Повышение эффективности управления сбытовой деятельностью (на примере компании ООО «ГАВ Пермь»)



В статье рассматривается региональный рынок и сбыта и ассортимент производства. Как повысить эффективность по выявленным проблемам на производстве. Экономические расчеты по предлагаемым мероприятиям по решению проблем.

Ключевые слова: рынок сбыта, повышение эффективности, система распределения, логистика, управление.

Актуальность статьи обусловливается необходимостью дальнейшего развития теоретических и методических подходов, поиском направлений развития каналов сбыта, включая построение моделей и прогноз состояния маркетинговых систем производственных предприятий, виды стремления производителей организовать систему стратегического управления распределения продукции в условиях экспансии сетевого ритейла.

Ключевыми аспектами эффективным управлением производства является сбыт, потому что он завершает логистический процесс. От качества его организации будет зависеть его доходность, рентабельность, а также качество логистического сервиса компании [3, с.56].

В качестве методов исследования были выбраны такие методы как: методы экономико-математические расчеты, маркетинговые исследования. Компания использует прямой канал распределения.

В качестве объекта исследования в данной статье является предприятие ООО «ГАВ Пермь», которое специализируется на таких работах, как производство корпусной мебели по индивидуальным заказам, для офисов и предприятий торговли. Здесь делают всевозможную корпусную мебель по индивидуальным заказам: шкафы, комоды, мебель для спален, кухонь и детских комнат, офисов, магазинов, складов.

Рассмотрим удельный вес в реализации основных групп в ассортименте материалов компании ООО «ГАВ Пермь».

Рис. 1. Удельный вес в реализации основных групп ассортимента компании ООО «ГАВ Пермь»

По данным из диаграммы видим, что больший удельный вес обходится на лесоматериалы, который составил 81 %, так как этот материал широко применяется при конструкции и основы корпусной мебели. Самый маленький удельный вес обходится на комплектующим материал (замки и петли), он составил 0,4 %.

Сегментации рынка расходных материалов для производства корпусной мебели, большинство потребителей сосредоточенно в городе Перми. На региональном рынке сбыта присутствует небольшая доля потребителей, что определяет перспективы и возможности освоения данных рынков.

География рынка сбыта продукции покажет, какие города Пермского края успешно сотрудничают с компанией ООО «ГАВ Пермь» (рис. 2).

Рис. 2. Региональный рынок сбыта продукции компании ООО «ГАВ Пермь»

В части сбытовой деятельности являются положительными сегментами, такие как: рост объема продаж, поддержка связи с клиентами, подстраиваться под предпочтение клиента, оптимизация процессов и сокращение издержек.

На сегодняшний день проблемами компании является:

1. низкая точность сборки и выполнение экстренных заказов товарополучателям;
2. потребность в расширении регионального рынка сбыта.

Таблица 1

Проблемы компании и предлагаемые мероприятия

Выявленная проблема	Предлагаемые мероприятия	Планируемые затраты	Ожидаемый эффект
1. Низкая точность сборки и выполнение экстренных заказов товарополучателям.	- Установка голосовой системы сборки заказов.	- Закупка оборудования; — Лицензия и подключения системы.	- Повышение уровня логистического сервиса.
2. Потребность в расширении регионального рынка сбыта.	- Исследование регионального рынка сбыта; — Наем регионального менеджера по продажам.	- Оплата труда (заработная плата); — Затраты на ГСМ; — Затраты на сотовую связь.	- Увеличение числа покупателей; — Увеличение объема продаж; — Выход на новые сегменты рынка.

С качественной точки зрения, предлагаемые мероприятия позволят ООО «ГАВ Пермь»: увеличить число покупателей, приобрести новых партнеров, увеличить объём продаж, выйти на новые сегменты рынка, существенно повысить качество логистического сервиса и обеспечить высокую точность сборки заказов.

Основной комплекс предлагаемых мероприятий нацелен на низкую точность сборки и выполнение экстренных заказов. Голосовая система — это система, применяемая для быстрой и безошибочной сборки товаров на высоконагруженных складах без бумажных документов и терминалов сбора данных.

Эффективность ГС:

1. Сократить время сборки заказов.
2. Снизить количество ошибок при комплектовании заказа.
3. Уменьшить количество бумажной документации на складе.
4. Повысить эффективность складского персонала.
5. Оперативно отслеживать ошибки инвентаризации.
6. Увеличить производительность и пропускную способность склада.
7. Повысить уровень качества сервиса.

Технология голосового управления позволяет достичь повышения производительности на 15–35 %, увеличения точности отбора до 99,98 %.

Также присутствует мероприятие по расширению регионального рынка сбыта. Анализ географии сбыта в компании ООО «ГАВ Пермь» показал, что реализация продукции осуществляется в таких городах как: Краснокамск, Чусовой, Лысьва, Верещагино, Губаха, Кудымкар, Нытва, Оса, Оханск.

Поскольку большая доля продаж приходится на индивидуальных предпринимателей (свыше 40 %), проведем исследование потенциала рынка в данном сегменте.

Таблица 2

Количество профильных организаций в крупных городах Пермского края

Город Пермского края	Количество профильных предприятий
Березники	40
Соликамск	36
Кунгур	28
Чайковский	20
ИТОГО:	124

По данным таблицы можно сказать следующее, что количество профильных организаций в данных городах достаточно для освоения данного сегмента рынка. Таким образом, производство корпусной мебели по индивидуальным заказам, для офисов и предприятий торговли является качественно выгодным бизнесом и требующим выходом в крупные города Пермского края, такие как: Березники, Соликамск, Кунгур, Чайковский и т. д.

Для расширения рынков сбыта продукции компании ООО «ГАВ Пермь» необходимо привлекать новых покупателей, активизировать работу менеджеров по продажам, расширить штат менеджеров, принять в отдел закупки и сбыта 1 человека непосредственно для работы с региональными потенциальными клиентами.

Таким образом, отдел закупа и сбыта продукции предполагает выполнение таких обязанностей как:

1. исследование состояния рынков сбыта, выявления действующих конкурентов и неудовлетворенного спроса;
2. координация сбытовой политики;
3. организация логистики.

Для оценки эффективности мероприятий по совершенствованию процесса продажи товаров в ООО «ГАВ Пермь» необходимо составить смету затрат. Основываясь на представленной программе мероприятий по оптимизации системы распределения продукции в ООО «ГАВ Пермь» может быть оставлена следующие статьи затрат.

Таблица 3

Смета затрат по предлагаемым мероприятиям

Выявленная проблема	Предлагаемые мероприятия	Статьи затрат	Сумма, руб.
1. Низкая точность сборки и выполнение экстренных заказов товарополучателям.	- Установка голосовой системы сборки заказов.	Закупка 5-ти комплектов оборудования для голосовой системы сборки заказов	610 000
		Покупка лицензии или установка программного обеспечения	17 400
2. Потребность в расширении регионального рынка сбыта.	- Наем регионального менеджера по продажам. — Исследование регионального рынка сбыта.	Заработная плата менеджера	417 600
		Отчисления на социальные нужды	62 400
ИТОГО:			1 107 400

По расчетам сметы затрат можем сказать, что общая сумма затрат в месяц составит 667 400 руб. Из них предлагаемые мероприятия с единовременным вложением такие, как заработная плата менеджера, отчисления на социальные нужды. Разовыми вложениями будут являться закупка комплектов и покупка лицензии. Общая сумма затрат по предлагаемым мероприятиям за год составит 1 107 400 руб.

С качественной точки зрения, предлагаемые мероприятия позволят ООО «ГАВ Пермь»:

– увеличить число покупателей;

– приобрести новых партнеров;

– увеличить объем продаж;

– выйти на новые сегменты рынка;

– существенно повысить качество логистического сервиса и обеспечить высокую точность сборки заказов.

В заключение отметим что, не смотря на кризисные явления в экономике, производственные предприятия должны находить новые способы и подходы к расширению рынков сбыта с целью повышения эффективности логистической деятельности.

Литература:

1. Аникин, Б. А. Логистика производства: теория и практика / Б. А. Аникин, Р. В. Серышев, В. А. Волочиенко. — Москва: Юрайт, 2021. — 454 с.
2. Григорьев, М. Н. Логистика. Краткий курс лекций / М. Н. Григорьев, С. А. Уваров. — Москва: Юрайт, 2019. — 208 c.
3. Карапетян, А. Г. Сбытовая деятельность как важный фактор развития предприятия в современных условиях / А. Г. Карапетян // Информация и инновации. — 2021. — Том 16, № 1. — С. 56–59.
4. Лукинский, В. С. Логистика и управление цепями поставок / В. С. Лукинский. — Москва: Юрайт, 2023. — 359 с.
5. Сергеев, В. И. Логистика снабжения: учебник для вузов / В. И. Сергеев, И. П. Эльяшевич; под общей редакцией В. И. Сергеева. — 4-е изд., перераб. и доп. — Москва: Издательство Юрайт, 2022 г. — 440 с.