«…чтобы вы ни в чем не поступали с братом своим противозаконно и корыстолюбиво: потому что Господь — мститель за все это…»
[1Фесс.4:6]
Каждый день открываются новые возможности для ведения предпринимательской деятельности и развития малого бизнеса — это один из этапов успешного развития экономики страны. И одна из таких возможностей рекламируется компаниями, работающими в индустрии прямых продаж, реализующими продукцию методом многоуровневого маркетинга. Прямые продажи как метод ведения бизнеса в секторе розничной торговли, подразумевающий продажи от двери к двери, от человека к человеку, практикуется еще с давних времен, когда купцы возили свои товары непосредственно к конечному пользователю даже в самые отдаленные селения.
Прежде, чем принять решение пропагандировать многоуровневый маркетинг или стать дистрибьютором компании многоуровневого маркетинга, следует, вооружившись фактами и калькулятором, досконально проверить обе позиции, чтобы принятое решение было объективным. Искажение фактов и данных может привести к грубейшей ошибке, имеющей неизгладимые последствия. Особенно это необходимо для христиан, потому что особенно уязвимы своей доверчивостью и простотой, и всегда являющиеся мишенью для атак сатаны.
Следует различать между собой термины «прямые продажи» и «многоуровневый маркетинг (сетевой маркетинг)». Прямые продажи — это вид дистрибуции, один из видов розничной торговли вне стационарной розничной сети. Реализация товаров конечному потребителю в этом случае происходит как результат индивидуальной или групповой презентации товара.
Нельзя ставить знак равенства между прямыми продажами и многоуровневым маркетингом.
Многоуровневый маркетинг (сетевой маркетинг) — это метод компенсации, который используют в своих маркетинговых планах компании, представляющие различные сектора экономики.
Если в постсоветское время только самые отчаянные, рисковые и авантюрные представители народа пробовали свои силы в сетевом маркетинге, то в наше время все больше людей, раньше противившихся идее сетевого маркетинга, становятся участниками этой растущей индустрии. Понемногу меняется и отношение к этому методу заработка и продвижения продукции. Равнодушных не так много. В основном, благодаря существующей пропаганде складывается положительное отношение к этому методу продаж, но есть так же и противники, которых меньшинство. Необходимо иметь объективную картину и точные факты, чтобы сформировать правдивое отношение.
Обычно компании характеризуют такую работу небольшими первичными финансовыми вложениями, довольно низкой степенью риска, возможностью иметь пассивный доход, и отсутствием установленного потолка в заработке. На сегодняшний день немало книг написано о преимуществах продвижения товара методом прямых продаж и преимуществах заработка в индустрии прямых продаж.
Преувеличения, используемые в рекламных слоганах, эмоционально возбуждают желание человека немедленно включиться в дело. И человек, не приложив сил к более объективному исследованию возможностей, которые ему предоставляет компания и своих возможностей, становится очередным неудачником, зачем следует не только личное разочарование, но также разочарование всего сообщества, которое по инициативе этого человека оказалось вовлеченным в партнерство. Т. е. вовлеченным оказывается не один человек, а целый круг людей. Разочарование имеет место в силу ряда причин. Одна из этих причин заключена в том, что сам по себе метод прямых продаж подразумевает передачу информации о продукции и компании из уст в уста, от одного партнера к другому. В результате, конечная информация, дошедшая до клиента, обрастает огромным количеством мифов, не говоря уже об искажениях сути и миссии самой компании, и человек оказывается непреднамеренно обманутым. Правда и ложь переплелись в умах людей в понимании сетевого (многоуровневого) маркетинга. Сетевой маркетинг какое-то время прочно ассоциировался с финансовыми пирамидами. Имидж отрасли нес скорее негативный характер, но в последнее время значительно изменился, стало появляться все больше положительных публикаций. Интересно то, что сами эти наиболее известные авторы, продвигающие сетевой маркетинг как наиболее развивающийся сектор розничной торговли, лично не принадлежат к индустрии сетевого маркетинга, ни как дистрибьюторы, ни как тренеры. Но их теоретические обоснования звучат настолько убедительно, что по всему миру миллионы партнеров сетевых компаний рекомендуют друг другу читать эти книги, являясь при этом и распространителями и популяризаторами этих авторов. Т. е. книги становятся бестселлерами во многом, благодаря миллионам приверженцев сетевого маркетинга и по той же сети, по которой распространяется продукция, распространяются и реклама книг о сетевом маркетинге. Принцип, который хорошо иллюстрируется пословицей «кукушка хвалит петуха за то, что хвалит он кукушку».
Книга бывшего «изумруда» компании Амвей (Amway) Эрика Шейбелера, под названием «Торговцы обольщением» («Merchants of Deception» Eric Scheibeler), открывает свет на темную сторону, которую видят только те, которые пробрались наверх, это невозможно увидеть миллионам честных тружеников низов.
Привлекательные рекламные воззвания завораживают потенциального партнера неограниченными возможностями, легкостью ведения успешного бизнеса, карьерного роста и жизненного благополучия. Фантастические истории успеха передаются из уст в уста, из поколения в поколение, от компании к компании. История действительно знает такие случаи, когда человек реализуется именно в индустрии прямых продаж и достигает реального успеха и финансовой независимости. Но, зачастую, человек, будучи вдохновлен и зачарован такими замечательными примерами, не видит объективную картину и бросается в омут, не взвесив все «за» и «против». Чтобы получить более объективную информацию о продукции, состоянии рынка, спросе, потенциальных клиентах, реальных возможностях, человеку необходимо, прежде чем соглашаться на партнерство, провести самостоятельное исследование.
Поэтому постараемся посмотреть на эту проблему с разных сторон: экономической, социальной и этической.
В процессе исследования индустрии прямых продаж были проведены математические подсчеты вероятности получения прибыли партнерами компаний многоуровневого маркетинга на основании статистических данных, предоставленных Ассоциацией прямых продаж России.
Сама по себе сфера прямых продаж — это довольно распространенное явление в России сегодня. Две компании Ассоциации прямых продаж — «Орифлейм Косметикс» и «Амвей» — даже попали в Рейтинг «Эксперт-400", это ежегодный рейтинг крупнейших компаний России по объему реализации продукции (работ, услуг), заняв соответственно 183 и 313 место в 2009 году.
Многие авторы бестселлеров о сетевом маркетинге в один голос пророчат большое будущее индустрии сетевого маркетинга, которая должна захлестнуть весь мир, потому надо не упустить свой шанс и скорее войти в русло. Среди распространителей информации о сетевом маркетинге можно нередко встретить цифры, которые в реальности совершенно не соответствуют фактам. Например, миф о том, что в Японии 80 % продукции и услуг идет через сетевой маркетинг, а в США — 50 %, является полной дезинформацией. Исследование, проведенное Доктором Джоном М. Тейлором, показывает, что даже в самом насыщенном штате Америки Юта, процент потребителей, приобретших продукцию от дистрибьюторов, составил около 1 % населения, тогда как сами дистрибьюторы, также вынужденные приобретать ежемесячный товар составили 5 % населения. Итого 6 % населения приобретали часть необходимой для жизни продукции через сеть. Вопрос, откуда здесь быть 50-ти процентам? По словам того же Доктора Тейлора, слух о том, что в Гарварде и Стэнфорде учат сетевому маркетингу, является полной дезинформацией.
Индивидуальное предпринимательство в России как один из путей ведения малого бизнеса имеет четкую тенденцию к росту с конца 20-го века после прихода перестройки и перехода на свободные рыночные отношения. В народе проснулся предпринимательский дух, люди шли и до сих пор идут на немалые риски, для того, чтобы заработать больше денег. Многих привлекает работа в качестве партнеров компаний индустрии сетевого маркетинга перспективой возможности заработка больших денег.
По статистике АПП 99,9 % независимых продавцов являются индивидуальными предпринимателями. На практике, далеко не все партнеры сетевых компаний регистрируются в качестве индивидуальных предпринимателей, хотя занимаются предпринимательской деятельностью. Согласно следующему определению Гражданского кодекса, статья 2, пункт 1 гласит: «предпринимательской является самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке». Практика делового оборота такова, что пока имеется возможность избегать уплаты налогов, такое имеет место, особенно, если доходы предпринимателя нигде не фиксируются, а выплачиваются электронным способом через интернет или банковский перевод. Зарегистрированные индивидуальными предпринимателями дистрибьюторы обычно платят по упрощенной системе налогообложения 6 % с дохода, отчисляют взносы в пенсионный фонд, обеспечивают себе стаж работы.
В последнее время акцент делается на положительные аспекты так сильно, что отрицательные остаются за кадром. Например, один из отрицательных аспектов — чтобы несколько человек на верху структуры преуспевало, должна работать, не покладая рук, многотысячная армия внизу структуры, в надежде, что и им когда-нибудь посчастливится пробраться наверх и зарабатывать большие деньги. А тем, которые вверху, остается только подогревать эти надежды, чтобы те, которые внизу, продолжали верить в мечту и, не останавливаясь, работали. Как говорят, сетевой маркетинг для всех и для каждого, но не все для сетевого маркетинга. Несмотря на то, что сетевой маркетинг может действительно являться мощнейшим инструментов в руках целеустремленных и активных людей, стоит заметить, что не всем подходит это занятие, и далеко не все выигрывают в нем.
Насколько прибыльна предпринимательская деятельность в компаниях многоуровневого маркетинга?
Процентное соотношение тех участников сетевых компаний, которые только вкладывают деньги и ничего не получают, составляет средний уровень потерь 99,94 %.
Доктор Джон М. Тейлор изучал маркетинг планы вознаграждений более чем 250-ти ведущих МЛМ компаний мира и обнаружил, что в каждом маркетинг плане сокрыта практически нулевая вероятность получения прибыли. По его заключениям, даже азартные игры в казино имеют большую вероятность получения прибыли, нежели работа в сетевых компаниях!
Успех работы в сфере прямых продаж во многом зависит от личных качеств и стараний самого дистрибьютора, но, не в меньшей степени, зависит и от качества самой продукции и условий работы, которые предоставляет компания. Прежде чем включаться в многомиллионную армию дистрибьюторов сетевых компаний, стоит основательно взвесить свои возможности, альтернативы и перспективы. А также определиться с выбором компании, в которой действительно возможно успешное и долгосрочное развитие сети дистрибуции, при которой конечный покупатель не будет обманут и которая не вводит своих партнеров в заблуждение относительно возможных доходов, маркетинг плана и прочее.
Существует множество компаний многоуровневого маркетинга. Различить те из них, которые действительно продвигают продукцию и тех, которые, по сути, являются рекрутирующими компаниями очень непросто. Множество компаний не столько продвигают товар конечному потребителю, сколько продвигают свою систему и акцентируют внимание на привлечении людей в структуру.
Различия бывают столь незаметны, что не сразу можно определить, действительно ли компания нацелена на продвижение товара конечному потребителю, что в свою очередь является главным признаком прямых продаж — продвижение товара непосредственно потребителям. Часто бывает, что пирамида завуалирована так, что кажется, что продукция действительно продается, а маркетинг план используется для мотивации и компенсации усилий. Но на самом деле, весь акцент делается на подключении все большего количества людей в качестве партнеров, на продаже мотивационных инструментов, которые в некоторых компаниях даже приносят большую прибыль, нежели сама продукция. Например, в компании «Амвей» (Amway) больше доходов приносят мотивационные программы, чем сама продукция, по утверждению некоторых исследователей.
Прямые продажи создают альтернативу традиционной работе, иногда полностью заменяя ее, иногда являясь дополнением к основной работе. В идеале успешная карьера в таком бизнесе приводит к полной занятости в этом роде бизнеса, и он уже не является дополнительным источником дохода, но основным. Для некоторых людей он даже становится образом жизни, что существенно подрывает их эмоциональные и психологические силы.
Гибкий график работы — это немаловажный плюс собственного бизнеса. Но можно оспорить, насколько дистрибьютор свободен и независим, строя собственный бизнес. Скорее он работает 24 часа в сутки, особенно первые несколько лет, забыв о семье, об отдыхе, чтобы получить хоть какие-то результаты. Впоследствии, возможно, его бизнес начинает работать на него, и успешный предприниматель может немного расслабиться, только остановиться будет уже невозможно, нужно будет ободрять свою структуру не сбавлять ход, чтобы прибыль также активно поступала (статистика выхода из компаний за первый год — более 60 процентов).
График дистрибьютора плотно зависит от времени и возможностей клиентов, которых надо обслуживать, будь то покупатели или другие партнеры. Приходится преодолевать немалые расстояния и терпеть немалые лишения для организации встреч и презентаций. В принципе отсутствие офиса с одной стороны снимает с предпринимателя бремя аренды, но постоянный поиск помещений для презентации занимает немалое количество времени и сил. В идеале проектировалось, что местом для презентаций будет служить дом или квартира клиента. Так раньше и было в начале становления сетевых компаний, но в последнее время выявилась четкая тенденция к закрытости личных территорий, и все чаще люди предпочитают публичные места для встреч, что не несет за ними никаких обязательств с одной стороны, но с другой стороны несет материальные затраты сам дистрибьютор.
Мотивационные программы и презентация продукции — это несколько разные вещи. Презентация продукции направлена на покупателя, а мотивационная программа направлена на партнеров, причем акцент делается на построение сети, а не на продвижение продукции. Мотивационные семинары, кассеты, книги также являются затратами в построении бизнеса, также как и многочисленные дорожные расходы и расходы на питание вне дома. Т. е. при подсчете чистой прибыли, нужно не забывать вычитать из нее расходы на поддержку и мотивацию своей структуры, расходы на передвижение, телефонные расходы и т. д. Время, которое дистрибьютор тратит на работу также нельзя списывать со счетов.
Без жесткой самоорганизации невозможно отладить четкий механизм работы бизнеса, тогда как, по сути, материалом для работы является не продукция, а люди — самый непредсказуемый и непокорный материал с одной стороны, и самый удивительный и благодарный с другой. Умение разбираться в психологии людей, строить с ними правильные взаимоотношения, умение вести их в заданном направлении, умение планировать свое время, ставить цели, достигать их, умение вырабатывать правильную стратегию и тактику, умение ставить приоритеты — навыки, необходимые любому предпринимателю, но в особенности дистрибьюторам сетевых компаний. Существует множество проработанных и уже хорошо оправдавших себя схем достижения успеха в сфере прямых продаж, следуя которым предприниматель может сократить время адаптации в бизнесе и застраховать себя от многих ненужных ошибок и падений, а главное от потери времени на изобретение велосипеда. Следует обратить внимание на то, что мотивация нижестоящей структуры не может быть эффективной, если не использовать преувеличений. Реально возможный заработок вряд ли кого-то вдохновит. Потому, чтобы быть успешным мотиватором, нужно уметь неплохо преувеличивать, причем в тысячи раз.
Неправильное обучение, полученное от вышестоящих партнеров или от компании, в результате может привести к неправильной тактике, неправильным методам ведения бизнеса и построению неправильных взаимоотношений с людьми. Неумение стратегически мыслить и действовать согласно намеченной тактике и планам, непостоянство и непоследовательность могут привести к длительным застоям в работе, в итоге к разочарованию.
Уровень дохода от прямых продаж пропорционален прилагаемым усилиям, только стоит заметить, что усилия должны быть при этом правильными, чтобы не делался сизифов труд. Т. е. необходимо работать каждый день, не упуская ни одну возможность привлечения новых дистрибьюторов в свою структуру. Поистине, это становится стилем жизни.
Еще одной отличительной чертой предпринимательства в сфере прямых продаж в отличие от других форм малого бизнеса, является то, что оно не требует начального капитала или требует минимальные начальные вложения.
Неправильные мотивы жадности или жажды легких денег могут привести к долгам. Бывает, что дистрибьютор, вместо многолетнего кропотливого труда построения сети, попытается выжать из маркетингового плана компании максимальную выгоду, играя на пирамиде вознаграждений за привлечение новых партнеров. В реальности бывает, что дистрибьютор не привлекает новых клиентов со стороны, а вкладывает собственные средства, подписывая членов своей семьи фиктивными партнерами. В итоге он больше вкладывает, чем получает.
Если продукция не пользуется спросом, то дистрибьюторы, также скоро как пришли, уйдут. Такой бизнес больше похож на финансовую пирамиду, если его основной стратегией является подписание новых дистрибьюторов. Многие компании пытаются создавать товарообороты за счет жестких схем личных закупок партнеров, притом, что сама продукция дистрибьютору уже совершенно не нужна, ею завалена вся его квартира, а реализовывать ее сторонним потребителям, не состоящим в структуре компании, практически невозможно.
Наибольшим риском в сетевом маркетинге с точки зрения этики являются взаимоотношения с людьми. Во-первых — это элемент корысти, который кладет тень даже на самые дружеские взаимоотношения. Во-вторых, разочарование, которое следует за несбывшимися ожиданиями и обещаниями вышестоящих партнеров, в реальности эти обещания не имеют под собой оснований, а лишь являются преувеличениями. Еще хуже, если привлеченные партнеры оказались обманутыми самой компанией, либо неправильной многообещающей рекламой. Если в компании не поставлена четкая схема централизованного регулярного донесения официальной информации относительно товаров, услуг или условий партнерства, то, дойдя до конечного потребителя, компания, ее товары и услуги обрастают множеством мифов и ошибочной трактовкой. Такой механизм не является преднамеренным обманом, его нельзя законно разоблачить или наказать, но по сути своей он опаснее, чем обман. Пирамиды, основанные на продажах продукции по сути своей завуалированные пирамиды, потому и более опасные, нежели открытые денежные пирамиды.
Сетевой маркетинг строится в основном на доверии — доверии к компании, к продукции, к вышестоящим партнерам. Доверие же в свою очередь опирается на эмоции, которые человек получает. Потому мотивация через эмоциональное возбуждение может привести к неправильному выбору. Невозможно все время держать человека в эмоциональном возбуждении. Некоторые компании не брезгуют и НЛП (нейро лингвистическое программирование) для создания эмоционального давления на новичков или мотивируя партнеров к дальнейшей работе. Вот, к примеру, некоторые слова, выдернутые из рекламного текста одной сетевой компании: «Совершенно, продвинутая, специально, быстро, уникальный, бесплатный, возможность, любой, обыкновенный, всякий, суперэкономичный, на 100 %, преимущество, эксклюзивный, сила, достаточно, экономия, один из самых нужных, низкая стоимость и т. д»..
Большая текучесть клиентов сетевых компаний также показывает на то, что многие перечисленные ошибки имеют место быть, и многие люди, неоднократно наступая на одни и те же грабли, обжигаясь еще и еще раз, все равно продолжают пробовать себя в сетевом бизнесе. Их настойчивости можно только позавидовать. Хорошо, когда ошибки исправляются, и следующий шаг человека оказывается лучше предыдущего. Но не все ошибки можно исправить, особенно если «ошибкой» является сам человек, тогда это наисложнейшая и наитруднейшая из всех ошибок.
Не все люди вошедшие, так или иначе, в структуру компаний многоуровневого маркетинга вошли туда из-за заработка. Некоторые входят, чтобы получать продукцию со скидкой и быть просто потребителями. В некоторых компаниях зарабатывают не со структуры, а с розничных продаж непосредственным потребителям. Дистрибьюторы в данном случае играют роль посредников, разъясняющих потребителю информацию о продукте, и доставляющих продукцию прямо домой к потребителю.
Чтобы застраховаться от внешних ошибок, нужно внимательно присмотреться к тактике подачи материала и тактике вовлечения в бизнес. Если ведущие презентации манипулируют на чувстве жадности или искусственно напрягают ситуацию, рождая боязни потерять возможность получения сверхприбыли сейчас и больше никогда, и длительные раздумывания на таких собраниях не приветствуются, тогда можно не сомневаться, что этот проект не имеет ценности сам по себе. Его попросту пытаются сбыть по быстрее, пока человек не успел передумать, взвесив все за и против, сопоставив факты и цифры.
Если во время презентации проекта сознательно скрываются отрицательные факторы и преувеличиваются положительные, это может послужить к быстрому и неправильному решению. Излишнее эмоциональное давление также может служить признаком опасности.
«Чтобы выглядеть как MLM-компания, пирамида берет ряд продуктов и заявляет, что бизнес состоит в продаже их потребителям. Однако на самом деле очень малые или совсем никакие усилия прилагаются к распространению товаров. Напротив, деньги зарабатываются типичным для пирамиды образом — привлечением новых участников. Новых «дистрибьюторов» заставляют покупать большое количество дорогостоящих товаров при подписании договора. Однако многие замаскированные пирамиды не так легко разоблачить. Они зачастую выбирают товары, производство которых обходится очень дешево, но которые не имеют установленной рыночной стоимости, например, различные «чудо-продукты», экзотические лекарства и т. д. Очень трудно определить, есть ли на эти продукты реальный потребительский спрос».
«Стоимость договора в MLM-компаниях обычно невелика (себестоимость набора распространителя или ниже). Эти компании хотят, чтобы вам было просто и недорого начать сотрудничать с ними. Пирамиды, наоборот, получают практически весь свой доход от привлечения новых участников. Поэтому стоимость дистрибьюторского контракта обычно велика. Приобретение всего этого может даже быть недорогим или даже «необязательным», но на вас будет оказываться определенное психологическое давление «воспользоваться возможностями в полной мере»».
Огромный потенциал, сокрытый в каждом человеке, не всегда высвобождается в традиционной системе, в которой человек рождается, растет, получает образование и в дальнейшем устраивает свою жизнь. Человек может пойти и ошибочным путем, выбрав не ту сферу деятельности вообще. Может получить некорректное образование или заработать множество комплексов и разочарований. Работа в сетевых компаниях может послужить хорошим плацдармом для неограниченных возможностей самовыражения, самореализации и самосовершенствования. Программы мотивации, наработка лидерских качеств, ответственность за свою работу, общение с людьми и многое другое помогает человеку раскрыть свой предпринимательский потенциал. Поэтому около 80 % процентов людей, занятых в индустрии прямых продаж, составляют женщины. Скорее всего это результат того, что женщина, которая несет ответственность за детей и домашний очаг, получает больше возможностей в работе дистрибьютором сетевых компаний, а также больше признания в мире, где женский труд не очень высоко оценен. Женщина также бывает более трудолюбива и старательна.
Самореализация и командная работа являются одними из факторов вовлечения людей в многоуровневый маркетинг. Это в идеале, если компания, к которой подключился дистрибьютор, действительно предоставляет возможность честного заработка, без необходимости кого-то обманывать и должным образом компенсирует, вознаграждает затраты времени и труда дистрибьюторов.
Посмотрим, как будет выглядеть соотношение одного получившего доход в 300 000 долларов к числу не получивших при этом ничего или получивших хотя бы половину среднего дохода. Если предполагаемый годовой доход мечты в 300 000 долларов разделить на средний в индустрии (220 долларов в год), то получаем, что 1363 человека получают ноль, по сравнению с одним, который получает 300 000 долларов в год. Либо предположим, что большинство партнеров получает в год хотя бы половину от среднего дохода в год (от 220 долларов), т. е. получают 110 долларов в год. Тогда получаем, что только один из 2726 партнеров получает 300 000 долларов в год. Т. е. вероятность получения такого дохода будет 0,0003 (1 к 2726). Заметим, что, говоря о доходах, не подразумевается вычитание из них расходов на продвижение товара (дорожные расходы, демонстрационные закупки продукции, телефонные расходы, закупка товаров для соблюдения личной ежемесячной активности и прочие). Т. е. под доходами не подразумевается прибыль — чтобы получить чистую прибыль необходимо из доходов вычесть расходы.
Было проведено маркетинговое исследование, результаты которого были опубликованы в журнале «Практический маркетинг», № 10, 2003 год, в статье под названием «Исследование индустрии прямых продаж в Российской Федерации». Для исследования были опрошены покупатели и дистрибьюторы, так называемые независимые продавцы. Исследования 2 914 независимых продавцов показали, что почти половина из них получает от своей деятельности менее 2000 рублей. Только 13 процентов получает более 10 000 рублей.
Это же исследование показало, что только 4 % из опрошенных дистрибьюторов позволяют себе не иметь никакого дополнительного заработка, кроме работы в сетевых компаниях. Остальным приходится еще работать на других работах, т. к. заработки в сетевых компаниях не обеспечивают необходимый жизненный уровень.
Очень распространенной в мире сетевого маркетинга является фраза «собственный бизнес». Такой бизнес назвать полностью своим собственным очень трудно, т. к. партнер компании строит сеть дистрибуции внутри компании и зависит он нее и от продукции, которую компания предлагает, а также от условий партнерства с компанией.
Казалось бы, что человек купивший пакет подписки за некоторую сумму, рискует только этой суммой. Но на самом деле огромную долю риска составляют отношения с людьми. Если получается, что проект оказывается мошенническим, завуалированной пирамидой, то всем нижестоящим дистрибьюторам вышестоящий дистрибьютор становится врагом. В лучшем случае обманщиком, нажившимся на чужих деньгах, использовавшем чужое доверие. Потому при подсчете рисков стоит подсчитать сумму всех взносов нижестоящей структуры, чтобы в ситуации, если проект действительно окажется завуалированной пирамидой, все эти взносы по возможности возместить людям из собственного кармана, ради сохранения репутации и отношений.
Перспективным может быть только легитимный бизнес, основанный на продвижении продукции непосредственному конечному потребителю. У пирамиды, даже завуалированной под продвижением товара, нет в основании товарооборота, а значит и стабильного денежного потока. Денежный поток любому бизнесу дает конечный потребитель. В легитимном бизнесе, если на продукцию есть спрос, значит, денежный поток будет идти всегда. Для пирамиды большей частью конечным потребителем является сам дистрибьютор. В конце концов, дистрибьюторы нижних уровней придут к тому месту, где уже более не возможно будет рекрутировать новобранцев, а значит, и строить бизнес. Денежный поток остановится и пирамида рухнет.
Изобретение разных новых методов мотивирования и новых вывесок бизнесу, будет давать компаниям еще какое-то время существования. Также большое число несведущих в проблемах новой для них компании людей будет давать компании большую армию возможных новобранцев взамен вышедших неудачников. Некоторые лидеры уже разочаровались и вышли из компаний сетевого маркетинга. Количество разочарованных непременно когда-нибудь достигнет критического числа. Мнимый товарооборот создается за счет реализации пакетов подписки и необходимости делать ежемесячные личные закупки дистрибьюторам;
Анализ фактов, доводов и результаты расчетов показали, что привлекательность работы в индустрии многоуровневого маркетинга является весьма спорной. Скорее не существует реальной выгоды для предпринимателя, которые желает вести прозрачный, честный и социально ответственный бизнес.
Наши расчеты подтверждают выводы Доктора Джона М. Тейлора, что практически 99,9 процентов предпринимателей, работающих дистрибьюторами компаний многоуровневого маркетинга, не получают прибыли. Большинство дистрибьюторов компаний мотивированы строить структуру, чтобы впоследствии получать пассивный доход. Реализация товаров в розницу путем индивидуальной презентации конечному потребителю совершенно непопулярна в среде многоуровневого маркетинга. Предприниматели стремятся, чтобы нижестоящая структура работала и создавала ежемесячный товарооборот. Чтобы один дистрибьютор получал реальную прибыль в качестве бонусов от компании за вычетом всех расходов, сопряженных с ведением бизнеса, остальные 1000 дистрибьюторов в соотношении к этому одному должны терпеть урон. Чтобы достичь рубежа, за которым возможно получение прибыли, надо упорно строить и мотивировать нижестоящую структуру. При этом сами нижестоящие дистрибьюторы, должны вкладывать усилия и финансы, не получая прибыли, но стоя на мечте, «что когда-то, стоит только немного подождать и хорошенько вложиться, этот рубеж будет пройден» и ими, и на них также будет работать нижестоящая структура, стоит только ее достаточно мотивировать. Товарооборот в большей степени создается за счет обязательных ежемесячных личных закупок нижестоящих дистрибьюторов. Таким образом, вниз по структуре продвигается розовая мечта получения пассивного дохода до конца дней своей жизни, стоит только немного попотеть первых несколько лет. В результате неосуществимости мечты получения достойного заработка для всех, вовлеченных в индустрию многоуровневого маркетинга, создается неисчислимая армия разочарованных, а порой и обанкротившихся дистрибьюторов. И их число пополняется с каждым днем.
Большая текучесть в индустрии многоуровневого маркетинга подтверждает вышеупомянутые доводы. Но за счет вовлечения все новых людей и оттачивания инструментов мотивации индустрия многоуровневого маркетинга продолжает функционировать и развиваться.
Тенденция вовлечения людей в ложную идею не остановится, пока не будет доступна объективная информация и люди не проверят личный мотив, честность, чистоту взаимоотношений и водительство голоса Совести.
Корыстный мотив заработка приводит к необъективной рекламе. Известны такие скрытые инструменты мотивации как «откат» рекламодателю за привлечение клиента. Тот же принцип работает в многоуровневом маркетинге, когда у потребителя реально не остается выбора между конкурирующими товарами, а навязывается товар определенной компании.
Если мотивом заключения контракта с компанией многоуровневого маркетинга является получение прибыли через построение сети реализации продукции или услуг компании, то следует пошагово проанализировать компанию и продукцию с точки зрения ее рыночной привлекательности:
Во-первых, не стоит торопиться с принятием решения, т. к. принять положительное решение никогда не поздно.
Во-вторых, следует тщательно проверить качество и конкурентоспособность продукции на рынке, т. к. реальность создания товарооборота продукции данной компании, во многом определяется спросом на продукцию.
В-третьих, следует узнать какую прибыль за вычетом операционных расходов получают дистрибьюторы данной компании, и сколько других дистрибьюторов при этом не получает прибыли, т. е. насколько реальны шансы оказаться в числе тех, кто зарабатывает, и при этом не обманывает других.
В-четвертых, не стоит принимать за чистую монету все, что говорят о компании и продукции. Сведения могут оказаться старательно подтасованными и даже ложными. Недостатки могут тщательно скрываться. Информация, передаваемая по сети дистрибьюторов, может оказаться сильно искаженной. Суть и цель компании в реальности могут отличаться от тех, что преподносятся дистрибьюторами. Критическое мышление и честный взгляд являются неотъемлемой частью исследования.
В-пятых, в случае если результаты исследования покажут, что компания действительно является скрытой пирамидой, ни в коем случае не вступать в компанию, в противном случае, это будет нечестно по отношению к людям, которые будут вовлечены в заведомо ложную идею. Если контракт уже подписан, то незамедлительно выйти из компании и предупредить остальных о возможной опасности. Вопрос ответственности перед теми, кто оказался вовлеченным в нижестоящую структуру, рекомендуется решать честно и мужественно.
Необходимо внести ясность в выборе предпринимательской деятельности, т. к. маркетинг особенно соблазнителен для христиан. Ложь дьявола заключена в получении в 30, 60, 100 крат за свое благочестие. В выше изложенном материале мы видим подводные камни маркетинга, где христианин видит в своем «брате» потенциального кандидата, а церковь — это как раз то место, где собраны вместе и не нужно ходить от двери к дверям. Но более того автор надеется, что евангельский принцип: «сядь и исчисли издержки» заставит многих просчитать все «за» и «против».
С точки зрения христианской этики можно сделать следующее философское отступление. Каждый из нас перед Богом будет отвечать за собственное действие или бездействие. Ответственность каждого пред лицом лжи оказаться честным и мужественным. Не потерять критическое мышление и ясность ума. Одни ложные схемы будут непременно меняться другими, инструменты заблуждения будут модифицироваться и оттачиваться. Во все времена будут появляться новые и более изощренные схемы обмана. Потому надо быть достаточно чутким и внимательным, чтобы предвидеть проблему еще в самом ее зарождении. Истинное лицо лжи никогда не изменится, изменятся только маски. Ложь появляется каждый раз, когда нарушаются истинные человеческие права на свободу совести и выбора, когда живая вера в настоящего Бога подменяется идолом, когда вера становиться идеологией, когда семья и ее ценности приносятся в жертву сомнительным достижениям.
«Не заботься о том, чтобы нажить богатство; оставь такие мысли твои». [Прит.23:4]
Литература:
Закон РФ «О защите прав потребителей» от 07.02.1992 № 2300–1
Дон Фейла. Десять уроков на салфетках. Многоуровневый маркетинг. Пер. с англ. — Новосибирск, «Экор», 2002. — 92 с.
Четвертая волна, или Сетевой маркетинг в XXI веке/Пер.с англ. К.Ткаченко.-М.:ФАИР-ПРЕСС, 2001.- 416с. — (Библиотека MLM)
Исследование индустрии прямых продаж в Российской Федерации./ Практический маркетинг. — 2003, № 10,// http://www.cfin.ru/press/practical/2003–10/04.shtml 2010–02–17
Малый бизнес — основа для развития предпринимательства и расширения среднего класса. 27 марта 2008 года // www.rost.ru/themes/2008/03/271554_13445.shtml 2010–02–17
Малый бизнес — основа для развития предпринимательства и расширения среднего класса. 27 марта 2008 года // www.rost.ru/themes/2008/03/271554_13445.shtml 2010–02–17