В маркетинге, как и в любой сфере деятельности, существуют бессмертные темы, с которыми общество сталкивается из года в год. Вот как раз к таким темам и относится модель создания рекламы AIDA. Что же это за модель? Простым языком это модель поведения покупателя, описывающая последовательность его рассуждений перед решением о покупке товара. В рамках данной статьи мы разберем эту модель, а так же расскажем о ее улучшенной версии.
Практика показывает.
По американской статистике человек за день встречается более чем с 500 рекламными объявлениями, но если задать вопрос самому себе «А какая реклама мне запомнилась за вчерашний день?», то большинство не сможет дать ответ. Поэтому, очень важно, чтобы Ваша реклама привлекала внимание. Формула AIDA применяется в реалиях бизнеса уже более 120 лет и успешно используется при создании любых рекламных материалов.
Звучит интригующе, но сейчас расшифруем аббревиатуру:
− A — внимание (attention)
− I — интерес (interest)
− D — желание (desire)
− A — действие (action).
Где тут сила?
Прежде чем начать путешествие с AIDA необходимо четкое понимание вашей целевой аудитории. Рекламные сообщения должны стрелять в голову Вашего потенциального покупателя. Поэтому данный метод будет работать только тогда, когда он полностью сконцентрирован под вашу таргет-группу.
A— внимание.
Уже на данном этапе, если Вы будете следовать только одной этой букве, Вы станете супер-маркетологом. Умение привлечь клиента говорящим заголовком или необычной подачей в маркетинге очень важно. Поэтому если Вам удастся привлечь внимание клиента своей задумкой, то, можно сказать, половина дела сделана.
Профессиональные рекламщики выделяют восемь основных способов привлечения внимания:
- Новизна и свежесть торгового предложения
- Повторяемость рекламы
- Интенсивность
- Динамичность
- Контрастность
- Размеры букв
- Шрифт
- Эмоциональное удовлетворение.
Итак, первой «разгадкой» в создании эффективной рекламы является ее «продающее содержание». В такой рекламе очень важное место занимает «говорящий» заголовок. Как правило у заголовка есть несколько секунд, чтобы удержать потенциального клиента и заинтересовать его на прочтение статьи, баннера, листовки, коммерческого предложения и т. д.
Вот несколько примеров таких заголовков:
− «Как дурацкий фокус сделал меня выдающимся продавцом».
− «Я играл на почтовую марку и выиграл 36 970 долларов за 2 года».
− «Одно лекарство на всю жизнь».
− «Постройте удобный отдел продаж и увеличьте чистую прибыль в 3 раза».
Но вернемся к началу, Ваше рекламное сообщение должно быть «заточено» под конкретную целевую аудиторию, а заголовок необходимо строить на проблемах данной аудитории.
Более подробно тема создания «продающих» заголовков освещена Джоном Кейплзом в книге «проверенные методы рекламы».
I— интерес.
После успешного привлечения внимания нашего клиента, необходимо его укрепить, чтобы человек с интересом прочитал сообщение. Это очень важный этап, ведь именно здесь он должен понять, что его ждет дальше. Будет ли это то, что он так давно искал и хотел или то, что ему вдруг стало необходимо. В разных методах рекламы это проявляется по разному. Например, в случаях рекламной статьи интерес вызывают первые абзацы, в случае баннеров это обычно подзаголовки. Не укрепив внимание клиента на данном этапе, Вы не сможете перейти к следующему и вызвать у него...
D— желание.
И вот в наших руках уже есть «теплый» клиент, который так и жаждет увидеть сам продукт. Более простой название для данного этапа «презентация». Данный этап хорош тем, что на этапе презентации товара мы не только доводим до клиента информацию о продукте, но и можем наблюдать его реакцию, которая проявляется в виде кликов и переходов по сайту или звонкам и откликам на наш баннер.
Давайте перейдем к более конкретным примерам. Предположим мы говорим о листовке на тему «Легкий заработок на биржевом рынке». В данном случае нам нужно простым языком рассказать о том, что это легкий способ получить деньги. НО! Это выполняется при условии, что клиент никогда раньше не слышал о таком методе заработка. При другом уровне осознанности должны быть другие триггеры.
Помимо позитивных желаний, также можно давить на другие потребности пирамиды Маслоу. Например, на признание в обществе.
A— действие.
И наконец финальное, сам процесс покупки. Описывать насколько это важный момент думаю не стоит. Все предыдущие этапы мы подводили читателя к самому главному — к покупке.
Если знать хоть не много теорию продаж, то станет понятно, что все покупки совершаются на основании эмоций. Эмоцию мы уже создали и нам остается только подтолкнуть клиента к покупке товара.
Обязательно! Необходимо в любом рекламном материале указывать что нужно сделать клиенту, чтобы получить то, о чем вы говорите: позвонить, написать, приехать или просто сделать сальто назад.
S— удовольствие.
В начале я Вам говорил, что расскажу про усовершенствованную версию Аиды, так вот. Просто добавляем в конце еще одну букву S (Satisfy) и получаем удовольствие, точнее клиент получает. Предположим, Ваша компания занимается выпуском немнущейся ткани, клиент купил, а она помялась. В данном случае клиент не получил удовольствия от покупки, а значит наша модель AIDAS не сработала. Но если взглянуть с другой стороны, то мы продали товар, а значит модель AIDA сработала. Что важнее, решайте сами, но идея в этом.
Коротко оглавном.
Подведем итоги. Из всего написанного мной мы можем смело сказать, что по схеме AIDA можно легко построить систему убеждения и позиционирования товара. По данной модели может работать как и маркетинговый специалист, так и PR менеджер.
Меня правда шокирует тот факт, что данной формуле уже более 120 лет и она прочно укрепилась в составе «старичков» в маркетинге. Есть и другие модели, которые тоже нужно знать и использовать в рекламной практике. Единственное, нету смысла использовать более 3 моделей сразу.
Литература:
- Голубков Е. П. «Маркетинговые исследования: Теория, методология и практика». 1998 г.
- Гордон Ян. Х. «Маркетинг партнёрских отношений» 2001 г.
- Березин И. С. «практика исследования рынков». 2003 г.
