — пучок, пакет, связка) — этот комплекты, которые состоят из нескольких товаров или услуг, предлагаемых как единое целое. [6]

В B2B сегменте бандлирование оборудования — это один из лучших способов на телекоммуникационном рынке формирования комплексного предложения, который будет выгоден как для сотового оператора, так и для его потребителя услуг и тарифов. Чаще всего бандлы состоят из тарифных планов вместе с комплексным абонентским оборудованием и программным обеспечением, и с дополнительными услугами. В последнее время бандлы объединяют мобильную связь, стационарную (не подвижную) телефонию для офиса и фиксированный широкополосный доступ в интернет, а также различные дополнительные услуги и программные офисные продукты (например, Microsoft Office 365) (рис. 4). При этом абонент вправе выбирать только нужные ему услуги.

Рис. 4. Услуги, входящие в бандлы зарубежных операторов сотовой связи [6]

 

Услуга бандлирования корпоративного оборудования особенно популярна среди универсальных сотовых операторов, которые обладают, как проводными, так и беспроводными широкополосными сетями (например, сетями Wi-Fi). Базисная бизнес-модель для подобных компаний основывается не только на бандлировании фиксированных широкополосных предложений с мобильными, но и, например, в использовании технологии Wi-Fi для разгрузки своих мобильных сетей, значительного сокращения расходов и снижения оттока абонентов от базы. [6]

Услуги бандлирования B2B оборудования становятся наиболее популярными в таких сегментах, как SME (средняя компанияот англ. SmallandMedium-sizedEnterprises)и SOHO(отангл.Small office/home office — «малый офис/домашний офис» — название сегмента рынка) по ряду причин:

          Покупка компаниями бандлов для бизнеса намного выгоднее, чем сотовое оборудование и подходящие тарифные планы в отдельности.

          Некоторые из предлагаемых тарифных планов, которые наиболее привлекательны для сегментов SME и SOHO предлагаются компаниям только при приобретении фиксированных бандлов.

          Функциональные смартфоны бизнес-класса по-прежнему остаются достаточно не дешевыми устройствами, поэтому их субсидирование может стимулировать спрос.

          Бандлирование корпоративного оборудования позволяет сократить производственные расходы компании, повысить конкурентоспособность на рынке и эффективность функционирования организации.

Рассмотрим зарубежные примеры использования бандлированных корпоративных технологий на телекоммуникационном рынке в таблице 6.

 

Таблица 6

Зарубежные примеры использования бандлированных корпоративных технологий на телекоммуникационном рынке [6]

Компания	Пример
AT&T (США)	Компания предлагает B2B сегменту бандлы, которые включают тарифные планы на мобильные телефоны, бесплатный Wi-Fi и стационарные телефонные линии, кроме того предлагает на выбор приобрести один из пяти бандлов стоимость которых колеблется от 80$ до 114,99$ в месяц.
BT (Великобритания)	Компания предлагает бизнес клиентам услуги бандлирования корпоративного оборудования: это может быть мобильный телефон + выгодное пакетное предложение Platinum, Premium или Budget. Затем, если клиенту не выгоден ни один бандлов, то он может самостоятельно составить наиболее привлекательный для него пакет для бизнеса.
Verizon (США)	Компания предлагает своим бизнес-клиентам выгодное решение для бизнеса, которое включает в себя: бесплатный Wi-Fi; две фиксированные телефонные линии, с набором выделенных функций и безлимитными звонками, которые также могут принимать факсы и транзакции по кредитным банковским картам; высокоскоростной интернет с различными вариантами скорости подключения к сети: 5, 15 и 30 Мбит/с.
Orange совместно с T-Mobile (Великобритания)	Компании предоставляют бандлы для малого сегмента бизнеса под брендом «EE». Абоненту предлагается взять один из 11 телефонов бесплатно или один из 10 за дополнительную плату, которая всегда не превышает $23, а также возможность выбрать наиболее подходящий для компании тарифный план.
Telenor (Сербия)	Компания предоставляет бандлы, которые включает в себя мобильный телефон и выгодный тарифный план, кроме того стоимость телефона составляет всего 10 центов, а тарифный план можно выбрать исходя из предпочтений клиента. Данное предложение распространяется на 46 различных моделей телефонов. Второй вариант бандлирования корпоративного оборудования заключается в возможности приобрести один из 5 модемов, стоимость которых так же составляет всего 10 центов. [
Vodafone (Ирландия)	Компания предоставляет бандл для корпоративного бизнеса примерной стоимостью около $117, который включает в себя фиксированный широкополосный интернет, мобильную сотовую связь и офис (Microsoft Office 365). В данном пакете прилагается один из трех различных смартфонов бесплатно: Samsung Galaxy S3, BlackBerry 9320 или Nokia Lumia. За отдельную плату можно приобрести iPhone 4S (+ $67,5) или Samsung Galaxy Note 2 (+ $69).
O2 (Великобритания)	Оператор предлагает корпоративные-бандлы, которые включают в себя приобретение мобильного телефона и выгодный тарифный план. Бандл распространяется на следующие телефонные модели: Sony Xperia Z1, Apple iPhone 5s 16GB Space Grey, Nokia Lumia 1020, Apple iPhone 5c 16GB Blue.

 

Основываясь на данных таблицы 6, можно сделать вывод, что зарубежные компании Telenor и Orange предлагают самые выгодные бандлы при приобретении мобильного телефона. Однако помимо этих операторов бандлирование так же предоставляют компании Tele2, Bouygues Telecom, Sprint и TeliaSonera.

Стоит отметить, что среди рассмотренных операторов сотовой связи, только два включают в бандлы набор офисных приложений Microsoft Office 365 — Vodafone и TeliaSonera.

В большинстве случаев, при приобретении бандла контракт заключается на два года, но некоторые операторы, такие как BT, Telenor или Vodafone предоставляют контракты и на меньший срок.

По мнению аналитиков J’son & Partners Consulting, включение в бандлы нового технологичного оборудования, повышение качества и внедрение дополнительных услуг в тарифные планы (VoIP (от англ.VoiceoverIP; IP-телефония — система связи,обеспечивающая передачу речевого сигнала по сети Интернет или полюбым другим IP-сетям) для организации двустороннего общения, SIP (от англ.Session Initiation Protocol — протокол установления сеанса, описывающий способ установления и завершения пользовательского интернет-сеанса, включающего обменмультимедийнымсодержимым) для аудио- и видеоконференций, LTE 4G, MMS и т. д.) будут способствовать росту привлекательности «бандлов» для организаций. [6]

В сложных экономических условиях бизнес сильнее осознает преимущества облачной модели, предоставляющей больше гибкости и возможности экономить. На всем рынке ИТ в России наблюдается замедление темпов роста традиционных ИТ-платформ, и наступает «ожидание общего «рывка» к платформе ИТ на основе облаков, социальных сетей, мобильных технологий, «больших данных».

Проанализировав мнение специалистов российских компаний по предоставлению бандлированных услуг можно сказать, что развитие облачных технологий является положительным явлением на телекоммуникационном рынке, так как с их помощью происходит популяризация сервисов, значительный рост спроса на связь (в том числе VPN). Однако вместе с ростом популярности облачных сервисов растут требования к пропускной способности сети и качеству предоставляемых услуг. [6]

Для того чтобы проанализировать рынок облачных услуг выделим в таблице 7 основные бизнес-решения от крупных провайдеров российского рынка.

 

Таблица 7

Облачные бизнес-решения от крупных провайдеров [6]

Облачные бизнес-решения от крупных провайдеров
Компания	Сервис	Описание	Год начала разработки
Манго Телеком	CRM Mango Office, Центр обработки вызовов	Интеграция с телефонией, управление продажами	2012
Мегаплан	Мегаплан CRM	Управление проектами автоматизация продаж, финансового планирования и взаимодействия с клиентами; Возможность хранить всю информацию по клиентам в структурированной базе данных	2008
1С-Битрикс	Битрикс 24	Учет потенциальных и текущих клиентов и партнеров; Возможность интеграции с почтой, интернет-магазинами, обработка заказов в системе; Встроенный каталог товаров и услуг	2012
Netsuite (официальные представители в России: IGate, Systematic Software Solutions и A-Tek)	Net Suite	CRM, ERP и e-commerce	1998

Источник: CNews Analytics, 2014

 

На рынке облачных услуг все популярнее становятся услуги IaaS (Infrastructure as a Service — облачная модель, которая подразумевает под собой использование виртуальных серверов за арендную плату), решения универсальных коммуникаций, CRM, приложения для совместной работы и виртуальные АТС. Эксперты отмечают динамичный рост популярности облаков в России. Хотя рынок пока невелик, он демонстрирует быстрый рост. [6]

Изменения в сегменте облаков даже не количественные, а качественные. Облачные технологии популярны среди пользователей и становятся для предприятий технологическим фундаментом для основной деятельности — вместо или в сочетании с традиционными аппаратными и программными средствами.

Таким образом, правильное выделение сегментов корпоративных клиентов и предложение им целевого тарифного плана с набором нужных услуг является большим преимуществом в конкурентной борьбе сотовых операторов.

При использовании такого подхода к разработке продукта необходимо использовать инновационные подходы к формированию продуктового предложения. Одним из таких подходов может являться предложение целевой аудитории бандлов, которые представляют собой тарифные планы в совокупности с субсидированным (в большинстве случаев) абонентским оборудованием и программным обеспечением, дополнительными услугами.

 

Литература:

 

1.      Федеральная служба государственной статистки РФ [электронный ресурс] — Режим доступа. -URL: http://www.gks.ru/ (дата обращения 15.11.2015).
2.      Маркетинговое исследование Российского рынка телекоммуникационных услуг [электронный ресурс] — Режим доступа. -URL: http://gidmark.ru/ (дата обращения 15.11.2015).
3.      Василенко Е. И. «Маркетинг» [электронный ресурс] — Режим доступа. -URL: http://www.studfiles.ru/preview/4593022/ (дата обращения 15.11.2015).
4.      Пример сегментации деловых (b2b) рынков [электронный ресурс] — Режим доступа. -URL:http://powerbranding.ru/segmentirovanie/rynok-b2b-primer/ (дата обращения 15.11.2015).
5.      Большое сравнение корпоративных тарифов TELE2 в Москве с тарифами МТС, Билайн, МегаФон [электронный ресурс] — Режим доступа. — URL:https://www.tarifer.ru/A524 (дата обращения 15.11.2015).
6.      Кочеткова Е. Интернет и ТВ: как операторы взаимодействуют с пользователями [электронный ресурс] — Режим доступа. — URL: http://www.cnews.ru/reviews/telekom_2014/articles/internet_i_tv_kak_operatory_vzaimodejstvuyut_s_polzovatelyami (дата обращения 15.11.2015).