Прогнозирование спроса для рационального функционирования розничного торгового предприятия



Рассмотрены основные методы прогнозирования спроса, такие как балансовый метод для анализа реализованного спроса, а для анализа неудовлетворенного метод опроса покупателей и осуществления приема заказов на товары, временно отсутствующие в продаже. Определены возможности использования метода тенденций (экстраполирования), метода уровня потребления (включая эластичность спроса по доходу и ценам) для прогнозирования спроса. Что обеспечит конкурентоспособность розничного торгового предприятия, а также, обеспечит возможность поддержания необходимого уровня товарооборота. А также проведена сравнительная характеристика эвристических и экономико-математических методов прогнозирования.

Ключевые слова: спрос, реализованный спрос, нереализованный спрос, розничный товарооборот, товарные запасы, прогнозирование спроса, ассортимент, эластичность спроса.

Цель анализа спроса состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такой ассортимент товаров, который соответствовал бы специализации торгового предприятия и наиболее полно удовлетворял потребности покупателей.

Для того, чтобы анализировать спрос, необходимо понимать, что он означает в условиях современного рынка. Определения спроса разных авторов представлены в таблице 1.

Таблица 1

Определение спроса в рыночной экономике

Понятие	Автор
«Спрос — специфическая форма выражения потребностей в условиях товарно-денежных отношений» [12, C. 37]	Саталкина Н. И., Герасимов Б. И., Терехова Г. И.
«Спрос — это платежеспособная потребность в каком-либо товаре или услуге» [3, C. 60]	Аникина Е. А.
«Спрос — это количество товара, которое будет куплено за приемлемую цену в определенный промежуток времени» [14, C. 159]	Степанова Т. Е., Рыбалкина О. А.

Из определений, показанных в таблице 1, можно сделать вывод, что спрос является формой выражения потребностей на рынке. Но, спрос определяет не все потребности, а только те, которые можно удовлетворить, основываясь на наличии определенного количества денежных средств у покупателей, которые определяют платежеспособность населения. Для анализа спроса необходимо учитывать, что на его формирование осуществляет воздействие множество факторов: уровень цен на данный вид товара, его заменителей и сопутствующих товаров; мода; сезон; рекламная деятельность; уровень доходов населения; культурные традиции и множеств других.

Исследование покупательского спроса дает возможность для обеспечения рационального соотношения объемов закупок и реализации товаров, позволяет воздействовать на розничную торговлю для обновления ассортимента и повышения качества продаваемой продукции.

Анализ спроса — это мероприятие, основанное на определенной комплексной деятельности, которое обеспечивает получение в необходимом количестве информации о товарах, в которых заинтересован покупатель, и ценах, которые он готов заплатить за эти товары. Все собранные сведения помогают в обосновании коммерческих решений. Эти данные делают возможным в полной мере осуществить анализ спроса для розничной торговли, но и выявить тенденции его развития и изменения. Анализ и прогнозирование спроса имеет важное значение в любой маркетинговой деятельности и способствует повышению ее эффективности, за счет совокупности методов осуществления данного исследования.

Как правило анализируют реализованный, который можно количественно выразить, и нереализованный (неудовлетворенный). спрос. Для осуществления анализа реализованного спроса розничные торговые предприятия используют «анализ товарооборота и товарных запасов с помощью балансового метода» [13, C. 80].

Под товарооборотом понимается «объем продажи товаров в денежном выражении за определенный период времени» [7, C. 43], в разрезе розничной торговли товарооборот представляет собой «объем продажи товаров и оказания услуг населению для личного, семейного, домашнего использования» [2]. Анализ структуры розничного товарооборота помогает выявить предпочтения покупателей в отношении тех или иных товаров. Для анализа товарных запасов ведется их учет, направленный на выявление товаров, которые долгое время лежат на складе и не продаются.

Однако, показатели товарооборота характеризуют только реализованный спрос, обозначающий ту часть, которая была фактически удовлетворена при покупке товара, для розничных торговых предприятий она представляет собой количество реализуемой продукции. Если данный вид спроса оценивается исходя из фактически проданных товаров, то неудовлетворенный спрос количественно оценить невозможно, по этой причине, для изучения такого спроса ставится цель — выявление причин появления неудовлетворенного спроса, которыми могут быть: завышенные цены на товары, несоответствующие уровню платежеспособности населения; дефицит необходимых товаров в продаже и другие; определения товаров, на которые не удовлетворён спрос; разработка мер по увеличению количества товаров, на которые имеется данный вид спроса, однако, целесообразнее это делать на товары, не являющиеся дефицитными.

Метод анализа реализованного спроса основывается на балансовом методе [5, C. 24], который представляет собой построение торгового баланса, в котором реализация товаров определяется из формулы:

ТЗ _н +П=Р+ТЗ _к +В, где

ТЗ _н — это товарные запасы на начало периода,

П — поступление товаров,

Р — реализация,

ТЗ _к — товарные запасы на конец периода,

В- выбытие.

Такой метод можно использовать для любых товаров, кроме скоропортящихся. Данные для расчета реализованного спроса берутся из документов бухгалтерской отчетности. Но, данный метод очень трудоемок, а его эффективное использование возможно в крупных розничных торговых сетях с помощью специальных программ. После этого возможно анализировать в разрезе отдельных товарных групп или по поставщикам.

Методы анализа неудовлетворенного спроса бывают следующих видов: опросы покупателей и осуществление приема заказов на товары, временно отсутствующие в продаже.

Кроме анализа реализованного и нереализованного спроса проводятся исследования «формирующегося спроса на товары-новинки, для изучения отношения к ним у покупателей» [11, C. 55]. Для этого используются выставки-продажи в магазинах, проводятся дегустации, на которых покупатели получают консультацию в отношении новых товаров.

По результатам исследования спроса подводятся итоги, обобщающие полученную информацию, и проводятся меры по совершенствованию ассортимента на предприятиях розничной торговли.

Прогнозирование спроса понимается как один из важнейших инструментов ведения хозяйственной деятельности розничного торгового предприятия. По причине того, что любой хозяйствующий субъект в рознице очень часто сталкивается с проблемой планирования и оптимизации ассортимента, то прогнозирование спроса позволяет определить объем спроса на товар, тем самым помогает избежать формирования нереализуемых товарных запасов и наиболее полно удовлетворить потребности покупателей. Известно, что избыток товаров влечет за собой формирование дополнительных издержек, а недостаток приводит к снижению количества постоянных покупателей. В обоих вариантах происходит потеря прибыли, которая может привести к банкротству предприятия.

Следовательно, для того, чтобы обеспечить оптимальный ассортимент товаров, необходимо прогнозировать спрос для эффективного распоряжения ресурсами предприятия и разработки приемлемых планов закупок товаров. К примеру, зная, что в следующем месяце будет повышенный спрос на живые ёлки, и для того, чтобы удовлетворить его, необходимо закупить оптимальное количество товара и обдумать дополнительное финансирование, в которое может входить организация выкладки, дополнительное торговое оборудование и сопутствующие товары. Если такие мероприятия проводить не в сезон, то торговая деятельность будет убыточной.

Прогнозирование спроса в розничном торговом предприятии– это обоснованное предсказание предпочтений покупателей, прогноз будущих объемов продаж и необходимых размеров закупки товаров на основе научно-обоснованных методов. Для прогнозирования спроса могут применяться следующие методы: «метод тенденций (экстраполирования), метод уровня потребления (включая эластичность спроса по доходу и ценам)» [6, C. 213].

Метод тенденций или экстраполирования предполагает прогнозировании спроса на основе данных за предыдущий период. Но при таком варианте прогнозирования спроса необходимо учитывать, что данные каждый год могут быть разными, поэтому минимальным периодом можно считать срок не менее 5 лет при условии отсутствия аномальных колебаний.

Метод уровня потребления основывается на уровне дохода населения, который определяет бюджет на покупку товара, то есть закладывает определенное количество денежных средств, которые может потратить покупатель. Для прогнозирования спроса этим методом используется коэффициент эластичности по доходам, который определяется по следующей формуле [6, C. 216]:

Где, Q ₁ , Q ₂ — объем спроса в базовом и последующем году наблюдения; I _{p 1} , I _{p 2} — доход на душу населения в базовом и последующем году.

Таким способом можно понять на сколько значит товар для бюджета покупателя. В зависимости от товара коэффициент эластичности спроса может принимать различные значения, его классификация представлена в таблице 2.

Таблица 2

Классификация коэффициента эластичности спроса

Значение	Характеристика
Е>0	Увеличение дохода приводит к увеличению величины спроса на данный товар (например, продажа электроники, ювелирных изделий)
Е<0	Увеличение доходов приводит к падению величины спроса на данный товар (например, продажа дешевых товаров)
0	Увеличение дохода влечет незначительное изменение спроса (например, товары первой необходимости)
E>1	Увеличение дохода влечет значительное изменение спроса (например, предметы роскоши)

Таким образом, данный коэффициент помогает определить на сколько процентов изменится величина спроса на товар при изменении дохода потребителя на один процент.

Кроме вышеперечисленных методов используются «экономико-математические и эвристические методы» [4, C. 26]. Описание данных методов представлено на рисунке 1.

Рис. 1. Сравнительная характеристика эвристических и экономико-математических методов

Для проведения прогнозирования спроса эвристическим методом, в качестве экспертов могут быть привлечены менеджеры розничной торговой организации, торговый персонал и маркетологи. Кроме того, может быть разработан «оптимистический и пессимистический сценарий развития событий» [15, C. 85–91].

Подводя итог методам анализа и прогнозирования спроса, можно сделать вывод о том, что необходимый ассортимент товаров на розничном торговом предприятии формируется за счет научно-обоснованного анализа спроса и осуществления его прогноза, для обеспечения бесперебойной деятельности торгового предприятия. Были проанализированы возможности использования методов анализа реализованного и нереализованного спроса, в результате чего выявилась важность применения данных методов, так как за счет их использования производится контроль работы розничного торгового предприятия и выявляются возможности развития. Кроме того, были определены основные методы прогнозирования спроса, такие как метод тенденций (экстраполирования) и метод уровня потребления (включая эластичность спроса по доходу и ценам) для прогнозирования спроса. В результате чего определилась важность их использования, так как это позволит в будущем ориентироваться на запросы покупателей и обеспечивать удовлетворение потребностей. Что, в свою очередь, положительно отразиться на деятельности предприятия торговли и обеспечит конкурентоспособность, а также, обеспечит возможность поддержания необходимого уровня товарооборота. А также проведена сравнительная характеристика эвристических и экономико-математических методов прогнозирования. Данные методы имеют абсолютно разные подходы и предполагают использование информации из различных источников. Но, тем не менее, от выбора конкретного метода зависит результат проведенного анализа или прогноза. Розничному торговому предприятию, следует рационально подходить к выбору данных методов, чтобы конечный результат исследования был наиболее точным.

Литература:

1. Постановление Правительства РФ от 19.01.1998 N 55 (ред. от 28.01.2019)
2. «ГОСТ Р 51303–2013. Национальный стандарт Российской Федерации. Торговля. Термины и определения» (утв. Приказом Росстандарта от 28.08.2013 N 582-ст) (ред. от 29.03.2016)
3. Аникина Е. А. Экономическая теория:учебник/Е. А. Аникина, Л. И. Гавриленко. — Томск: Изд-во Томского политехнического университета, 2014–413 с.
4. Басовский Л. Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие / Л. Е. Басовский. — М.: ИНФРА-М, 2007. — 260 с
5. Брагин Л. А., Иванов Г. Г., Орлов С. Л. Современная торговля: вопросы конкурентоспособности и социальной политики: монография / Л. А. Брагин, Г. Г. Иванов, С. Л. Орлов [и др.]; под общ. ред. д.э.н., проф. С. Л. Орлова. — М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА-М, 2019–192 с.
6. Горемыкин, В. А. Планирование на предприятии. Учебник и практикум: учебник для бакалавров / В. А. Горемыкин. — 9-е изд., перераб. и доп. — М.:Издательство Юрайт, 2014–857 с.
7. Иванов Г. Г. Экономика организации (торговля): Учебник / Г. Г. Иванов. — М.: ИД ФОРУМ: ИНФРА-М, 2012. — 352. с
8. Куликова Н. Р., Трыкова Т. А., Борзунова Н. С. Управление ассортиментом товаров: Учебное пособие / Н. Р. Куликова, Т. А. Трыкова, Н. С. Борзунова. — М.: Альфа-М: НИЦ ИНФРА-М, 2014. — 240 с.
9. Магомедов Ш. Ш. Управление товарным ассортиментом и запасами: Учебник для бакалавров / Ш. Ш. Магомедов. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2016. — 176 с.
10. Николаева М. А. Теоретические основы товароведения и экспертизы товаров: Учебник: В 2 частях Часть 1: Модуль I: Теоретические основы товароведения / Николаева М. А. — М.:Юр.Норма, НИЦ ИНФРА-М, 2014. — 368 с.
11. Памбухчиянц О.В Пособие для продавца продовольственных товаров / Памбухчиянц О. В., — 4-е изд. — М.: Дашков и К, 2017. — 314 с.
12. Саталкина Н. И., Герасимов Б. И., Терехова Г. И. Экономика торговли: учебное пособие. — М.: ФОРУМ, 2015–232 с.
13. Сидоров В. А., Кузнецова Е. Л., Болик А. В. Общая экономическая теория: учебник для студентов высших учебных заведений. — Майкоп: ООО «ЭлИТ», 2017–602 с.
14. Степанова Т. Е., Рыбалкина О. А. Потребительский спрос в постиндустриальной экономике (теория и практика): Учеб. Пособие. — М.: ИНФРА-М, 2016–160 с.
15. Лебедев А. Н. Особенности прогнозирования доходов в ритейле: ценовая эластичность спроса Лебедев А. Н. Научный вестник МГИИТ. 2012. № 5 (19). С. 85–91. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: https://elibrary.ru/item.asp?id=22310013& (дата обращения 23.12.2020 г.)
16. Трухов В. С., Баженов Р. И. Изучение ассортимента товаров продуктового магазина посредством ABC-анализа Трухов В. С., Баженов Р. И. Science Time. 2015. № 6 (18). С. 505–511. [Электронный ресурс]. — Режим доступа: https://elibrary.ru/item.asp?id=23773386 (дата обращения 22.12.2020 г.)