В данной статье раскрыты проблемные вопросы организации системы управления сбытом на предприятии общественного питания. Уточнено понятие системы управления сбытом, сбыта, сбытовой политики. Представлено мнение автора статьи о том, что грамотно построенная система организации и контроля сбытовой политики организации способна обеспечить максимально высокую конкурентоспособность предприятия общественного питания. Предложена организация контроллинга сбытовой деятельности, расписаны роли главных и вспомогательных специалистов отдела сбыта. Описаны взаимосвязи данных специалистов с прочими подразделениями предприятия.
Ключевые слова: сбытовая деятельность, управление сбытом, контроллинг, предприятия общественного питания.
Актуальность изучения проблем совершенствования системы управления сбытом на предприятиях общественного питания состоит в том, что решение этой сложнейшей и многоаспектной проблемы напрямую зависит от создания и непрерывного совершенствования управления, которое может максимально эффективно использовать знания, навыки и опыт специалистов многих профессий, всех уровней данной сферы национальной экономики каждой страны.
Постановка проблемы. Проблемы развития отрасли общественного питания в динамичных условиях хозяйствования занимают особое место в политике России и являются одним из важнейших объектов теоретических исследований в области современной экономики.
Научный вклад в разработку описываемой в данной статье проблемы внесли такие ученые, как Богданова И., Абалкина Л., Энертон-Томаса К., Бережной Н., Усова В., Кабакова В., Бок Зи Коу, Мартынова В., Томилова В., Пригожина А., Кирана У., Броймера Р., Мескона М., Уокера Дж., Коршунова Н. и др. В работах рассматривается обобщенное состояние рынка общественного питания и его специфика, отличающая данную сферу от всех прочих, проводится глубокий анализ вопросов совершенствования форм и методов планирования, прогнозирования, регулирования развития системы сбыта на предприятиях общественного питания.
Цель статьи – предложить решения по улучшению работы системы управления сбытом продукции на предприятиях общественного питания.
Основными целями в хозяйственной деятельности всех предприятий общественного питания являются поставка, производство и сбыт (реализация) готовой продукции.
Такие определение готовой продукции дают современные авторы экономических учебников — это итоговый продукт всего производственного процесса каждого предприятия. Это изделия и полуфабрикаты, которые полностью обработаны на предприятии и соответствуют требованиям ГОСТ и техническим условиям, одобрены отделением технического контроля и отгружены на склад готовой продукции.
В новых экономических условиях динамичного развития экономики во всех сферах, работа предприятий предусматривает перераспределение основных функциональных сфер деятельности любых хозяйствующих субъектов, но это касается, в основном, именно сферы сбыта. Составляющие, из которых разрабатывается система управления сбытовой деятельностью предприятия – это субъекты, объекты, методы и роль, с помощью которых данное предприятие повышает эффективность своей сбытовой деятельности. Эффективная и многоуровневая концепция управления сбытом приносит такому предприятию значительное увеличение объема продаж, стабильный рост дохода и уверенное положение на конкурентном рынке [2, 64].
Сбыт – это сфера деятельности организации, где в конечном итоге предприятие достигает своей цели. Поэтому формирование сбыта следует рассматривать как важнейший элемент всех маркетинговых мероприятий в анализируемом секторе рыночной экономики. Сбыт – это процедура товаропродвижения от производителя к потребителю, которая включает транспортировку продукции, ее последующее хранение, стабилизацию запасов на необходимом уровне, продвижение к оптовым и розничным агентам по продажам, предпродажную подготовку, оформлении заказов, документов и страховок, реализацию проверки груза и отпуска готовой продукции.
Стратегическое управление заведением общественного питания – это, в первую очередь, умение его руководящего состава корректно организовать само производство, реализацию услуг и продукции предприятия общественного питания максимально эффективно, используя для этого все имеющиеся ресурсы и возможности предприятия, с учетом потребностей и возможностей рынка, всех факторов, воздействующих на предприятие в настоящем и будущем.
Следует проанализировать формирование сбытовой политики предприятий общественного питания как основу совершенствования всей ее системы сбыта.
Итак, в наиболее широком смысле, сбытовую политику предприятий общественного питания следует понимать как поведенческую философию или общие законы работы, которых хозяйствующий субъект (предприятие, организация) собирается придерживаться в сфере создания новых каналов распределения своей продукции и перемещения продукции во времени и пространстве.
В связи с основными правилами деятельности в сфере распределения можно назвать следующие основные качества специалиста отдела сбыта:
- целостность;
- целеустремленность;
- способность полноты учета маркетинговой информации касательно спросу покупателей, потребностей и возможных трудностей участников сбытового процесса, личных издержек производства и т. д.;
- согласованность (сочетаемость существующих задач по сбыту с решениями в области самого товара, процесса формирования окончательной цены и себестоимости, средств сообщения и обеспечения производства);
- системность (изучение сбыта и прочих инструментов маркетинга как основных и важнейших элементов, вызывающих постоянный синергетический эффект от их совместного использования);
- гибкость (активная готовность к пересмотру устаревших позиций в случае возникновения такой необходимости).
По нашему мнению, сбытовая политика представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара.
Сбытовая политика – значимое поле деятельности предприятия общественного питания.
Сбытовая политика, ее проведение и разработка обязаны строиться на достаточно качественном знании рынков (внешней среды) и потенциальностей предприятия (внутренней среды), т.е. на данные, которые можно обрести в конечном итоге осуществления глобальной исследовательской и сбытовой функции маркетинга.
В современных динамичных условиях развития ресторанного бизнеса в России управление сбытом рассматривается гораздо шире, чем просто отношения поставщик - покупатель. Первоначально внимание фокусировалось на оптимизации внутренних процессов, теперь все большее значение приобретает внешняя интеграция участников бизнеса, основанная на межфирменных кооперационных связях и создании единых информационных каналов с поставщиками и клиентами.
Возникает необходимость в оптимальном сочетании всех бизнес - процессов в организации на протяжении всего пути движения товара от поставщика до конечного потребителя.
Ведущую роль здесь играет поддержание постоянного баланса между потребностями и поставками, что реализуется на основе интеграции и балансирования процессов с момента производства до конечного потребления продукции.
Эффективно и максимально качественно организованная сбытовая политика любого товара, естественно, вызовет значительное увеличение спроса на этот товар, будет способствовать рыночному достижению новых уровней развития предприятия, повышает его престижность и значимость среди конкурентов.
Во время проектирования и реализации любых стратегических и тактических операций, разворачивается вся сущность эффективной сбытовой политики.
В условиях вышеизложенных соображений, каждое предприятие общественного питания обязано быстро трансформировать свою деятельность в короткий срок и значительно более оперативно, чем все его конкуренты, принимая во внимание интересы, сопряженные со сбережением и увеличением благосостояния, как самого предприятия, так и покупателя, общества.
Основой для исполнения поставляющей, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики, обязана служить сбытовая политика общественного питания.
Исследовать данную проблему рациональнее всего руководящим специалистам отделов сбыта и маркетинга.
По нашему мнению, именно специалисты, занимающие данные должности, обязаны координировать текст (проект) «Положения о сбытовой политике» с прочими руководителями подразделений данного предприятия.
После проведения всех необходимых согласований начальник отдела сбыта (маркетинга) представляет подписанный прочими специалистами-руководителями отделов содержание «Положения о сбытовой политике» для утверждения непосредственно директору этого предприятия. «Положение о сбытовой политике» внедряется в работу предприятия приказом непосредственного руководителя (совета директоров, акционеров, директора) организации.
Мы считаем, что документальное закрепление сбытовой политики в работе предприятия целесообразно по нижеследующим причинам:
1) формирует общее видение работы системы сбыта и возникающих проблем всеми ответственными за данное направление специалистами, что поставит их перед необходимостью понимать проблемы не только своего подразделения, но и прочих подразделений предприятия и убедительно свидетельствует о взаимосвязи разнообразных аспектов сбытовой деятельности;
2) ведет к формальному принятию основных показателей сбытовой деятельности предприятия для проведения более глубокого контроля;
3) делает предприятие наиболее подготовленным к любым внезапным переменам, что актуально в динамично развивающейся сфере общественного питания;
4) способствует достаточно четкой координации предпринимаемых усилий по сбытовой работе;
5) формальное и документальное закрепление необходимых стандартов деятельности по сбыту снижает возможность злоупотреблений и возможных неточностей;
6) на базе разработанных положений профильные специалисты могут разрабатывать индивидуальные более подробные для каждого из подразделений.
Целесообразно также будет периодически (не реже раза в месяц) проводить рабочие совещания, с целью контроля над соответствием всех положений новой сбытовой политики. В совещаниях обязаны принимать участие все специалисты, которые в той или иной мере несут ответственность за разработку сбытовой политики, а так же лица, которые принимали участие в ее разработке, внедрении и продвижении, в том числе заместители директора, главный инженер, начальник отдела материально-технического снабжения и начальник финансового отдела [1, с.58].
Кадровый состав, который имеет отношение к реализации готовой продукции, обязан быть с соблюдением всех формальностей ознакомлен с информацией в «Положении о сбытовой политике» и обязан предельно точно соблюдать принятые решения в своей данной деятельности.
Рассмотрим совершенствование контроля выполнения планов сбыта. Процесс формирования планов сбыта на предприятии общественного питании целесообразно проводить по нижеприведенной схеме (рис.1).
Наименования должностей работников, которые производят контроль, наряду с этим, в силах отличаться от приведенных ниже.
Лицо, которое осуществляет первичный контроль над ходом выполнения планов сбытовой деятельности, является экономист по сбыту. А так же, данный специалист подготавливает и ежедневно по установленному на каждом конкретном предприятии индивидуальном порядке передает заместителю начальника отдела сбыта по управлению сбытом отчеты о выполнении планов продаж за день и с начала отчетного периода, который устанавливается в зависимости от объемов производства продукции, а также ежедневные отчеты.
Рис.1 – Модель формирования планов сбыта [авторская разработка]
Момент перехода готовой продукции от менеджера по продажам к потребителю может быть предусмотрен дополнительным договором.
Именно в таком случае, получив оперативную информацию о необходимых расчетах по анализируемым договорам из финансового отдела или из отдела бухгалтерии, договорно-правовое бюро обязано проинформировать о факте совершенной продажи экономический отдел [3, с.26].
Данные отчеты представляются по установленной на данном предприятии форме, то есть представляют собой системно синхронизированные и в установленном режиме утвержденные стандартизированные формуляры внутренней отчетности предприятия.
В таких отчетах об отгрузке необходимо дополнительно указывать плановые и фактические данные по всем совершенным видам отгрузки, видам транспортировки; по времени, которое было затрачено на производство погрузочно-разгрузочных работ, непосредственно сам процесс транспортировки продукции и обратный пробег грузового автотранспорта организации.
Начальник отдела сбыта на основании максимально актуальных данных о ходе выполнения планов сбыта предприятия, а так же данных по отклонениям основных показателей деятельности, проводит глубокий анализ выявленных заместителем причин отклонений. Проводит полную оценку принятых в пределах компетенции последнего мер и принимает собственные меры (по отклонениям основных показателей) в пределах компетенции занимаемой должности, в том числе принимает решения по выявленным виновникам путем наложения на данных лиц действующих дисциплинарных взысканий и т.д. [4, с.12].
Благодаря тому, что каждый начальник отдела сбыта каждый рабочий день подготавливает оперативные сводки по не устраненным отклонениям основных показателей деятельности предприятия и представляет их на рассмотрение руководителям предприятия, где принимаются необходимые управленческие решения для их устранения, методом первичной отчетности осуществляется эффективный оперативный контроль сбыта готовой продукции на предприятиях общественного питания.
Вывод. Таким образом, управление процессом сбыта продукции является одной из самых актуальных проблем маркетинговой политики каждого предприятия.
Исходя из вышеизложенного, необходимо отметить, что грамотно построенная система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить максимально высокую конкурентоспособность предприятия [4, с. 95]. Для этого мы рекомендуем принять следующие меры:
- проводить рабочие совещания, с целью контроля за соответствием всех положений принятой сбытовой политике, динамично меняющимся внутренним и внешним условиям и адекватного реагирования предприятия на изменения рыночной конъектуры;
- в отчетах об отгрузке следует указывать плановые и фактические данные по видам отгрузки, видам транспортировки; по времени, затраченному на осуществление погрузочно-разгрузочных работ, непосредственно транспортировку и обратный пробег автотранспорта;
- экономист по сбыту обязан лично подготовить и ежедневно по установленному графику передать заместителю начальника отдела сбыта актуальные отчеты о выполнении планов продаж за день и с начала отчетного периода, а также ежедневные отчеты;
- начальник отдела сбыта ежедневно подготавливает оперативные сводки по не устраненным отклонениям и представляет их на рассмотрение на вышеуказанных совещаниях руководителей предприятия, где принимаются необходимые управленческие решения для их устранения, методом первичной отчетности осуществляется эффективный оперативный контроль сбыта готовой продукции на предприятиях общественного питания.
Литература:
- Васильев Г.А., Поляков В.А., Основы рекламной деятельности, Профессиональный учебник, - М., ЮНИТИ, 2004. – 360 с.
- Пивоварова М. Стратегии привлечения клиентов в индустрии гостеприимства // Маркетинг. -№ 2. - 2009. С. 63-68
- Токарев, Б.К. Сбытовая политика предприятия / Б.К. Токарев. – М.: Юнити-Дана, 2011.— 257 с.
- Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 2-е изд., переработанное и дополненное / Г.В. Савицкая. – Мн.: ИП «Экоперспектива», 2012. – 498 с.
