Маркетплейс как способ выхода на зарубежные рынки



В статье рассмотрены необходимость и преимущества маркетплейса как способа выхода на зарубежные рынки. Проведен сравнительный анализ возможностей маркетплейсов в США и России, а также описана деятельность одного из крупнейших маркетплейсов России Ozon, который демонстрирует ежегодные тенденции роста показателей, является «уникальным явлением» для российского e-commerce, так как торгует на бирже США.

Ключевые слова: маркетплейс, eCommerce, цифровая торговля, Интернет-торговля, развитие бизнеса, онлайн-продажи.

Для бизнеса современным трендом является выстраивание деятельности на маркетплейсах. Выход на зарубежные рынки имеет ряд преимуществ: расширение целевой аудитории, ранее не охваченной, создание нового оптимального механизма продаж, выбор приоритетного направления развития через поиск «ниши», получение ценного опыта. Главным преимуществом маркетплейса является возможность масштабирования положительного опыта и перенос его на другой рынок.

Любая компания при выходе на внешние рынки должна ответить на следующие вопросы:

– когда — стать первопроходцем на рынке (first-mover) или последователем;

– как — определение масштабов выхода как массовый захват или постепенное расширение бизнеса;

– где — выбор ключевых рынков.

Перед компанией стоит выбор модели развития маркетплейса:

– В2В — платформа для профессиональных участников рынка и каналов продаж;

– В2С — платформа по доступу физических лиц к продукции профессиональных участников рынка;

– В2В2С — платформа ля подключения профессиональных участников рынка, каналов продаж и физических лиц.

Наиболее распространенной является модель В2С-сегмента, например, Amazon, eBay, AliExpress, B2C, VirtualExpo. К известным В2В-площадкам относятся AeroExpo (площадка в авиастроительной отрасли), AgriExpo (площадка в сфере оборудования для сельского хозяйства), DirectIndustry (площадка для промышленного оборудования и комплектующих) и другие.

Существует пять этапов выхода на B2C-площаду, представленную на рис. 1.

Рис. 1. Этапы выхода на В2С-площадку [2]

Существует определенная схема взаимодействия маркетплейсов и их партнеров по вопросам логистики, возвратов, взаиморасчетов, юридическим и бухгалтерским аспектам. Представим на рис. 2 данную специфику работы с маркетплейсами.

Рис. 2. Специфика работы с маркетплейсами [1]

С 2020 г. рынок e-commerce развивается стремительно, что обусловлено ограничениями передвижения в период пандемии, торговая деятельности перешла в онлайн-формат.

В США наблюдается высокая конкуренция, так как 8 млн. магазинов и 30 млн. юридических лиц и стремительный рост покупателей, количество которых к 2025 г. достигнет 291 млн. чел.

Представим на рис. 3 динамику рынка e-commerce в США за 2017–2025 гг.

Прогнозируется, что рынок e-commerce в США к 2025 г. возрастет до 1329,7 млрд. долл. США, то есть за период 2017–2025 гг. показатель возрастет в 3 раза. В 2021 г. объем рынка составил 767,7 млрд. долл. США. Схожая тенденция наблюдается на европейском рынке.

На российском рынке представлено в среднем 280 000 онлайн-магазинов, которые работают в формате В2С, и 5,7 млн. юридических лиц. Соответственно, для рынка России характерна низкая конкуренция среди продавцов.

Рис. 3. Динамика рынка e-commerce в США, млрд. долл. США [7]

Зарубежный рынок для российских производителей является привлекательным из-за высоких доходов и платежеспособности населения. Например, средний чек в России за покупки составляет 4000 руб., а США — более 14000 руб. Но при этом в США процент возраста заказов составляет 30 %, а Японии всего 5 %.

Крупнейшие российские маркетплейсы выходят с локального рынка и осваиваются в других регионах, что открывает возможности для всех участников площадки.

Ozon — одна из ведущих площадок электронной торговли в России, которая создана в 1998 г. Компания имеет более 80 млн. наименований товаров в 20 категориях и более 90 тыс. продавцов на маркетплейсе.

Компания Ozon развивает множество направлений деятельности, которые формируют единую экосистему, целью которое является удовлетворение потребностей клиентов. Компания разрабатывает различные IT-решения по подключению поставщиков к маркетплейсу из России и стран СНГ, развивает трансграничные операции.

С 2021 г. Ozon через платформу Global стал расширять свое присутствие на зарубежных рынках, а в Беларуси и Казахстана. Так с августа 2021 г. получить заказы, оформленные на площадке, можно в 2 000 почтовых отделений Казахстане. В результате партнерства с Казпочтой общее количество точек выдачи заказов Ozon в республике увеличится почти в 20 раз. Также благодаря работе с международными службами доставки Ozon может доставлять заказы в разные страны. Например, в Израиль, Швейцарию и Норвегию.

В августе 2022 г. Ozon открыл представительство в Стамбуле — первый офис компании за рубежом, кроме СНГ. Сотрудники данного офиса будут отвечать за привлечение продавцов и ретейлеров на платформу Ozon, чтобы расширить ассортимент товаров. Компания планирует делать упор в первую очередь на турецкие бренды одежды. Подобные офисы рекомендуется открыть в таких странах как Азербайджан, Армения, Иран, ОАЭ и других.

В 2021 г. в рейтинге Forbes по стоимости бизнеса копаний Рунета, Ozon занимает третью позицию после Яндекса и Wildberries, стоимость компании составила 10,58 млрд. долл. США [3]. Достичь в рейтинге 3ю позицию Ozon смог благодаря размещению в ноябре 2020 г. акции на Nasdaq. Компания привлекла 1,2 млрд. долл. США на IPO, удельный вес новых инвесторов достиг 18,2 %. Также за данную сделку в 2021 г. Ozon получил 1е место в номинации «Сделка года PE» на церемонии Russia PE&VC Awards (XIII Российский конгресс Private Equity и IX Форум венчурных инвесторов) [6].

В рейтинге DataInsight Ozon находится на 2 месте после своего прямого конкурента Wildberries (рис. 4).

Лидером рейтинга является Wildberries, онлайн-продажи которого составили 805,7 млрд. руб., темп прироста показателя составил 95 %. В компании Ozon онлайн-продажи в 2021 г. составили 446,7 млрд. руб., темп прироста — 126 %. На третьем месте рейтинга находится магазин электроники — DNS-shop, продажи компании составили 185,3 млрд. руб., что на 41 % выше по сравнению с 2020 г.

Рис. 4. Распределение интернет-магазинов по онлайн-продажам в 2021 г. [4]

Далее представим на рис. 5 динамику показателя GMV — общего объема оборота товаров, данный показатель популярен в связи с развитием направления e-commerce, его используют непродуктовые ритейлеры, развивающиеся по пути маркетплейса.

Рис. 5. Динамика GMV Ozon за 2019–2021 гг. [5]

В официальных отчетах показатель GMV публикуют: Ozon, Яндекс, М.Видео, Детский мир и другие компании. Общий объем оборота торговли Ozon в динамике ежегодно возрастает — в 2020 г. на 116599 млн. руб. или 144,27 %, а в 2021 г. на 250846 млн. руб. или 127 %. Доля маркетплейса в GMV также ежегодно увеличивается — в 2019 г. показатель составил всего 17,4 %, а в 2021 г. возрос на 47,4 %, достигнув 64,8 %.

Несмотря на ежегодное развитие компании существует ряд проблем. Например, ежегодный рост финансового убытка. Также Ozon размещает собственные акции на американской фондовой бирже NASDAQ, компания может столкнуться с трудностями доступа к международным рынкам ценных бумаг и долговых инструментов, а также окажется в более сильной зависимости от поддержки государства.

Отметим, что большая часть e-commerce России зависит от инвестиционного климата в стране, покупательской способности и развития экономики в целом, Ozon уникален тем, что является единственной компанией, которая торгует на бирже США.

Санкции уже оказали негативное воздействие на торговлю компании, в дальнейшем прогнозируется ухудшение ситуации — снижение уровня финансового состояния, результативности операций, привлечения капитала в будущем, инвестиций в расширение инфраструктуры и операционной деятельности.

Компании необходимо применить грамотный подход к выявлению лишних затрат и недополученных доходов, что повысит эффективность компании в будущем. К способам выявления излишних затрат и недополученных доходов относятся: анализ дебиторской и кредиторской задолженности, проверка выписки по счетам, контроль за соблюдением условий договоров с поставщиками, анализ косвенных налогов.

Литература:

1. Куликова О. М. Маркетплейс: бизнес-модель современной торговли / О. М. Куликова // Инновационная экономика: перспективы развития и совершенствования. — 2020. — № 6. — С. 50–55.
2. Способы выхода российских компаний на внешние рынки через маркетплейсы // Официальный сайт Отраслевой портал. — URL: https://logistics.ru/upravlenie-logistikoy-i-kompaniey/acex-o-marketpleysakh-sposoby-vykhoda-rossiyskikh-kompaniy-na.
3. Рейтинг 30 самых дорогих компаний Рунета. Рейтинг Forbes // Forbes. — URL: https://www.forbes.ru/biznes-photogallery/421235–30-samyh-dorogih-kompaniy-runeta-reyting-forbes.
4. Рейтинг ТОП-100 крупнейших российских интернет-магазинов // Data Insight. — URL: https://top100.datainsight.ru/#tabD13439BA.
5. Annual Reports And Quarterly Results // Ozon. — URL: https://ir.ozon.com/.
6. PREQVECA Awards // PREQVEСА. — URL: http://preqveca.ru/awards/.
7. Retail e-commerce revenue in the USA from 2017 to 2025 // Официальный сайт Statista. — URL: https://www.statista.com/outlook/digital-markets.