Данная статья освещает проблему влияния культуры на стиль ведения переговоров в Казахстане и в Китае. Культурные ценности каждой из упомянутых стран определяют стратегию переговоров, общие нормы поведения, приветствие и прощание, отношение к своим потенциальным партнёрам, поэтому в статье будут рассмотрены основные черты представителей этих культур.
Казахстан — многонациональная страна, в которой сочетаются тенденции Запада и традиции Востока. Китай — страна со стремительно растущей экономикой и движущая сила Азии. Две абсолютно разные культуры, два разных подхода к ведению переговоров, но при написании данной статьи всё же были выявлены особенности, которые объединяют представителей бизнес сферы этих стран.
Ключевые слова: деловая культура, межкультурная коммуникация, деловое общение, переговоры с Китаем, переговоры с Казахстаном.
XXI век — век культурной, политической и экономической интеграции стран, глобализации, время международного сотрудничества по решению локальных и мировых вопросов. Важная составляющая бизнес-коммуникаций и международного сотрудничества являются переговоры. Переговоры — основной инструмент в решении многих проблем [1, с. 24]. Деловые переговоры по своей структуре отличаются от обычных встреч. Необходимо принимать во внимание множество факторов: культуру, нормы, ценности той страны, с представителем которой у вас назначена встреча; необходимо определить для себя стратегию ведения переговоров, включая даже выбор коммуникативных средств для достижения определенной цели.
Подготовка к переговорам между представителями разных стран подразумевают не только правильный подход к выбору стратегий, но и правильный подход к возможным культурным и языковым проблемам. Согласно статистике газеты «Financial Times», 49 % экспортирующих предприятий столкнулись с культурными и языковыми барьерами; 12 % предприятий закрылись; 13 % предприятий согласились на проведение специальных тренингов по ознакомлению и обучению межкультурной коммуникации и языковым курсам [2, с. 2]. Данная статистика показывает сколько договоров и соглашений не были заключены лишь по причине отсутствия осведомленности или, как говорят, из-за «фонового невежества». По проведенному нами опросу, к сожалению, 60 % опрошенных ответили, что при ведении переговоров не обращают внимания на культурные или языковые детали и особенности по простой причине — их больше волнует результат переговоров и они надеются на компетентность переводчиков; 17 % ответили, что по пути на переговоры заглядывают в интернет для ознакомления с культурой их собеседника и правилами поведения; 23 % ответили, что серьёзно подходят к подготовке к переговорам и уделяют достаточное время, чтобы узнать деловой этикет страны, с представителем которой будет встреча.
Азиатский рынок прочно закрепил за собой звание крупнейшего в мире. Всё больше производителей Запада заинтересованы в работе с Азиатскими странами во многих сферах. Совместная работа Казахстана с компаниями стран Запада и Востока, импорт новых технологий, товаров и продукций — всё это результат принятых соглашений, подписанных договоров, продуктивных переговоров. Бурное развитие отношений на всех уровнях Казахстана с другими странами положительно сказывается на экономическом состоянии страны. Что касается Китая, то по мнению экспертов и аналитиков, уже в ближайшее время Китай возглавит мировую экономику. В связи с этим, представители многих крупных компаний и корпораций стараются узнать рынок Китая, при этом уделяя особое внимание восточному деловому этикету.
Деловой этикет — это определение нормы, регламентирующие стиль работы, манеру общения между фирмами, внешний вид бизнесменов, последовательность и манеру ведения переговоров [3, с. 128]. Как говорится, в чужой монастырь со своим уставом не ходят. Каждый уважающий себя представитель бизнес-сообщества будет соблюдать общие правила ведения переговоров и делового этикета. Тем не менее, во время переговоров возникают разного рода трудности обусловленные культурными, нравственными, этическими различиями. В следствие этого, знания о национальной деловой этике и этикета позволяют легче установить контакт и могут способствовать к укреплению взаимовыгодных отношений.
Многое в поведении, в манере речи, в внимательно подобранных словах, даже ведение переговоров берет свое начало из древней культуры любой страны. Британский специалист в области межкультурной коммуникации Ричард Д. Льюис предложил модель классификации культур в сфере бизнес-коммуникаций. Согласно его теории страны и культуры можно разделить на три группы:
1) Моноактивная культура (task-oriented) — это культура людей, которые ориентированы на задачу или на дело, четко планирующие свои действия, занимаются одним делом, закончив которое переходят к другому. Типичные представители моноактивной культуры — Германия, Великобритания, США, Дания, Швейцария, Швеция.
2) Полиактивная культура (people-oriented) — культура людей, которая ориентирована на построение отношений, они общительны и предпочитают вести несколько дел одновременно. Типичные представители — Италия, Латинская Америка, страны СНГ, Арабские страны.
3) Реактивные культуры (respect-oriented listeners) — люди, которые ориентированы сохранение уважения к традициям, осторожно относятся к планированию, «слушатели». Типичные представители — Китай, Япония, Корея и другие восточные страны [4, с. 64].
Взаимодействие представителей разных культур может привести к недопониманию. Поскольку, в данной статье рассматриваются Казахстан и Китай, которые являются представителями полиактивной и реактивной культур соответственно, то крайне важно рассмотреть особенности каждой из них и выявить закономерности, правила поведения, нормы и особенности культур для успешного проведения переговоров с представителями какой-либо из упомянутых стран.
Казахстан
Как уже упоминалось выше, культура и история в целом определили стиль того как ведется бизнес, поэтому в этой статье будут рассмотрены особенности ведения переговоров через призму национальных ценностей. Казахстан интересен тем, что как страна, которая сочетает в себе элементы европейской и азиатской культур, в ней сформировался свой стиль общения, который сочетает в себе как современные тенденции Запада, так и древние традиции Востока.
Первое, что приходит на ум, когда упоминают Казахстан — гостеприимство. В казахском языке есть огромное количество пословиц или поговорок, в которых говорится о гостеприимстве. Например, «Қонақты сөзбен тойғыза алмасың». — «Гостя словами не накормить». Для казахов важно, чтобы гостю было тепло, удобно, чтобы он был накормлен и ни в чем не нуждался. Навык гостеприимства, по мнению 89 % нами опрошенных, «заложено на уровне ДНК» у всех жителей Казахстана. Конечно, такая черта характера и отразилась на стиле ведения бизнеса.
Почитание традиций. Через рассказы, легенды и различные истории из поколения в поколения передаются обычаи и традиции казахского народа и культуры. Несмотря на исторические факты, когда историю Казахстана и культуру казахского народа пытались любыми способами «подавить», казахи сумели сохранить свои ценности, традиции и обычаи. Уважение своих традиций нередко проявляется в том, как казахстанцы ведут бизнес.
Уважение. Казахстан не единственная в мире страна, где детей с раннего возраста учат уважать старших, но это одна из немногих стран, где для понятий «уважение» и «терпимость» существует более 10 слов. Уважение к старшим по возрасту, по званию; уважение к другим нациям и культурам; уважение чужого мнения — всё это свойственно представителям Казахстана. На деловой встрече младший первым приветствует старшего. Такой принцип сохраняется, когда встречаются люди разных должностей.
Коллективизм. Если рассматривать Казахстан с точки зрения критерий измерения деловых культур Ф. Тромпенаарса и Ч.Хэмпден-Тернера, то казахскую культуру можно описать как коллективистской. Для представителей такой культуры характерно избегать личную ответственность, в большинстве случаев предпочитают достигать цели в группах. В компаниях любое решение принимается только после согласования со всеми ответственными лицами. «Мы» более значимо, чем «я». Любое хвастовство и выставление на показ собственного достоинства считается неприемлемым. Казахи выбирают компромисс и дипломатические способы решения возникших вопросов, а не желание оставаться правым. Сохранение и развитие отношений — ценно для казахов.
Патриотизм. В казахском народе для понятия «Родина» существует множество слов («атамекен», «отан», «отан ана», «ел», «туған жер» и т. д.) и это показывает насколько качество патриотизма важно для представителей данной культуры. Помимо этого, в казахском языке существуют различные пословицы и поговорки, которые показывают любовь народа к своей Родине. Например, «Отаныңның әр ағашы күлімдеп тұрады» — «На своей родине каждое дерево улыбается»; «Гүл өз жерiнде ғана — гүл, адам өз отанында ғана — адам» — «Цветок лишь на своей поляне — цветок, человек лишь на родине — человек» и т. д.
Любовь к свободе. Исторически сложилось, что казахи долгое время вели кочевой образ жизни. Они никогда не были привязаны к месту и всегда были готовы вновь вернуться в путь. У казахов отсутствовала раньше и отсутствует сейчас какая-либо склонность к повиновению. Любовь к небу, к свободным просторам степи, несгибаемая воля казахского народа — всё это находит своё отражение в различных произведениях этого народа и конечно же в характере современного казаха.
Ещё одна культурная особенность, которая выражается сегодня и в бизнес-сфере — щедрость, а именно культура подарков. Среди казахов принято дарить подарки тем, кто впервые посещает их страну, город или дом. Такое поведение характерно для полиактивных культур, где в бизнес-сфере построение межличностных отношений одно из главных условий. Для такого типа культур также характерно создавать систему взаимных обязательств: вы мне — я вам. Преподносить подарки своим деловым партнёрам для казахов своего рода инвестиция в дальнейшее сотрудничество, и делается это в самом начале построения отношений. Именно этот момент отличает стиль ведения переговоров казахов от стиля, принятого на Западе. Представители моноактивных культур стараются избежать любых действий, которые другие могут посчитать за взятку.
Другой критерий для успешного ведения переговоров — правильное обращение к человеку. Любому представителю бизнес-сообщества известно, правильная форма обращения к потенциальным партнерам — залог успешных переговоров. Основная форма приветствия для мужчин — «Ассаламу алейкум» (араб. «Мир вам!»), в ответ говорят «Ваалейкум Ассалам» (араб. «Вам того же желаю!»). Для неопытных бизнесменов-казахстанцев будет характерна следующая модель обращения к представителю иностранной стороны: «Г-н/г-жа (Mr./Mrs.) + имя». Правильная форма обращения: «Г-н/г-жа (Mr./Mrs.) + фамилия». Такая ошибка связана с тем, что многие бизнесмены (особенно старшее поколение) привыкли обращаться по следующей формуле: «имя + г-н/г-жа (мырза/ханым)». Для бизнесменов более молодого возраста характерна формула «имя+отчество». Называть только по имени разрешается только тогда, когда стороны обговаривают, что переходят на «ты». Называть представителя казахской стороны только по фамилии считается грубым нарушением этикета.
Распространенная форма приветствия — рукопожатие. Казахи, пожимая руку, смотрят в глаза и могут улыбнуться. Руку обычно пожимают мягко, используя обе руки или для рукопожатия подают правую руку, а левую прижимают к груди. На бизнес-встречах женщина не протягивает руку первой. Поприветствовать необходимо всех, в противном случае вас сочтут невоспитанным.
Если затрагивать невербальные средства коммуникации, то важно отметить отношение казахов к улыбкам. Для англоязычного мира улыбка — это часть самой культуры, где она является выражением естественного искреннего расположения, симпатии, хорошего отношения [5, с. 120]. Для казахской культуры улыбка воспринимается как несерьёзный жест (согласно ответу 92 % нами опрошенных). «Обсуждая важные темы, не вижу смысла в улыбках» — ответил один из участников опроса. Многие казахские бизнесмены действительно не понимают своих деловых партнеров, которые постоянно улыбаются без всякой на то причины. При проведении опроса, мы попросили наших участников в свободной форме описать своё мнение, если бы их деловой партнёр постоянно улыбался и вот примеры их ответов: «Возможно, он рад нашей будущей сделке»; «Так люди всячески пытаются понравится другим»; «Лично я воспринимаю это как лесть». Мнения 30 % опрошенных сошлись на том, что это «характерно для них, если взять к примеру американцев». Представители казахской культуры считают, что улыбка может говорить о положении человека. Занимающий высокую должность не позволяет себе улыбаться, чтобы не показаться несерьезным или некомпетентным.
Казахам свойственно вести продолжительные переговоры, которые в среднем (согласно нашему исследованию, в 7 случаях из 10) длятся около 2–3 часов. Не смотря на тот факт, что казахская культура относится к полиактивной культуре, для казахского народа характерно проявление настойчивости и повышение голоса. Последнее не есть причина агрессии и проявляется она не всегда. Дело в том, что у потомков кочевников в крови защищать «своё», но опять же в ходе развития казахи предпочитают максимально дипломатично решать вопросы. Каждый бизнесмен казахской культуры понимает это и осознаёт свои слабые стороны.
Заканчивая деловую встречу, казахи подводят итоги встречи (в 10 случаях из 10 согласно нашему исследованию) и стараются создать атмосферу, чтобы собеседнику было понятно, как и куда будут развиваться их отношения.
Китай
На протяжении всей истории роль и влияние Китая в Азии были решающими. Конфуцианство начало распространятся в другие страны именно из Китая. Корни конфуцианского учения сохранили своё значение в китайском обществе. Никакие социалистические преобразования или культурные изменения не смогли повлиять на это. Для представителей китайской культуры характерно сохранение следующих конфуцианских норм: добросовестное и честное отношение к обществу, подавление эгоистических желаний, уважительное отношение к старшим, экономия и умеренность, воспитание патриотизма в своих детях.
В первую очередь, стоит отметить отличительную черту процедур приветствия китайской культуры. Перед началом переговоров китайцы кланяются обычно от плеч (а не от пояса, как это делают японцы) или делают поклон головой. Обмен рукопожатиями также возможен. Что касается слов приветствия, то инициатива приветствия должна отдаваться собеседнику старшему по возрасту. Слова приветствия обычно «Ни хао ма?», что обычно переводится как «Хорошо ли Вам?», или «Ни чифань ла ма?», что в свою очередь переводится как «Кушали ли Вы?». Сдержанная речь, чрезмерная официальность — неотъемлемая черта собеседника из Китая.
При обращении лучше использовать фамилию и должность, а имя только в том случае, если у вас долгосрочные и доверительные отношения. Недопустимо обращение только по фамилии, следует использовать слова связки в виде «господин» или их титулы. Примеры вежливых титулов: сяньшен (господин, мистер); тайтай (госпожа, миссис; обращение к замужней даме), сяоцзэ (обращение к незамужней даме); нюйши (госпожа; обращение при деловом общении). Поскольку китайцы, представляясь, называют все свои титулы, то же самое следует сделать и иностранному собеседнику.
Такие черты характера как неторопливость, терпение, естественность во всём отражаются в стиле ведения переговоров китайцев. Несмотря на тот факт, что китайцы, как и казахи, не любят конфликтов и стремятся к компромиссу, это не мешает им отстаивать свою точку зрения, оставаясь при этом спокойными и вежливыми.
В конфуцианстве есть принцип «управляй, не действуя», которому бизнесмены из Китая, конечно же, следуют. Согласно М. М. Лебедевой, такой принцип выражается в том, что представители китайской стороны уступают своим партнёрам первым «открыть карты». После того как возможности и недостатки партнёров были оценены, китайцы готовы идти на уступки. Обычно это происходит в конце переговоров [1, с 139–140].
Стиль ведения переговоров китайцев можно понять исходя из одной закономерности. Перед входом в кабинет, зал или какое-либо помещение, китаец обязательно уступает партнёру зайти первым. Китайцы в большинстве подобных случаев ожидают ответного действия и пройдут в помещение только в том случае, если партнёр откажется заходить первым. Процесс переговоров с китайской стороной похож на эту закономерность. Китайцы могут отступить, затем вновь выдвинуть важный аргумент, используя обходные манёвры, словно играя в шахматы. Тем не менее, были отмечены случаи, что китайская сторона старается расположить к себе собеседника, спрашивая о возрасте, семейном положении, что для представителей многих стран покажется крайне неприемлемым. Не стоит удивляться, так китайцы проявляют свой искренний интерес к человеку.
Китайцы никогда не принимают решения без досконального изучения всех аспектов, рассматривая и оценивая при этом все возможные риски. Этот момент и является причиной почему делегация Китая обычно очень многочисленна: в своей делегации у них имеются свой переводчик и специалисты по вопросам основной темы переговоров.
В культуре Китая искусство намёка играет важную роль. Китайцы в своей речи часто используют аллегорию или притчи, ссылки на исторические события, завуалированное послание. Любой рассказанный ими анекдот, история из жизни или цитата могут быть важными в ходе переговоров. Чаще всего китайцы цитируют Конфуция. Например, «Действие мудрого можно охарактеризовать одним словом. Это слово — взаимность». Не называть вещи своими именами, а намекать, дипломатично приходить к выводу, который напрашивается сам собой — неписанный закон поведения китайцев на переговорах.
Поскольку китайская культура относится к реактивному типу культур, то для них характерно вежливое и уважительное обращение к другим. В отличие от Западных стран, где красноречие играет важную роль, у китайцев ценится умение слушать. В общении с китайцами важно следить за дистанцией и избегать панибратских отношений и фамильярности. В партнёрах китайцы видят не личность, они видят представителя компании. Переговоры без попыток узнать ближе вашего китайского партнёра будет лучшей стратегией. Китайцы предпочитают, чтобы все разговоры были лишь по делу, так, по их мнению, можно достичь результата.
Гостеприимство также является характерной чертой для китайцев. Для них принято обмениваться подарками с партнёрами по бизнесу. Размер и ценность подарков зависит от размера и ценности сделки. Подарки обычно дарят в конце переговоров.
При проведенном нами опросе было отмечено, что бизнесмены считают китайцев хитрецами. Хитрость заключается в том, что китайцы обычно лишь делают вид, что не заинтересованы в деле. Таким образом, они заставляют иностранного партнёра волноваться и идти на компромисс.
В Китае распространён дух товарищества и ответственности друг за друга. Американский китаевед Дж. Макговен отметил, что в Китае нет ни одного человека, который бы так или иначе не нес ответственности за другого [5, с. 200]. Китайский народ — это слаженный механизм, в которой важна каждая деталь, поэтому во время переговоров можно заметить, как китайцы обращают внимание не только на партнёров, но и следят друг за другом.
При публичном разговоре с китайцами необходимо руководствоваться основным правилом — ведите себя так, чтобы представитель из Китая не почувствовал себя оскорбленным, униженным или обманутым. Это неприемлемо, особенно, если есть свидетели: неважно саммит ли это, где количество аудитории достигает до 500 человек и больше, или же небольшая встреча, где услышать разговор может только переводчик.
В процессе международных переговоров, роль и значение национального стиля оставалась и остаётся важной. Приверженность сторон переговоров к отдельным культурам, их мировоззрение, восприятие информация, особенности поведения непосредственно оказывают влияние на ход переговоров и, что важно, — на их итог. Различия между участниками переговоров из разных культур выражаются в манере приветствия, в манере поведения, в выражении эмоций, в отношении ко времени, в уровне формальности. Внимание к этим и другим аспектам межкультурной коммуникации помогают участникам переговоров избежать возможных неловких ситуаций, недопонимания и при этом продемонстрировать уважение к другой стороне.
В данной статье были рассмотрены наиболее важные национальные особенности ведения переговоров в Казахстане и Китае, которые в большинстве своём обусловлены культурными и историческими факторами. Для представителей Казахстана характерные следующие черты: построение межличностных отношений, коллективизм, ориентирование на людей. Для представителей Китая характерны использование намёков, вежливость, уважение партнёров, спокойствие, отсутствие фамильярности. Не смотря на принадлежность к разным типам культур, у представителей Казахстана и Китая есть общие черты ведения переговоров: уважительное отношение к старшим, сохранение и почитаний традиций, поиск компромисса.
Исходя из проделанного анализа двух культур, при построении стратегии переговоров, учитывать культурные, национальные, психологические особенности собеседников — важный этап подготовки и именно это в большинстве случаев является залогом успешных переговоров и построения партнёрских отношений.
Литература:
- Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. — М.: Экономика, 1993. — 156 с.
- Akizhanova D. Intercultural Communication: Business negotiations in Kazakhstan // International Conference on Advanced Computer Science and Electronics Information. — Netherlands: Atlantis Press, 2013. — 4 p.
- Столяренко Л. Д. Психология делового общения и управления. — Ростов н/Д: Феникс, 2005. — 416 с.
- Льюис Р. Д. Деловые культуры в международном бизнесе: От столкновения к взаимопониманию. — М.: Дело, 1999. 440 с.
- Тер-Минасова С. Г. Язык и межкультурная коммуникация. — М.: Слово, 2000. — 624 с.
- Василенко И. А. Политические переговоры: учебное пособие. — М.: Гардарики, 2006. — 271 с.
