Переговоры — это сложный процесс, участники которого вступают в различные взаимоотношения, используя при этом различные методы влияния друг на друга. Сложность данного процесса состоит в том, что его нужно не только организовать, но и управлять им в течении всей встречи [5].
Также переговоры — это способ достижения различных целей [4]. Следовательно, переговоры — это осмысленные и разумные действия, а, так как это результат работы разума, то данный коммуникативный навык можно совершенствовать. Коммуникация — это базовое понятие, означающее информационный обмен между людьми с целью сообщить что-то, побудить к действию. Также переговоры можно квалифицировать как коммуникацию, направленную на убеждение. Цель такой коммуникации — получить согласие на что- то и вызвать со стороны контрагента какое-либо действие. Такое определение применимо ко множеству ситуаций, возникающих в ходе переговорного процесса.
Цели переговоров бывают разные: нахождение компромисса между сторонами, прекращение сотрудничества, возобновление отношений, побуждение к действию (заключение сделки) и т. д.
Каждой цели предшествуют требования, чем категоричнее требования, тем важнее для участника переговоров стоящие за требованиями интересы. Не редко требования представляют собой готовые решения, предлагаемые оппоненту, и зачастую форма предъявления этих требований бывает не корректна.
Выделяют, как минимум четыре модели поведения, которые используют участники переговоров. Рассмотрим каждую модель подробно и на небольшом примере.
- Модель уклонения или ухода.
Такая модель присуща оппонентам при несущественной сделке. Поведение при такой модели: уклонение от ответов на вопросы оппонента, игнорирование предложений или замечаний оппонента, ехидные замечания в адрес оппонента, уход от темы переговоров или их полное прекращение.
Допустим, участниками переговоров являются две фирмы: фирма «Альфа» — наша фирма, и фирма «Бета» — наш оппонент. Наша фирма — монополист на рынке удобрений, имеющая множество покупателей. Фирма Бета — начинающий поставщик овощей, площади посева у них невелики, а, следовательно, цена сделки с ними будет намного ниже, чем с нашими крупными покупателями. Интерес такой сделки для нас не велик или может отсутствовать вовсе, при условии, что у нас есть альтернатива: заключить сделку на те же удобрения с более крупным заказчиком.
В данной ситуации присутствуют условия, которых модель уклонения оправдана:
− Источник переговоров для нас несущественен;
− Отношения с оппонентом не представляют для нас особой ценности;
− Выигрыш от переговоров не велик по сравнению с усилиями, затраченными на разрешение проблемы;
− Отсутствие времени на выработку долгосрочной стратегии сотрудничества;
− При любом исходе переговоров мы ничего не теряем.
2. Приспособленческая модель.
Модели присущи: сглаживание противоречий, отказ от своей позиции в пользу оппонента.
Наша фирма «Альфа» намерена заключить сделку с поставщиком оборудования, подходящего для производства удобрений, компанией «Гамма». Компания «Гамма», в свою очередь, также является монополистом по поставке оборудования, а, следовательно, сделка имеет для нас огромную ценность. Фирма оппонент в ходе переговоров ставит условие: они готовы продать нам оборудование, но по более высокой цене, нежели мы рассчитывали. Наша фирма соглашается на данное условие, дабы не останавливать собственный процесс производства.
В данной ситуации присутствуют условия, которых модель приспособления оправдана:
− Зависимость от оппонента;
− Важность сохранения хороших отношений с оппонентом;
− Отстаивание своей точки зрения в тактическом плане требует много времени и ресурсов.
3. Компромисс.
Модели присущи: стремление удовлетворить требования обеих сторон, временный характер решения проблемы.
Наша фирма «Альфа» продолжительное время осуществляет поставку удобрений крупной фирме по выращиванию фруктовых деревьев «Дельта». Покупатель «Дельта» в ходе переговоров запрашивает у нашей фирмы скидку на поставку удобрений, мы соглашаемся сделать скидку нашим постоянным клиентам, при условии удвоения заказа на следующий период. Фирма «Дельта» соглашается на наше условие, а мы на их.
В данной ситуации присутствуют условия, которых модель компромисса оправдана:
− Нашу фирму устраивает временное решение (сделка имеет разовый характер);
− Требования сторон не несут друг другу значительного ущерба;
− Для обоих одинаково важно сохранить хорошие отношения.
4. Силовая модель или конкуренция.
Модели присущи: стремление во что бы то ни стало доказать оппоненту свою правоту, требование неукоснительного принятия своих предложений, угрозы применения санкций, отказ от компромисса, шантаж.
Монополии фирмы «Альфа» угрожает компания Омега — производитель удобрения — аналога, в последнее время укрепляющая свои позиции на рынке. Обе компании претендуют на один и тот же заказ, вследствие этого начинают переговоры. «Альфа» не намерена уступать заказ, угрожая фирме «Омега» применить своё влияние и, за счет своих хороших отношений с компанией — поставщиком оборудования, закупает больше машин, чем ей требуется. Поставщики оборудования для производства удобрений одобряют сделку с «Альфой», что приводит к нехватке необходимого количества машин при поставке их фирме «Омега». В следствие чего наш конкурент не успеет выполнить заказ и ему придется уступить нам.
В данной ситуации присутствуют условия, которых силовая модель оправдана:
− Необходимость решительных мер для осуществления цели;
− Присутствие реальной угрозы от оппонента;
− Сохранение хороших отношений между оппонентами не имеет ценности;
− Наличие исключительного ресурса на нашей стороне (поддержка влиятельного лица).
Литература:
- Большаков, А. Г. Конфликтология организаций [Текст]: учебное пособие / А. Г. Большаков, М. Ю. Несмелова. — М.: МЗ Пресс, 2001. — 182 с.
- В. А. Лабунская, Ю. А. Менджерицкая, Е. Д. Бреус Психология затрудненного общения: Теория. Методы. Диагностика. Коррекция [Текст]: учебное пособие для студ. высш. учеб. заведений /. — М.: Издательский центр «Академия», 2001. — 288 с.
- Решетникова К. В., «Конфликты в системе управления», Учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности «Менеджмент организаций», «Государственное и муниципальное управление», «Управление персоналом» / -М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2015–175 с
- А. Шевцов «Переговоры», Иваново, издательство «Роща», 2016. — 232 стр.
- Словарь психолога — http://psy.rin.ru
