Билетные программы: особенности ценообразования, факторы, стратегии и тенденции

Цены на спортивные билеты — важнейший аспект спортивной индустрии, поскольку они напрямую влияют на доходы, получаемые командами и организациями. В этой статье мы рассмотрим факторы, влияющие на цены на билеты на спорт, различные стратегии ценообразования, используемые командами, и будущие тенденции в отрасли.

Ключевые слова: ценообразование билетных программ, спортивный клуб, ценообразование в спорте, цены на билеты, спортивные мероприятия.

Билетные программы спортивных мероприятий играют ключевую роль в финансовом успехе спортивных организаций, а также в создании незабываемого опыта для болельщиков [3, с. 456]. Ценообразование в этой области имеет решающее значение, поскольку оно влияет на доходность мероприятий, уровень доступности для различных категорий зрителей и общее восприятие ценности спортивного продукта.

В данном контексте необходимо рассмотреть разнообразные факторы, влияющие на ценообразование билетных программ спортивных мероприятий, а также изучить различные стратегии и методы, применяемые спортивными организациями для оптимизации этого процесса. Это включает в себя анализ дифференцированного ценообразования, динамического ценообразования, использование сезонных абонементов и учет конкурентоспособности при формировании цен.

Ценообразование билетных программ зависит от множества факторов, которые можно разделить на внешние и внутренние [4].

1. Внешние факторы:

Спрос: Одним из основных факторов является спрос на игру или мероприятие. Игры с высоким спросом, такие как плей-офф или матчи соперничества, часто требуют более высоких цен из-за ограниченной доступности билетов и повышенного желания посетить их. С другой стороны, на игры с низким спросом цены на билеты могут быть ниже, чтобы привлечь болельщиков и заполнить стадион.

Конкуренция: Цены на билеты зависят от предложения и спроса на спортивные мероприятия в данном регионе. Конкуренция со стороны других спортивных организаций, а также развлекательных мероприятий влияет на ценообразование.

Социальные факторы: Популярность вида спорта, интерес к определенному клубу или спортсмену также влияют на спрос и цену.

2. Внутренние факторы:

Стоимость проведения спортивного мероприятия : В себестоимость включаются затраты на аренду стадиона, оплату работников, транспортировку, техническое обеспечение и другие расходы.

Маркетинговая стратегия: Популярность и успех команды или отдельных игроков также играют значительную роль в стоимости билетов. У команд с большой базой болельщиков или звездных игроков, как правило, более высокие цены на билеты, поскольку болельщики готовы платить больше, чтобы посмотреть на свои любимые команды или спортсменов в действии.

В прошлом, клубы устанавливали единую цену на билеты в начале сезона, которая не изменялась. Такой подход чаще всего включал в себя затратный метод определения цены (затраты + надбавка). Однако со временем, спортивные организации начали использовать различные стратегии ценообразования, чтобы максимизировать доход и обеспечить баланс между доступностью для болельщиков и прибыльностью для команды. Вот несколько наиболее распространенных стратегий и методов ценообразования, используемых в продаже спортивных билетов:

Дифференцированное ценообразование предполагает установление различных цен на билеты или услуги в зависимости от категории места, времени мероприятия или других факторов [5, c. 82]. Например, многие спортивные площадки предлагают варианты сидячих мест премиум-класса, такие как роскошные люксы, клубные места или VIP-пакеты. Эти билеты премиум-класса предоставляются с дополнительными удобствами и сервисами, что позволяет болельщикам получать более эксклюзивные и комфортные впечатления. Места премиум-класса дают командам возможность получать дополнительный доход от болельщиков, готовых платить больше за расширенные преимущества. Основным недостатком этого подхода является то, что цены на билеты в каждой категории фиксируются в начале сезона и не могут быть корректированы в соответствии с новыми обстоятельствами.

Переменная же цена предполагает установление различных цен на билеты в зависимости от таких факторов, как расположение мест, сила соперника, день недели или время игры. Эта стратегия позволяет командам извлекать максимальную выгоду из игр с высоким спросом, предлагая сниженные цены на менее популярные матчи. Такое ценообразование очень часто предполагает подразделение игр/матчей на категории.

Наиболее интересным и более новым является стратегия динамического ценообразования [1]. Динамическое ценообразование — ценовая стратегия в режиме реального времени, которая корректирует цены на билеты в зависимости от рыночного спроса и других факторов. Используя сложные алгоритмы, команды могут динамически изменять цены, отражая изменения спроса, обеспечивая оптимальное получение дохода. Сложность этого метода заключается в грамотной оценки многофакторной модели спроса.

Помимо «билетных» систем широко используются абонементы. Пакеты абонементов предлагают болельщикам возможность приобрести билеты на весь сезон по сниженной цене по сравнению с билетами на отдельные матчи. Эта стратегия стимулирует болельщиков посещать несколько матчей любимой команды и обеспечивает клубам гарантированный источник дохода.

Имеют место и групповые распродажи. Такой метод предполагают предложение сниженных цен на билеты для больших групп, таких как корпоративные экскурсии, школьные экскурсии или общественные организации. Эта стратегия не только заполняет свободные места, но и создает оживленную атмосферу на стадионе.

Рассмотрим применение различных стратегий билетной программы на примере АНО «Волейбольный клуб «Зенит» (г. Казань). На игры Чемпионата России по волейболу среди мужчин в 2019/2020 ВК «Зенит-Казань» представил следующую билетную программу:

Рис. 1. Билетная программа ВК «Зенит-Казань» на сезон 2019/2020

1. Подразделение различных игр на 2 категории в зависимости от соперников (зрелищность матча, спрос на данные игры за прошлые периоды и тд.) предполагает использование метода переменных цен.
2. Дифференцированное ценообразование представлено подразделением цен на билеты по секторам. Цены подразделяются по разным секторам площадки — наиболее дорогие предоставляют лучший обзор на игры, а также другие привилегии.
3. Кроме того, на данный сезон распространялась продажа абонементов. То есть ВК «Зенит-Казань» имели билетно-абонементную программу. Абонементы можно было приобрести как на весь сезон, так и на определенное количество матчей. Преимущество абонементов: выгода по сравнению с суммой билетов на регулярный сезон чемпионата России и групповой этап Лиги чемпионов до 50 процентов; все матчи плей-офф чемпионата России и Лиги чемпионов в подарок; скидка до 20 процентов на покупку атрибутики (доступна для некоторых товаров) и др.
4. В сезоне 2019/2020 на отдельных домашних матчах ВК «Зенит-Казань» была введена программа динамического ценообразования, когда будет несколько этапов продаж с повышением цен. Сроки начала и окончания продаж по программе устанавливались Клубом.
5. Помимо прочего, была представлена система скидок. Так продажа билетов осуществлялась не только в кассах, но и онлайн со скидкой 10 %. Помимо скидок при онлайн покупке, были представлены скидки следующим категориям населения: Ветеранам ВОВ и Героям России билет на все категории, пенсионерам билеты третьей категории и 14-го сектора предоставлялись бесплатно; для студентов дневной формы обучения подготовлена скидка 50 % на категории билетов 2 и 3, а также и на фанатский сектор; детям до 14 лет в сопровождении взрослых скидка 50 % в 10-й семейный сектор или на вторую/третью категорию мест.

Данный пример демонстрирует, что билетная программа не ограничена лишь одним методом ценообразования. Каждая спортивная организация выбирает для себя собственный набор методов с целью максимизации прибыли, повышения спроса на проводимые мероприятия, повышения имиджа команд, клубов.

Сегодня посещение спортивных мероприятий в России становится все более популярным видом досуга. Это заставляет спортивные клубы и других участников рынка анализировать огромные базы данных, чтобы выстроить грамотную билетную политику. Спортивная индустрия постоянно развивается, и цены на билеты не исключение. Благодаря достижениям в области анализа данных и технологий команды могут персонализировать цены на билеты в зависимости от индивидуальных предпочтений болельщиков, истории покупок и уровня вовлеченности. Этот индивидуальный подход к ценообразованию направлен на максимизацию дохода при одновременном предоставлении болельщикам индивидуального опыта. Ещё одна тенденция — мобильные билеты, которые становятся все более популярными, устраняя необходимость в физических билетах и упрощая процесс оформления билетов для болельщиков [2].

Цены на билеты спортивных мероприятий — сложный и многогранный аспект спортивной индустрии. Он предполагает учет различных факторов, использование различных стратегий ценообразования и адаптацию к развивающимся тенденциям. Понимая факторы, влияющие на цены на билеты, и оставаясь в курсе событий отрасли, болельщики и начинающие профессионалы спорта могут принимать обоснованные решения и эффективно ориентироваться в мире продажи спортивных билетов.

Литература:

1. Haessner, Julian & Haessner, Philipp & Mcmurtrey, Mark. (2023).
2. Dynamic Pricing in Different Industries. Journal of Marketing Development and Competitiveness. 17.10.
3. 10.33423/jmdc.v1714.6735. Available from: https://www.researchgate.net/publication/377502118_Dynamic_Pricing_in_Different_Industries?_tp=eyJjb250ZXh0Ijp7ImZpcnN0UGFnZSI6InB1YmxpY2F0aW9uIiwicGFnZSI6InB1YmxpY2F0aW9uIn19 (Accessed 04.06.2024)
4. Om Gawde. (2023). Game-changing ticketing strategies: Exploring diverse approaches in sports entertainment. SPORTSKEEDA: BOS — Business of Sports. Available from: https://www.sportskeeda.com/bos/game-changing-ticketing-strategies-exploring-diverse-approaches-sports-entertainment (Accessed 04.06.2024).
5. Алексеев, С. В. Правовые основы профессиональной деятельности в спорте: учебник / С. В. Алексеев. — М.: Спорт, 2017. — 660 с.
6. Дубровин Н. С. Ценообразование на услуги в спортивном кластере (на примере АО «Лужники») // Электронный научный журнал «Вектор экономики». 2020. № 5 // URL: https://www.vectoreconomy.ru/images/publications/2020/5/economicsmanagement/Dubrovin.pdf (дата обращения: 04.06.2024).
7. Иванов Павел Вячеславович, Солнцев Илья Васильевич Динамическое ценообразование билетных программ спортивного мероприятия: пример ЗАО «фк Зенит» // Российский журнал менеджмента. 2014. № 4. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/dinamicheskoe-tsenoobrazovanie-biletnyh-programm-sportivnogo-meropriyatiya-primer-zao-fk-zenit (дата обращения: 04.06.2024).
8. Официальный сайт ВК «Зенит-Казань» [Электронный ресурс]: https://zenit-kazan.com/fans/tickets/ (дата обращения 04.06.2024)