Специфика профессионального стресса менеджеров по продажам

Менеджеры по продажам имеют важное значение в структуре функционирования организации: они ответственны за получение прибыли, в их задачу входит сохранение отношений со старыми клиентами и привлечение новых клиентов, менеджеры по продажам задействованы в разработке стратегического планирования продаж, в изучении рынка с целью расширения бизнеса, они также должны наладить коммуникацию с коллегами внутри организации. Многофункциональность, беспрерывное социальное взаимодействие, свойственные рабочей деятельности менеджеров по продажам отражаются на возникновении профессионального стресса среди специалистов этой категории. В статье приводится понятие профессионального стресса, рассматриваются особенности профессионального стресса менеджеров по продажам, проводится анализ научных исследований профессионального стресса в отношении менеджеров по продажам, разрабатывается концепция для практического применения управлением профессиональным стрессом менеджеров по продажам в организации.

Ключевые слова: профессиональный стресс, менеджер по продажам, профессиональное выгорание, трудовая мотивация, рабочая среда.

Введение

В эпоху цифровых технологий и глобализации современные сотрудники находятся в состоянии постоянной конкуренции, к ним предъявляются обширные требования, связанные с наличием множества компетенций, высокой скоростью исполнения рабочих задач, и психологической устойчивостью. Такая трудовая модель фактически нереализуема на практике, попытка соответствовать строгим стандартам организации в перспективе приводит к быстрому истощению жизненной энергии.

Исследование стресса на работе, выполненное сервисом «Работа.ру» в феврале 2022 года, показало, что главным фактором профессионального стресса является переутомление, которое составило 47 %. Всего в опросе приняло участие 7 тысяч участников платформы в РФ, являющихся работающими и достигшими совершеннолетнего возраста. Второй по распространенности причиной трудового стресса стало параллельное выполнение большого количества задач, так ответило 33 % респондентов; другими частыми причинами стресса оказались физическое самочувствие — 23 %; напряженная обстановка в коллективе, в том числе административное давление 22 % [1].

Рабочее население в России нередко сталкивается с профессиональным стрессом и выгоранием, негативные последствия которых приводят, с одной стороны, к личностному упадку сотрудника — к ухудшению физического и психического здоровья, заключающееся в развитии хронических заболеваний, депрессии; к дисгармонии в социальном взаимодействии с коллегами и членами семьи; к появлению вредных привычек. С другой стороны, профессиональный стресс отрицательно сказывается на эффективности управления персоналом, на постоянной смене кадров, что в итоге провоцирует снижение результативности и экономические потери в организации.

Основная часть

На текущий период существует несколько подходов к понятию профессиональный стресс, среди которых можно выделить следующие:

— под профессиональным стрессом понимаются завышенные ожидания, предъявляемые руководством, ставящие сотрудника в сложное положение, в котором он не в состоянии проявить себя должным образом по причине отсутствия у него требуемых знаний и навыков, и в котором сотрудник неспособен воздействовать на сложившуюся ситуацию;

— профессиональный стресс представляет из себя конфронтацию между сотрудником и рабочей атмосферой, которая способствует внутреннему психологическому диссонансу, приводящему к сбою в трудовой деятельности;

На основании вышеизложенного профессиональный стресс подразумевает наличие стойких негативных эмоций у сотрудника касательно нахождения в рабочей среде и исполнения своих трудовых функций, которые препятствуют его профессиональной эффективности в условиях давления начальства и невозможности изменить обстановку на работе.

Профессиональный стресс имеет наибольшее распространение среди кадров, которым приходится непрерывно взаимодействовать с людьми, в их число входят менеджеры по продажам [3, с. 289]. Работодатели, предъявляют к менеджерам по продажам ряд требований таких как, целеустремленность, инициативность, навыки переговоров, грамотная речь, умение самостоятельно принимать решение, энергичность, работоспособность, коммуникабельность, способность к обучению, опыт работы в продажах, внимательность, ответственность, стрессоустойчивость, презентабельный внешний вид, отсутствие вредных привычек [4, с. 73] постоянный контроль над которыми может вызвать профессиональный стресс. Стоит отметить, если профессиональный стресс непрерывно продолжается во времени, он вызывает профессиональное выгорание, побочными эффектами которого будут утрата энергии и желания для выполнения трудовой деятельности, нервное истощение, падение работоспособности и продуктивности. Без должного внимания со стороны руководства и принятия предупреждающих мер профессиональное выгорание может охватить весь персонал [3, с. 289].

Проблема профессионального стресса является достаточно распространенной темой изучения в области психологии; среди ученых, занимающихся исследованиями в области профессионального стресса менеджеров по продажам, можно выделить следующих.

В. А. Пикта, С. В. Марихин выполнили научную работу, в которой они осветили влияние атихифобии на профессиональную деятельность менеджеров по продажам. Под атихифобией понимается заранее запрограммированный неблагоприятный исход событий, в этом случае следует понимать невыполнение плана продаж, который ведет к профессиональному стрессу и может стать причиной завершения карьеры специалиста в качестве менеджера по продажам. Результаты эмпирического исследования позволили сделать вывод о взаимосвязи показателей экономической успешности компании и увеличением эффективности труда сотрудников, наряду с этим удалось констатировать, что все менеджеры по продажам, работающих в трех различных строительных компаниях, в той или иной степени страдает от атихифобии, следовательно, каждый сотрудник организаций с различной интенсивностью испытывает профессиональный стресс из-за страха потерпеть неудачу в реализации плана продаж по причине негативного опыта в прошлом [5, с. 189, 190].

М. Ю. Широкая, М. В. Горбатых провели экспериментальное исследование с 2019 по 2020 годы, участниками которого стали 154 менеджера по продажам торговых компаний, среднее значение возраста респондентов составило 34 года, среди которых было 36,4 % мужчин и 63,6 % женщин. Исследование показало, что все участники опроса подвержены действию хронического стресса, показателями которого явились неудачный опыт работы в прошлом, утрата смысла жизни, текущие негативные жизненные установки, а также постоянная нехватка рабочего времени. При этом учеными было установлено, что внедрение инструментов тайм-менеджмента в рабочий процесс может стать как действенным средством устранения хронического стресса, так и привести к еще более тяжелым состояниям профессионального стресса [6, с. 80, 84].

Н. А. Коваль, Н. С. Суренская обратили внимание в своем исследовании на психологические компетенции, которыми должны обладать менеджеры по продажам и которые им необходимо развивать для карьерного роста и успеха в профессиональной деятельности. Исследователи установили, что для достижения положительного результата для менеджеров по продажам важны следующие психологические особенности: способности — способности к обучению, эмоциональный интеллект; навыки — коммуникативные, теория продаж; мотивация — нацеленность на результат; личность — этика поведения, практический опыт продаж [7, с. 23, 24].

Рис. 1. Концепция управления профессиональным стрессом и предупреждения эмоционального выгорания менеджеров по продажам

В результате анализа литературы по теме научного исследования был определен научный пробел, заключающийся в отсутствии единого подхода к управлению профессиональным стрессом менеджеров по продажам. Опираясь на предыдущий опыт научных исследований, было выявлено, что ключевыми составляющими профессионального стресса менеджеров по продажам являются собственное отношение к выполнению работы — программирование на неудачу; высокая конкуренция внутри коллектива между менеджерами одного звена, и, как следствие конфликты на рабочем месте; давление и завышенные требования со стороны руководства. Поэтому в концепции управления профессиональным стрессом, представленной на рисунке 1, были учтены все перечисленные факторы в совокупности, влияющие на профессиональный стресс и профессиональное выгорание менеджеров по продажам.

Профессиональный стресс является результатом продолжительных негативных эмоций человека, связанных с его трудовой деятельностью и рабочей средой, вызванных административным давлением, конфликтами с коллегами, сложностями в исполнении должностных обязанностей, которые в совокупности мешают индивиду реализовать свой потенцил в профессиональной сфере и сводят на нет мотивацию и эффективность.

Особенностями профессионального стресса менеджеров по продажа являются: многозадачность, большая конкуренция, страх потерпеть неудачу, сложности с клиентами, высокие требования начальства.

Анализ исследований по теме научной работы позволил выявить, что все менеджеры по продажам испытывают на себе действие стресса в той или иной степени тяжести, который в большинстве случаев вызван прошлым негативным опытом работы, при этом многие менеджеры по продажам подвержены хроническому стрессу из-за нехватки рабочего времени. Однако, внедрение технологий тайм-менеджмента не всегда могут привести к положительной динамике избавления от профессионального стресса. Среди ключевых психологических компетенций менеджеров по продажам, на которые стоит обратить внимание при работе в этой отрасли, стоит выделить развитие эмоционального интеллекта, когнитивные навыки, коммуникабельность и общительность, наличие сильной мотивации.

Концепция управления профессиональным стрессом, разработанная в результате исследования может быть использована руководителями и HR-менеджерами в качестве основы для снижения уровня стресса среди работников отделов продаж.

Литература:

1. Эксперты оценили причины возникновения у россиян стресса на работе // РБК [сайт]: rbc.ru — 2022. — URL: https://clck.ru/38p7vn (дата обращения: 15.02.2024)
2. Петрова Н. Ф. Эмоциональная устойчивость в детерминации профессионального стресса в управленческой деятельности / Н. Ф. Петрова, Е. В. Сойко // Проблемы современного педагогического образования. — 2022. — № 74–4. — С. 305–308.
3. Ковалева К. Б. Синдром выгорания в социальных профессиях и способы его профилактики / К. Б. Ковалева // Вестник науки. — 2023. — Т. 5, № 6(63). — С. 288–290.
4. Токарева Ю. А. Выявление связи индивидуально-личностных особенностей менеджеров по продажам с эффективностью профессиональной деятельности / Ю. А. Токарева, А. А. Полозов, М. Е. Петухова, Н. Д. Морохов // Управление персоналом и интеллектуальными ресурсами в России. — 2023. — Т. 12, № 2. — С. 70–76.
5. Пикта В. А. Деструктивное влияние на развитие личности профессиональной деятельности, связанной с торговлей / В. А. Пикта, С. В. Марихин // Международный журнал гуманитарных и естественных наук. — 2021. — № 3–2(54). — С. 188–191.
6. Широкая М. Ю. Хронический стресс и временная саморегуляция у менеджеров по продажам / М. Ю. Широкая, М. В. Горбатых // Национальный психологический журнал. — 2022. — № 4(48). — С. 80–90.
7. Коваль Н. А. Психологические компетенции в системе профессионального роста менеджеров по продажам / Н. А. Коваль, Н. С. Суренская // Психолого-педагогический журнал Гаудеамус. — 2022. — Т. 21, № 3. — С. 20–31.