В статье рассматривается влияние алгоритмов ранжирования и рекламных платформ маркетплейсов на формирование продаж. Анализируются принципы работы алгоритмов на популярных платформах, таких как Amazon, Ozon и Wildberries, а также рассматриваются ключевые форматы и механизмы внутренней рекламы. Особое внимание уделено практическим стратегиям продавцов, основанным на знании алгоритмов и использовании платного продвижения. Приведён кейс, демонстрирующий взаимосвязь между рекламной активностью и органическим ростом. Отдельно рассмотрены возможности повышения эффективности за счёт комплексного подхода.
Ключевые слова: маркетплейс, алгоритм ранжирования, внутренняя реклама, продвижение, e-commerce, Amazon, Wildberries, Ozon, цифровая платформа.
This article explores the impact of ranking algorithms and advertising platforms on sales formation in online marketplaces. It analyzes the operational principles of algorithms used by major platforms such as Amazon, Ozon, and Wildberries, and examines the key formats and mechanisms of internal advertising. Special attention is given to practical strategies employed by sellers based on an understanding of algorithms and the use of paid promotion tools. A case study is presented to demonstrate the relationship between advertising activity and organic growth. The article also highlights opportunities to improve performance through an integrated approach.
Keywords: marketplace, ranking algorithm, internal advertising, promotion, e-commerce, Amazon, Wildberries, Ozon, digital platform.
Введение
Развитие электронной коммерции сопровождается стремительным ростом маркетплейсов, которые становятся ключевыми каналами дистрибуции товаров для бизнеса всех масштабов. Вместе с расширением товарного ассортимента и числа продавцов возрастает конкуренция за внимание потребителей. В этой среде традиционные подходы к продвижению оказываются недостаточно эффективными: успешность продаж всё в большей степени определяется тем, как товар представлен и продвигается внутри самой платформы. Центральную роль в этом процессе играют алгоритмы ранжирования и встроенные рекламные инструменты.
Алгоритмы маркетплейсов определяют, какие товары пользователь увидит на первых страницах, какие позиции будут рекомендованы, а какие — окажутся внизу выдачи. Эти алгоритмы учитывают множество параметров: уровень продаж, конверсию, наличие на складе, отзывы, цену и даже поведенческие факторы. Одновременно с этим активно развиваются внутренние рекламные платформы, позволяющие продавцам увеличивать видимость своих товаров с помощью платного продвижения.
Цель данной статьи — проанализировать, каким образом алгоритмы маркетплейсов и встроенные рекламные инструменты формируют структуру продаж, и как продавцы могут использовать эти механизмы в своих интересах.
1. Алгоритмы маркетплейсов: принципы и влияние на ранжирование
Современные маркетплейсы функционируют как сложные цифровые экосистемы, в которых место каждого товара в выдаче определяется не вручную, а автоматически — с помощью алгоритмов ранжирования. Эти алгоритмы оценивают множество параметров, стремясь максимально точно удовлетворить запрос пользователя и увеличить конверсию платформы в продажу.
Ключевыми параметрами, влияющими на ранжирование, являются: уровень продаж и выкупа, конверсия, наличие товара, отзывы и рейтинг, цена, поведенческие сигналы. Алгоритмы оценивают не только абсолютные значения, но и динамику изменений.
Попадание на первую страницу выдачи увеличивает видимость товара, что приводит к росту кликов и продаж, в результате чего позиция товара ещё больше укрепляется. Эта “петля видимости” делает критически важным начальный этап продвижения.
Примеры: Amazon (A9/A10), Ozon и Wildberries используют комбинации этих факторов, адаптируя алгоритмы под поведение своих пользователей. Понимание принципов их работы даёт возможность выстраивать стратегию не только во внешнем маркетинге, но и внутри самой платформы. [1.c.74]
3. Рекламные платформы внутри маркетплейсов
Помимо органического ранжирования, маркетплейсы предоставляют продавцам возможность продвижения своих товаров с помощью платных инструментов. Эти встроенные рекламные платформы стали неотъемлемой частью стратегий продаж и во многом определяют успех продавца, особенно на начальном этапе вывода товара.
Форматы рекламы: поисковая реклама, реклама в карточках, баннеры, ретаргетинг. Рекламные кабинеты используют аукционную модель с учётом ставки и рейтинга релевантности. Платформа предоставляет метрики (CTR, конверсия, ROAS) для оптимизации.
Успешная реклама повышает кликабельность и выкуп, усиливая позиции товара в органике. Таким образом, реклама и алгоритмы действуют синергетически, создавая условия для устойчивого роста. [2.c.39]
4. Практическое значение и стратегии продавцов
Понимание алгоритмов и рекламных механизмов позволяет выстраивать эффективные стратегии: оптимизация карточек, работа с отзывами, контроль логистики, мониторинг цен. В рекламе важны аналитика, тестирование и гибкость настроек.
Кейс: продавец аксессуаров запустил рекламу на Wildberries, увеличил клики на 60 % и выкуп на 40 %, вышел на вторую позицию в органической выдаче. После отключения рекламы позиции удержались. [3.c.53]
Подобные результаты возможны при комплексном подходе, сочетающем понимание алгоритмов и продуманную стратегию запуска. В частности, автор статьи реализовал собственную методику роста на Amazon, где основой бизнеса стала продажа товаров, произведённых внутри США. Такая модель сочетает локальную логистику, высокое качество и активное использование рекламных инструментов Amazon, что обеспечивает устойчивый органический рост после запуска кампаний.
Вывод: только системная работа с органическими и рекламными каналами позволяет добиться устойчивого роста. [3.c.53]
Заключение
Маркетплейсы представляют собой экосистемы, в которых алгоритмы и реклама управляют вниманием покупателей. Наиболее эффективен комплексный подход, сочетающий оптимизацию внутренних параметров и грамотную настройку продвижения. Рекламные кампании усиливают органику, создавая устойчивую динамику роста. Понимание этих механизмов и их стратегическое использование становится важнейшим конкурентным преимуществом.
Литература:
- Ковалёва О. С., Блинова О. В. Цифровые алгоритмы в электронной коммерции: влияние на поведение потребителей // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2022. № 2. С. 35–41. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=49201890 (дата обращения: 24.03.2025).
- Груздева И. Н., Баженова Ю. В. Эффективность рекламных кампаний на маркетплейсах: инструменты и аналитика // Вестник университета (ГУУ). 2023. № 10. С. 72–78. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=49811244 (дата обращения: 24.03.2025).
- Соловьев А. В. Применение алгоритмов персонализации в продвижении товаров электронной торговли // Менеджмент сегодня. 2022. № 3. С. 49–54. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=49188219 (дата обращения: 24.03.2025).
