Использование принципиального метода ведения деловых переговоров как этапа заключения коммерческой сделки

В статье рассматриваются модели ведения деловых переговоров: компромиссная, жесткая и принципиальная; исследуются принципиальные переговоры как один из наиболее эффективных способов заключения коммерческой сделки; изучаются основные характеристики и приемы принципиальных переговоров с теоретической и практической точек зрения.

Ключевые слова:деловые переговоры, компромиссные переговоры, жесткие переговоры, принципиальные переговоры, участники переговоров; коммерческая сделка.

Большая часть рабочего времени любого коммерсанта приходится на проведение деловых переговоров и деловую переписку в отношении различных коммерческих сделок. Первоначальное понимание успешной коммерческой сделки было близко к тому, чтобы получить максимальную выгоду для себя от партнера. В современном мире, где существует высокая конкуренция услуг и товаров, удержания клиента и превращение его в постоянного покупателя — важнейшая задача менеджмента компании. Поэтому обмануть партнера — означает потерять его и получить негативную репутацию, которая распространяется быстрыми темпами благодаря информационным технологиям и интернет-пространству. Для того, чтобы избежать негативных последствий после заключении сделки, необходимо тщательно подготовиться к деловым переговорам и использовать методы, которые позволят прийти к максимально эффективному результату для обеих сторон.

Деловые переговоры — это особая форма совещания. Существует ряд отличительных признаков рассматриваемых переговоров:

1.      Участие не менее двух сторон, которые стремятся защитить свои интересы;

2.      В ходе переговорного процесса достижение определенной цели;

3.      После завершения переговоров фиксирование результатов в каком-либо юридическом документе.

Существуют различные классификации, oднако выделяют два основных метода переговоров:

1)      компромиссный;

2)      жесткий.

Если один из оппонентов выбирает первый метод, то основными характеристиками ведения переговоров для него станет непременное избежание конфликтов, уступки ради достижения согласия. Этот метод приводит к тому, что результат ведения переговоров существенно отклоняется от запланированного.

Человек, который выбирает жесткую манеру рассматривает каждый вопрос, который возникает в ходе обсуждения, как конфликт, в котором правым окажется тот, что будет настаивать на своем до последнего. Ведение таких переговоров истощает ресурсы и устанавливает негативную атмосферу между участниками. В результате оппонент начинает защищаться и зеркально выстраивает жесткую позицию.

Роберт Фишер выделил еще один метод ведения переговоров — принципиальный, который был детально изучен в рамках Гарвардского переговорного проекта. Этот метод соединяет в себе стратегические компоненты как компромиссных, так и жестких переговоров и позволяет достигать соглашения, выгодного для обеих сторон.

Метод принципиальных переговоров позволяет решать вопросы и приходит консенсусу, исходя из сути дела и учитывая интересы обеих сторон. Опишем общие характеристики жесткого метода переговоров и принципиального метода. Оба метода не предусматривают мягких форм ведения диалога подход к отношениям между участниками переговоров, они не прибегают к уступкам ради достижения согласия, не используют фактор положения, также эти методы позволяют достичь того, что человеку полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Однако когда участник переговоров использует принципиальный метод, в отличие от жесткого, он не использует манипуляцию.

Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы достигнуть согласия. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако достижение согласия не всегда означает достижение нужного результата. Если необходимо достигнуть простого согласия, то метод компромисса наиболее подходящий для подобных ситуаций. Однако когда речь идет о заключении коммерческой сделки, необходимо выбрать тот метод, который приведет к желаемому результату с наименьшими затратами. На этапе создания стратегии, необходимо учитывать последовательность в реализации целей, т. е. первоочередное — получение информации о партнере и сообщение информации о себе, затем — заключение соглашения.

Рассмотрим также различия методов переговоров, в таблице 1.

Таблица 1

Различия методов переговоров

Главным отличие метода принципиальных переговоров от других методов заключается в том, что участник стремится получить от партнера как можно больше информации, чтобы определить цели и задачи; выявляет бюджет, который позволяет достигнуть необходимого результата. Полученная от партнера информация позволяет совершить коммерческую сделку в кратчайшие сроки, если компания действительно может реализовать потребности клиента с заявленным бюджетом.

Ошибкой в ведении переговоров может стать то, что участник принимает сразу же очевидную позицию. Компромисс — позиция оппонента (не выгодная для второго участника переговоров) и отстаивание своей позиции могут помешать получить полный объем информации со стороны оппонента, тем самым помешать определить проблему и выявить потребности оппонента. Выявление подлинных интересов, а не занятых сторонами позиций актуально по следующей причине: в рамках данных интересов всегда существует несколько позиций, которые могут привести к приемлемому результату. При анализе различных позиций важно найти несколько альтернативных решений, которые удовлетворяют подлинные интересы сторон.

Метод принципиальных переговоров направлен на то, чтобы участники учитывали интересы друг друга, а не оценивали позиции. Различия между интересами и позициями существенны. Интересы определяют проблему, которая заключается не в конфликте позиций, а в конфликте между потребностями и опасениями сторон.

Зачастую в ходе переговоров могут быть озвучены позиции, которые совершенно не касаются потребностей, поэтому роковой ошибкой будет выбрать метод компромисса или метод жестких переговоров. Так как достижение результата будет не актуальным для сторон.

Необходимо учитывать константный конфликт, который возникает между участниками переговоров, менеджер, который находится на стороне компании стремится заработать как можно больше, а клиент стремится всегда сэкономить на коммерческой сделке.

Использование метода принципиальных переговоров подразумевает определение мотивов партнера, выявление его потребностей. В ходе коммерческих переговоров зачастую кажется, что основной потребностью сторон являются деньги. А. Маслоу выделяет следующие потребности, свойственные всем людям: физиологические, безопасность, в причастности, в уважении и признании, в самореализации. Изучая основные интересы, стоящие за заявленными позициями, в первую очередь выявляйте те из них, которые свойственны всем людям. Анализ подлинных интересов участников вне привязки к занимаемым позициям позволил выработать взаимоприемлемое решение. Если в ходе переговоров участники не могут прийти к решению, которое будет удовлетворять потребности оппонента, то шансы на заключение сделки весьма низкие. Если принятое решение позволит реализовать потребности обеих сторон, то заключение сделки — следующий этап переговоров.

Помимо выявления общих интересов важно совмещать различающиеся интересы. Различия в интересах и убеждениях делают предмет ценным для одной стороны и совершенно бесполезным для другой. Различия могут быть основаны на различии убеждений (принципов), различии отношения к риску и др. Чтобы привести различия к общему знаменателю, важно выступить экспертном в данной области и облегчить принятие решения другой стороне. Подтверждение экспертности может послужить также готовность нести ответственность за предлагаемую стратегию решения рассматриваемой задачи.

В основе принципиальных переговоров лежит возможность создания вариантов решений, которые ведут к взаимной выгоде сторон, является самым важным из всех, какими только может обладать участник переговоров. Далее из возможных вариантов необходимо определить наиболее актуальный. В ходе принципиальных переговоров можно увеличить количество возможных вариантов решения, рассмотрев и более «слабые» версии, если нормальное решение окажется абсолютно недостижимым.

После выявления потребностей переходят к обсуждению сделки. Основными характеристиками на данном этапе для принципиальных переговоров является следующие черты:

1.         Конкретика высказываний (первая характеристика касается деталей, которые делаю описание достоверным. Здесь актуальны статистические данные, инфографика, тематические кейсы);

2.         Убеждение (вторая характеристика касается того, что необходимо убедить вторую сторону в том, что ваши интересы кроются в том, чтобы достигнуть законного, или верного, решения);

3.         Понимание (важно также учесть, что собеседнику необходимо показать то, что вы понимаете и цените его интересы);

4.         Приведение к общему знаменателю (необходимо и подтвердить то, что его интересы являются частью решения общей проблемы);

5.         Формулировка проблемы (если стремится к тому, чтобы собеседник выслушал и понял доводы, сначала нужно высказать интересы и аргументы и затем переходите к заключительным предложениям);

6.         Гибкость (необходимо быть открытым к новой информации, которая может быть озвучена на стадии обсуждения и готовность искать новые альтернативные решения для удовлетворения потребностей обеих сторон).

На данном этапе, используя метод принципиальных переговоров, важно отстаивать свое мнение в области решения проблемы, а именно: важно не сосредоточивания на единственной позиции, а концентрироваться на своих интересах.

Зачастую наиболее разумные решения, которые предполагают максимальную выгоду одному участнику при минимальных затратах со стороны другого, вырабатываются только благодаря твердому отстаиванию своих интересов. Два участника переговоров, каждый из которых твердо отстаивает свои интересы, зачастую стимулируют творческое начало друг в друге, и это позволяет достичь решения, взаимовыгодного для обеих сторон. Важно не перейти к жесткому ведению переговоров, когда подобная атака покажется другой стороне угрожающей ее интересам и противник займет оборонительную позицию, чтобы отказаться выслушивать аргументы другой стороны. Принципиальные переговоры предусматривают следующий выход: показывайте другой стороне, что вы атакуете проблему, а не участников переговоров.

Для того чтобы оценить предлагаемый вариант с точки зрения другой стороны, нужно подумать о том, какой критике подвергнутся ваши противники, согласившись на подобные условия. Следующим важным действием станет формулировка пары предложений, заняв позицию критика достигнутого соглашения и предоставление ответов на эту критику. Так как принципиальные переговоры не приемлют принятия решений, основанных на самолюбии, поэтому так важно настаивать на использовании объективных критериев оппонентом при заключении сделки. Другими словами участники переговоров должны стремиться к тому, чтобы достижение соглашения происходило на основе принципов, а не под давлением.

Стоит отметить и практические аспекты ведения переговоров. В случае, когда один из собеседников принимает позицию принципиальных переговоров, а второй настаивает на решении, заботясь только о собственной выгоде, необходимо применить стратегию, которая позволит сосредоточиться на сути дела. Р.Фишер предлагает использовать «Переговорное джиу-джитсу» - вместо того чтобы оттеснять противника, присоединитесь к его атаке и обратите ее против проблемы, вместо того, чтобы сопротивляться их напору, направьте его на анализ интересов, изобретение взаимовыгодных вариантов решения и поиск независимых стандартов и критериев. Атаку оппонента нужно рассмотреть как способ решения общей проблемы. На практике важно использовать вопросы и паузы. Вопросы создают поле для действий и позволяют обеим сторонам атаковать проблему, а не друг друга. Если же вы задали прямой вопрос и получили на него уклончивый ответ, необходимо сделать паузу и подождать.

К примеру, когда нет возможности дать ответ в момент диалога, необходимо использовать следующие фразы:

-          извините, но сейчас неподходящее время для подобного разговора.

-          давайте поговорим об этом во второй половине дня.

-          мне нужно об этом подумать, и мы можем поговорить завтра.

-          мне нужно проконсультироваться с партнером.

-          мне нужно проконсультироваться у специалистов по данному вопросу (запросить у информацию у отдела, который может предоставить точные данные).

Принципиальный метод ведения переговоров является наиболее прогрессивным, он позволяет достигнуть результата, обозначив четко свою позицию и допустимые рамки ведения диалога. Отстаивание собственных интересов вовсе не означает полного согласия с точкой зрения другой стороны, скорее напротив. Участники переговоров смогут рассчитывать на то, что другая сторона узнает об интересах и согласится обсуждать предложенные варианты решения, что приведет к заключению коммерческой сделки на взаимовыгодных условиях.

Литература:

1.                  Бункина М. К., Семенов В. А. Экономика и психология. На перекрестке наук: Учебное пособие. — М.: Издательство «Дело и Сервис», 2009.

2.                  Козлов В. В. Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть. — М.: Эксмо, 2009.

3.                  Паттон Б., Фишер Р., Юри У. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.

4.                  Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / Под ред. Проф. В. Н. Лавриненко — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.