Психологическое обеспечение переговорного процесса с деловыми партнерами

В статье рассмотрена сущность, цели и задачи переговорного процесса. С учетом актуальности проблемы исследованы основные аспекты переговорного процесса в контексте его психологического обеспечения, а именно, обозначены его участники в зависимости от психотипа, описаны основные принципы проведения переговоров, благоприятные факторы, влияющие на исход осуществленных переговоров. Обозначены основные этапы проведения переговоров — подготовительный, непосредственно переговорный процесс и заключительный, на котором подводятся итоги проведения переговоров.

Ключевые слова: деловые переговоры, переговорный процесс, виды переговоров, этапы переговорного процесса, анализ переговоров, эффективность, успех.

На сегодняшний день деловое общение является важным элементом в профессиональной деятельности каждого человека и помогает добиться желаемого результата в своем деле. В процессе делового общения происходит взаимодействие его участников и обмен информацией с целью решения поставленных задач. Деловое общение может выражаться в различных формах, в том числе в форме деловых переговоров.

Деловые переговоры представляют собой специфическую форму общения между деловыми партнерами, нацеленную на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров, с целью выработки определенных соглашений. Как правило, они направлены на заключение договоров, сделок, контрактов.

Исследование переговорного процесса различными авторами свидетельствует об отсутствии у него узкого определения, при этом в любом определении присутствует психологическая сторона изучения данного термина. Так, зарубежные ученые Честер Ли Каррас, Роджер Фишер, Брюс Паттон, Уильям Юри отмечали важность психологических условий, за счет которых достигается эмоциональная связь и удовлетворенность сторон достигнутыми результатами. Дж. Кэмп отметил, что переговорам по большей части стоит уделять внимание не с общеэкономической стороны, а с психологической, поскольку в любом общении, деловом или будничном, мы имеем дело с человеческим фактором, эмоциями и настроением собеседника и делового партнера [1].

Переговоры как форма делового взаимодействия имеют свою цель. Целью введения деловых переговоров может быть:

– презентация фирмы;

– отчет о выполненных работах;

– презентация бизнес-проекта;

– обсуждение плана будущих работ;

При этом основной задачей переговоров в психологическом плане является необходимость убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что вам нужно.

На рисунке 1 представлены основные аспекты переговорного процесса в контексте его психологического обеспечения.

В деловом переговорном процессе участвуют разные люди, с присущими им различными психологическими и эмоциональными особенностями, от которых зависит исход проводимых переговоров. По психотипу участниками деловых переговоров могут быть: эпилептоиды, которые расчетливы и педантичны, но часто становятся инициаторами различных спорных ситуаций; гипертимы — энергичные и легко контактирующие люди, тем не менее, умеющие жестко вести переговоры; истерики, использующие такие методы, как блеф и вранье, заключая эффективные сделки с переменным успехом; астеники, которые чересчур осторожничают и из-за этого боятся принимать окончательные решения, их можно убедить в чем угодно; шизоиды — не любят торговаться и легко идут на уступки.

Рис. 1. Основные аспекты переговорного процесса в контексте его психологического обеспечения [составлено автором]

Считается, что лучшие переговорщики — это эпилептоиды и гипертимы. Их участие в переговорном процессе является идеальным, однако такое происходит не всегда, в связи с чем очень важно либо заранее, либо на первых этапах ведения переговоров суметь понять психотип собеседника и определить свою модель поведения.

По своему статусу (степени официальности) деловые переговоры могут быть формальными и неформальными. Неформальные переговоры обычно проводятся в непринуждённой обстановке, подготовка к ним занимает небольшое количество времени, у участников в основном нет четкого плана проведения переговоров, такие переговоры не предполагают подписания каких-либо официальных бумаг или документов. Формальные переговоры, в свою очередь, имеют строгую форму, протоколы, участники заранее прорабатывают все возможные ситуации, определяют вопросы и ответы, высказывания сторон фиксируются юридически.

Искусство ведения деловых переговоров заключается в том, чтобы достичь соглашения, выгодного обеим сторонам, учитывающего интересы обоих партнеров и способного привести к наилучшим результатам. И здесь важно все: финансы, сроки, средства, в том числе, люди, и многое другое [2].

Успешное ведение деловых переговоров во многом зависит от того, насколько тщательно они подготовлены, а также от знания и применения партнерами базовых этических норм и принципов. При этом очень важно соблюдение принципов точности и достоверности, т. к. ошибочные сведения ослабляет силу аргументации, неблагоприятно влияют на репутацию. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и в способности принятия разумных решений, что обуславливает важность соблюдения принципа рациональности, подразумевающего, что вести себя необходимо сдержанно, держать себя в рамках дозволенного. Также в процессе ведения переговорного процесса необходимо проявлять внимание к точке зрения партнера с целью выработки взаимоприемлемых решений, вести себя корректно и тактично, уважать мнение собеседника [3].

Самым первым этапом является подготовка к переговорам. Здесь необходимо: узнать информацию о партнере, подумать, какой к нему лучше выбрать подход, обдумать его и свои интересы, выбрать тактику ведения переговоров. Также на этапе подготовки определяется количественный и качественный состав делегации, формулируются вопросы, подлежащие обсуждению, обсуждаются основные функции каждого участника переговоров.

Следующий этап — непосредственно сам процесс переговоров. Это ключевой момент в проведении переговоров. Разговор следует начинать с тех вопросов, в которых мнения скорее всего совпадают. Например, можно начать разговор с общей темы (мнением о погоде) либо можно задать вопрос, заранее зная утвердительный ответ. Положительным результатом деловых переговоров считается договоренность, позволяющая достичь наилучшего варианта сотрудничества с наименьшими уступками со своей стороны. Решения деловых переговоров сначала вырабатываются в общей форме, а затем в деталях формулируются принципы для соглашения.

На последнем этапе подводятся итоги переговоров, проводится анализ достигнутого или недостигнутого по сравнению с намеченным, анализ имевшихся трудностей, неожиданности и т. д. В результате анализа итогов переговоров определяются меры и действия, вытекающие из результатов переговоров, делаются личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов, прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

– обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров, то есть обладать достаточными полномочиями в принятии решений;

– партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;

– уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;

– партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Таким образом, деловые переговоры, являясь важным элементом делового общения, требуют правильного подхода к их организации и наличия специальных навыков. При этом результат переговорного процесса и его эффективность во многом зависят от психологических факторов и интересов сторон. Успех переговоров невозможен без контроля эмоционального состояния его участников, постоянного мониторинга ситуации и умения адаптироваться под ее изменения. В связи с этим очень важно исследовать психологические аспекты и учитывать их при организации переговорного процесса.

Литература:

2. Ожигова, Е. М. Деловые переговоры: что стоит знать, чтобы их итог был положительный? / Е. М. Ожигова // Зажги свою звезду. Материалы XII Международной научно-практической конференции молодых ученых, посвященной Дню Российской науки — Издательство Центр научной мысли, 2017. — С. 50–53.

3. Третьякова, Ж.Д., Урнова, Д. С. Техника ведения деловых переговоров // Наука XXI века: актуальные направления развития. — 2021. — № 1–1. — С. 220–224.