Рынок ИТ-консалтинга является одной из наиболее динамично развивающихся сфер. Если еще 10 лет назад на предприятиях были востребованы услуги по постановке и автоматизации системы управления финансами, то сейчас, следующая стадия для таких компаний — это автоматизации бизнес-процессов и постановке стратегического менеджмента. Данные процессы обусловливают рост спроса на ИТ-консалтинговые услуги. ИТ-консалтинг способствует тому, чтобы информационная система компании отвечала требованиям бизнеса, поддерживала весь спектр задач управленческого цикла и обеспечивала внутреннюю эффективность и конкурентоспособность компании, как в текущий момент, так и в перспективе.
В поиске эффективных способов работы с бизнес-аудиторий компании ИТ-консалтинга ищут новые пути для продвижения своих услуг. Важнейшими функциями продвижения на рынке ИТ-консалтинга являются создание образа престижности услуги и бренда компании; позиционирование услуги как уникальной и инновационной; сохранение популярности услуги; оперативная и интерактивная связь с потребителями; благоприятная информация о компании [1, c. 10]. Маркетинговая стратегия продвижения ИТ-консалтинговых услуг предполагает использование системы интегрированных маркетинговых коммуникаций. В этом проявляется синергетический эффект, который позволяет добиться эффективности, труднодостижимой при использовании лишь отдельных видов маркетинговых коммуникаций [2, c. 83-89]. Комплекс маркетинговых коммуникаций включает в себя 6 основных инструментов:
− реклама (прямая и не прямая) – любая оплачиваемая известным заказчиком форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг;
− торговый маркетинг (стимулирование продажи и сбыта) – разнообразные краткосрочные побудительные приемы, призванные ускорить или увеличить приобретение товаров и услуг;
− спонсорство – финансируемые компанией мероприятия и программы, имеющие целью создания повседневных или специальных контактов потребителей с торговой маркой;
− связи с общественностью (PR) – разнообразные программы, целью которых является продвижение или защита имиджа компании или отдельных её товаров;
− директ-маркетинг – использование почты, телефона, факса, имейла или Интернета с целью охвата потенциальных потребителей или предоставление им товаров и услуг без использования маркетинговых посредников;
− персональная продажа – непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях проведения презентаций, ответов на вопросы и получения заказов.
Рассмотрим каждый из видов маркетинговых коммуникаций подробнее, с учетом отраслевой специфики ИТ-консалтинга.
Реклама. Главной особенностью здесь выступает тот факт, что ИТ-консалтинговые услуги не нуждаются в массовой рекламе. Зачастую, ИТ-консалтинговые компании концентрируются на размещении рекламы в печати (в различных специализированных справочниках) и в Интернет (сайты и баннеры), и практически не дают рекламы на телевидении и радио. Жизненный цикл рекламы услуг консалтинговой компании удлиняется, когда она публикуется в тематических газетных или журнальных выпусках, которыми пользуются как справочниками. Принимая решение о покупке, покупатели ИТ-консалтинговых услуг в большей степени руководствуются рациональными мотивами, нежели эмоциональными или психологическими. Этот фактор более всего влияет на содержательную часть рекламы. Красивый слоган и оригинальный дизайн не должны вытеснять содержательную часть рекламного сообщения. Они должны лишь первоначально привлечь к себе внимание на общем фоне. Содержательными аспектами рекламы консалтинговой компании могут быть убеждения о профессионализме консультантов либо историей успеха.
PR. Важнейшей становится работа с клиентом. Регулярными становятся активности по поздравлению постоянных клиентов с важными датами, приглашения на дружественные мероприятия. Здесь используются такие PR-модули, как организация пресс-конференций, различные презентации, круглые столы, выставки, осуществление тематических исследований и мониторинг отдельных сегментов рынка, а также проведение кампаний по позиционированию новых услуг. Мероприятия образовательного характера помогают завоевать доверие и повысить престиж компании. Также ИТ-консалтинговыми компаниями активно используется спонсорская деятельность для создания позитивного имиджа- оказание финансовой поддержки различным мероприятиям и акциям в обмен на демонстрацию своей торговой марки. И немаловажен внутрикорпоративный PR - работа с персоналом компании, постоянное повышение его квалификации, организация тренингов и семинаров, проведение корпоративных развлекательных мероприятий.
Стимулирование сбыта. В меньшей степени востребованы инструменты, ориентированные на стимулирование сбыта. Это связано с тем, что многие предложения создаются под конкретные ниши (пр.: онлайн путешествия, финансовые институты и т.д) Также, большинство ИТ продуктов, в отличие от товаров повседневного спроса, покупается один раз в несколько лет и потому мотивировать потребителя приобрести, например, сразу две лицензии на операционную систему и получить за это скидку практически невозможно.
Личные продажи и прямой маркетинг. Личные продажи выходят на первый план в ИТ-консалтинге. Сложные ИТ решения требуют подробного рассказа о себе. Кроме непосредственно личного и телефонного общения, широко используются возможности Интернета и современных онлайн-технологий: проведение онлайн презентаций, построение прототипов будущего продукта. Большое значение приобретает известность продавца, подогреваемая участием компании в различного рода выставках, конференциях, публикациях, что позволяет привлекать потенциальных клиентов. Список наиболее значимых клиентов, которые уже работают с ИТ-консультантом, порой убеждает совершить покупку гораздо эффективнее, чем долгий рассказ о том, какие именно возможности предоставляет компания. В связи с этим особое значение приобретают положительные отзывы уже существующих клиентов.
Таким образом, маркетинговые коммуникации в сфере ИТ-консалтинга направлены на постоянный мониторинг рыночной ситуации, сбор максимально полной информации об участниках рынка, что повышает возможности принимать обоснованные решения. Для более качественного оказания услуги существенным становится вопрос глубокого знания специфики деятельности клиента, а также осведомленность и ориентация консультанта на определенный сектор рынка, что позволяет лучше ориентироваться среди конкурентных преимуществ клиента.
Литература:
- Рубина Э. Ю. Особенности услуг в области ИТ-консалтинга. /Э. Ю. Рубина// - Экономические науки. – 2008. – № 7. -10 c.
- Жуков В. А. Продвижение консалтинговых услуг на основе использования интегрированных маркетинговых коммуникаций. /В. А. Жуков, М. А. Жукова//- Вестника Университета (Государственный Университет Управления). - Государственный университет управления (Москва). – 2018. - № 3. – с. 83-89
