Торговля занимает важное место в организации жизнедеятельности человека и способствует тесному взаимодействию всех сфер и экономических интересов. Первые рынки появились задолго до нашей эры, и сегодня мы можем проанализировать весь путь развития торговли, и увидеть результаты эволюции.
Современный ритейл — это целостная система товарооборота, основывающаяся на определенных принципах организации работы. Чтобы реализовать продукт, необходимо использовать ряд технологий, на основе которых и выстраивается процесс реализации товаров и услуг. Ключевой принцип, на котором основывается розничная торговля, — это общедоступность, то есть организация неограниченного доступа потребителей к использованию товаров и услуг. Кроме того, успешность бизнеса определяется покупательской способностью населения.
В России эффективность ритейла обусловлена тем, что потребители не привыкли создавать большие запасы денежных средств, потому что инфляция не позволяет создать необходимую базу для капитализации доходов. Следовательно, при грамотном использовании технологий, растет покупательская способность и прибыльность ритейла [1].
Основная цель ритейлинга — сокращение затрат на обслуживание отдельного клиента, что позволяет минимизировать издержки экономической деятельности, поддерживать привлекательные цены на товары и услуги, а значит, привлекать новых клиентов. Для достижения этих целей экономисты постоянно применяют и модернизируют новые способы продаж, внедряют различные инновации и расширяют спектр воздействия на клиента, используя различные маркетинговые каналы. Так как современная торговля идет по двум параллельным путям развития — офлайн и онлайн, маркетинговые каналы в них используются разные.
Традиционная и более «опытная» офлайн торговля повышает эффективность продаж через коммуникативное воздействие на персонал, партнеров и потребителей, используя и совершенствуя основные каналы продвижения:
1) Один из наиболее распространенных каналов — реклама. Эффективность данного способа воздействия на потребителя определяется оценкой продвигаемого товара, содержанием информации о товаре и ее уникальностью.
2) Директ-маркетинг заключается в устном представлении товара потенциальному покупателю, с целью продажи в беседе. Определяющую роль в данном способе продвижения играет квалифицированность продавца, знание товара, и способность на предоставление «последнего аргумента» покупателю, в пользу принятия решения о покупке.
3) Связи с общественностью. Целью данного канала продвижения является привлечение внимания потенциальных потребителей без затрат на рекламу, посредством выступлений, публикаций, спонсорства. PR превалирует над рекламой при увеличении уровня монополизации рынка.
4) Стимулирование продаж. Характерной особенностью мероприятий по стимулированию продаж является их прямая связь как с торговым персоналом и контрагентами, так и покупателями [2].
В настоящее время офлайн торговля тесно интегрируется с виртуальной сферой продаж. Поэтому онлайн активно использует собственные каналы продвижения:
1) Прямой трафик (Type In) — способ прямого попадания клиента на сайт, при котором клиент набирает доменное имя. Плюс этого канала в том, что его использует целевая аудитория, уже готовая к покупке.
2) Поисковая оптимизация (Search Engine Optimisation, SEO) — стратегический канал, самостоятельно генерирующий аудиторию, с помощью которого люди сами находят сайт в поисковых системах.
3) «Сарафанное радио» (Word of Mouth Marketing) — в основе данного канала лежит разделение людей на социальные группы, и попадание сайта или информации о нем одному человеку из определенной группы, привлечет к нему целевую аудиторию из участников группы.
4) Маркетинг социальных медиа (Social Media Marketing)– предполагает распространение информации о сайте и ссылок на него в социальных сетях, где люди уже объединены в группы по интересам.
5) Медийная реклама — это клики перехода на сайт, контекстная реклама, в общем все то, что помогает привести клиента непосредственно на сам сайт [3].
Несмотря на бурное развитие онлайн торговли и совершенствование онлайн каналов, офлайн каналы не будут вытеснены. Как уже отмечалось, параллельное развитие двух «миров», офлайна и онлайна, сменяется их интеграцией. Ежегодное глобальное исследование PwC, проведенное в 2013 году, подтвердило тенденцию изучения товара в интернете перед покупкой в магазине. Данная тенденция получает все большее распространение: доля мирового онлайн рынка составляет
4 % от всего розничного оборота, России — 2 % [4].
По данным исследования «Экономика рунета 2013–2014» объем интернет-ритейла в 2013 году составил 368 млрд. руб., прирост в процентном соотношении за 2013 год составил 29 % к объему 2012 года [5]. Определенные группы товаров покупатель предпочитает приобретать онлайн, а некоторые так и остаются в офлайне. Диаграмма на рисунке 1 наглядно демонстрирует сегментацию рынка интернет-покупок по группам товаров.
Рис. 1. Объем онлайн рынка по сегментам, млрд. руб. [6].
По наиболее востребованным интернет-товарам мы наблюдаем стремление покупателей ознакомиться с товарами в магазине, а покупку совершить через интернет. Уровень проникновения интернета в России составляет 60 % или 68 млн. пользователей, по прогнозам РБК.research к 2018 году данный показатель превысит 80 %.
Стоит отметить, что количество интернет-пользователей в стране распределено неравномерно — существует огромный географический перекос в развитии российского рынка интернет-торговли. Анализ 10 377 крупных российских интернет-магазинов показал, что более 81,2 % из них работают в столице, 53,2 % — обслуживают онлайн-рынок Санкт-Петербурга, и лишь 44–47 % интернет-магазинов присутствуют в онлайн-торговле других российских городов-миллионеров и субмиллионеров [7].
Несмотря на быстрые темпы развития интернет-торговли, офлайн занимает лидирующие позиции в ритейле, торговые центры в борьбе за лояльность используют различные методы, свойственные как для офлайна, так и для онлайна. Отличительной особенностью торговых центров является стремление удовлетворить как социальные, так и культурные потребности. Сегодня это гигантские комьюнити-центры, где есть место и развлечениям. Прогноз объемов продаж торговых центров (ТЦ) и онлайн-торговли в мировом масштабе проиллюстрирован на рисунке 2.
Рис. 2. Прогноз объемов продаж ТЦ и онлайн-торговли в мировом масштабе [8]
Крупный офлайн-ритейл перешел в интернет уже давно, и это вполне обоснованно. Во-первых, издержки на содержание интернет магазина перекрывают любые плюсы от выхода в офлайн. Во-вторых, большую роль играет человеческий фактор в организации офлайн-розницы, что увеличивает количество ошибок. В-третьих, для поддержания устойчивого развития бизнеса требуется сложная инфраструктура. Плюсов в пользу развития онлайн-ритейла достаточно. Но в последнее время мы наблюдаем как компании, которые раньше продавали свой товар исключительно в интернете, стали стремиться в офлайн — открывать свои представительства, обзаводиться магазинами и шоу-румами.
Сам по себе формат шоу-румов не нов. На оптовом рынке шоу-румы существовали с начала 1990-х годов. Изначально шоу-рум — это комната при показе мод, где дизайнеры и кутюрье тесно общаются с байерами, то есть менеджерами по закупкам от модных магазинов и бутиков. Байеры внимательно изучают вещь, для принятия решения о покупке. Могут заключить контракт, но не покупают вещь [9].
По такой схеме и происходит взаимодействие участников fashion-рынка на Западе. Байеры и владельцы модных магазинов отлично знают ассортимент, расположение и систему работы всех шоу-румов в своем сегменте. Более того, в крупных европейских городах, и, конечно, в признанных столицах моды, таких как Милан, Париж, Лондон, шоу-румы сконцентрированы или на одной улице, или даже в одном здании. Приехать потенциальному клиенту в европейский шоу-рум без звонка и предварительной записи невозможно. Это объясняется плотным потоком клиентов, и большинство шоу-румов не нуждается в рекламе.
В России первые шоу-румы появились около десяти лет назад. Не слишком большой срок для налаживания полноценного и подобного функционирования данного формата, поэтому шоу-румы на российском рынке имеют свою специфику.
Первые шоу-румы в России представляли собой хаотичный набор марок, где не прослеживалась какая-либо сегментация. Со временем мультибрендовые шоу-румы начали подбирать марки, сочетающиеся между собой. Постепенно стихийное развитие шоу-румов приняло концепцию тематического развития, где бренды сочетались по направлениям.
Стремительное развитие и многообразие способов взаимодействия в сегментах B2C и В2B привело к появлению большого количества разновидностей шоу-румов. Автор Закомурная Е. классифицирует шоу-румы следующим образом (см.таблицу 1).
Таблица 1
Классификация шоу-румов [10]
|
Критерий классификации |
Вид шоу-рума |
|
По владению и системе работы |
При компании–производителе или брендодержателе |
|
Дистрибьюторские (монобрендовые и мультибрендовые) |
|
|
Ориентированные на работу с региональными партнерами по системе франчайзинга |
|
|
По функционалу |
Представительские или концептуальные |
|
Многофункциональные |
|
|
Шоу-румы на неделях моды |
|
|
По целевой аудитории и маркетинговым задачам |
Дизайнерские |
|
Демократичные |
|
|
Работающие на массовый рынок |
|
|
По интересам клиентов |
Средние |
|
Средневысокие |
|
|
Высокие |
Выросшие из электронной коммерции, российские шоу-румы имеют ряд особенностей. Например, в России можно не только купить или заказать вещи, но и взять напрокат. Ввиду специфики российского fashion-рынка, М. Л. Калужский разработал свою классификацию, выделяя следующие виды шоу-румов. [11]
Псевдо-шоурумы. В основе привлечения покупателей лежит тесная взаимосвязь с социальными сетями. Такой шоу-рум представляет собой комбинацию сайта или группы в социальной сети с арендованным помещением, куда посетители могут попасть по приглашению или регистрации на сайте. Большое значение имеет атмосфера таинственности и эксклюзивности, определяющая товары в шоу-румах от товаров в обычной торговле.
В псевдо-шоу-румах обычно представлен товар из Китая, состоящий из трех основных групп:
- копии модных брендов;
- соответствующие текущей моде;
- более дешевые, чем в традиционной торговле.
Некоторые из них позиционируют себя как поставщики копий брендовых товаров с китайской торговой интернет-площадки Taobao. Остальные товары приобретаются на других общеизвестных интернет площадках, таких как eBay, Aliexpress и Sammydress. Привлечение клиентов происходит через блоги, форумы и социальные сети, так как попасть в шоу-рум без приглашения очень сложно. И дело тут вовсе не в ограничении — из-за отсутствия вывески и оформления, свойственного для магазина, его сложно найти.
Достаточно новая форма интернет-коммуникаций, использующая форму шоуруминга для продвижения товаров — это классические шоу-румы. Отличительной особенностью и является специализация на определенной группе товаров. Классические шоу-румы пользуются популярностью у людей, испытывающих нехватку времени на посещение специализированных магазинов.
Если оставить без внимания онлайн составляющую шоу-рума, то по формату он очень приближается к бутикам. Бутик отличается интересным изысканным интерьером и высоким качеством обслуживания. Существуют бутики, являющиеся представителями известных домов моды: в них можно приобрести одежду и аксессуары из свежих коллекций.
В целом, классические шоу-румы в интернете напоминают виртуальную форму каталожной торговли, дополненную возможностью заказа товара.
Третьей формой являются оптовые шоу-румы. Они ориентируются на владельцев небольших бутиков, позиционируя себя в качестве эксклюзивных представителей ведущих мировых производителей. Такая ситуация возможна только при продаже эксклюзивных товаров с виртуальной системой ценообразования, когда продавец на безальтернативной основе может позволить себе установить любую цену.
Перспективы оптовых шоу-румов недостаточно ясны, поскольку посредничество, связанное с продвижением конкурирующих брендов, вряд ли привлечет реальных держателей мировых брендов. Модная одежда является едва ли не единственной сферой, где оптовые шоу-румы сегодня могут существовать.
Многообразие видов шоу-румов предполагает различные формы взаимодействия продавца и покупателя, компании и поставщика [11].
Многие компании привозят в Россию не все бренды, с которыми они работают. В таком случае они отправляют клиента в Париж и Милан вместе со своим бренд-менеджером, который консультирует клиента на месте в течение всего срока оформления заказа. Такое использование шоу-рума производителя, конечно, экономит компании значительные средства, которые были бы затрачены на доставку коллекции в страну. Главные коллекции, как правило, привозятся частично, когда компания считает, что их представление в московском шоу-руме дает позитивный стимул для привлечения новых клиентов [10].
Данный формат используют и российские дизайнеры. По данным ИТАР-ТАСС, в конце 2013 года появился бесплатный шоу-рум для молодых дизайнеров Петербурга площадью 230 квадратных метров в Большом Гостиничном Дворе. Пилотный проект, под названием «Fashion-коммуналка» создан для поддержания начинающих производителей одежды.
Московские шоу-румы рассредоточены по всему мегаполису, и пока нет тенденции их объединения в одном торговом центре, как это практикуется на Западе. Причина этому — высокие арендные ставки столичных fashion-house, многие средние и мелкие игроки не могут работать на таких условиях. Это могло быть актуально, когда шоу-румы работали только для покупателей сегмента luxury [12].
Сейчас они выходят на рынок, где обеспечить их работой может клиент со средним достатком. Это касается магазинов одежды и электроники, но сейчас процесс шоурумизации внедряется в такие сферы торговли, как авторынок и даже рынок недвижимости. В автосалонах дилеры имеют возможность ознакомиться с новинками, получить информацию о них в шоу-румах, работающих на временной основе.
Более интересным образом шоу-румы проникли на рынок недвижимости, выполняя роль стимулятора продаж. Покупая квартиру в новостройке, бывает сложно не только представить внутренние интерьеры, но и оценить габариты жилья. Продемонстрировать все достоинства квартиры помогает шоу-рум. Как отмечают специалисты Est-a-Tet, удачно сделанный шоу-рум дает четкое понимание видовых характеристик квартиры, что так же стимулирует продажи. Как правило, человек покупает новостройку на первоначальном этапе строительства, когда, по факту, квартиры еще нет, поэтому возможность представить какой она будет по завершению строительства, способствует притоку новых покупателей.
Развитие шоурумизации недвижимости шло по аналогичному рынку одежды пути развития. То есть изначально шоу-румы практиковались на рынке элитного жилья, а впоследствии перешли и в другие сегменты, включая эконом-класс.
Наиболее актуален шоу-рум в объектах, где предполагается реализация квартир с отделкой. С помощью, так называемой, демо-версии квартиры покупатель оценивает качество, как отделочных материалов, так и самих работ. Руководители компании Главмосстрой-недвижимость комментируют данную тенденцию таким образом: «До недавнего времени в демонстрационных квартирах была только отделка, сейчас же многие компании еще и меблируют их. Потенциальные покупатели сразу видят, как будет выглядеть отделка, ремонт, обращают внимание на возможные варианты обстановки и планировки помещения». В среднем, по данным аналитиков Urbanus.ru, шоу-румы повышают темпы продаж на 50–60 %. [13].
Шоу-румы объектов недвижимости по месту расположения делятся на три вида:
- построенные в корпусах жилого комплекса;
- в офисе продаж;
- в специально построенном здании.
В них представлены разные способы отделочных материалов и демонстрационные стенды, но все они придерживаются одного правила — размер шоу-рума должен точно соответствовать реальным габаритам будущей квартиры.
Эксперты отмечают и другие важные особенности организации шоу-румов:
«В помещении необходимо поддерживать чистоту и свежесть. Здесь ни в коем случае не стоит располагать рабочую зону менеджеров по продажам или переговорную комнату. Не рекомендуется и экономить на качестве отделки мебели — квартира должна быть оформлена и обставлена со вкусом, что можно сделать даже при типовой отделке» [13].
В организации приятной обстановки шоу-рума, важное значение приобретают детали. Правильное оформление всегда благотворно действовало на покупателей. Отсюда и широкое распространение принципов мерчендайзинга, которые активно используются в шоу-румах.
Практика применения маркетинговых инструментов показывает, что именно благодаря им, две трети покупателей принимают решение о покупке. И в шоу-румах, как точке взаимодействия продавцов и покупателей, должна планироваться выкладка товара, его оформление. Правильная презентация одежды — один из решающих факторов при выборе, особенно при оптовых закупках. Планирование выкладки в выставочном зале, основывается на основных принципах мерчендайзинга магазинов, таких как:
- правило «золотой полки» — лучший товар должен располагать на уровне глаз покупателя;
- правило зонирования товаров — расположение товаров по категориям (товарным и ценовым);
- правило «золотого треугольника» — товар, размещенный на вершинах «треугольника», привлекает больше внимания, чем монотонные ряды;
- POS-материалы — должны содержать актуальную информацию о товаре, предложениях и скидках [14].
Указанные принципы мерчендайзинга лежат в основе завоевания любви покупателей.
По мнению руководителей компании Cap Gemini Ernst&Young, взаимодействие потребителей с продавцами происходит на трех уровнях принятия, предпочтения и поиска, что наглядно иллюстрирует таблица 2.
Таблица 2
Уровни любви клиентов [15]
|
Уровень |
III: Потребитель ищет компанию (доминирование) |
II: Потребитель отдает предпочтение компании (дифференцирование) |
I: Потребитель принимает компанию (действие в соответствии с общепринятой нормой) |
Потребительский ад |
|
Доступность |
Разрешите мою проблему: помогите выйти из затруднения |
Взаимодействуйте со мной удобным для меня образом |
Сделайте так, чтобы я мог легко найти нужное, мог быстро войти в магазин и выйти из него, когда спешу |
Мешайте мне, надоедайте мне, заставляйте ждать, затрудните вход и выход |
|
Опыт потребителя |
Установите со мной дружеские отношения; сделав для меня то, чего не смог сделать никто другой |
Проявляйте заботу обо мне и о моих потребностях. |
Уважайте меня; обращайтесь со мной как с человеком |
Не считайте меня за человека; относитесь ко мне непочтительно; игнорируйте мои потребности |
|
Цена |
Станьте моим представителем: позвольте доверить вам выбор моих покупок |
Ведите честную и адекватную ценовую политику. Я не всегда стремлюсь к самой низкой цене |
Устанавливайте честные цены; не вздувайте их и не обещайте больших скидок, если вы не можете их предоставить |
Ведите непоследовательную, непонятную и обманчивою ценовую политику |
|
Товар |
Вдохновите меня широким ассортиментом прекрасных товаров, о которых я раньше ничего не знал |
Обеспечьте достойный выбор товаров и складской запас, чтобы я мог положиться на вас, когда я нахожусь в затруднении |
Докажите, что ваши товары и услуги заслуживают доверия |
Предлагайте мне товары низкого качества и услуги, которыми я не смогу воспользоваться |
|
Обслуживание |
Модифицируйте товар или услугу согласно моим потребностям |
Обучайте меня, когда я сталкиваюсь с товаром или ситуацией, которую не понимаю |
Обслуживайте; идите мне навстречу, покажите, что заботитесь обо мне |
Сделайте так, чтобы я сразу вас позабыл; дайте повод предостеречь друзей и родственников, чтобы они вас избегали |
Место, которое компания занимает в этой «иерархии взаимодействия», зависит от того, насколько она внимательна к своим потребителям, хорошо ли понимает, что им нужно, и от того, как удовлетворяет их потребности.
Для первого уровня характерно лишь слабое чувство лояльности. Потребитель может никогда больше не обратиться к этой фирме, а ее это может не очень-то огорчить.
Компании второго уровня умеют выделить себя на фоне конкурентов и сформировать такой уровень доверия, что потребители предпочитают пользоваться именно их услугами. Между клиентом и такой компанией существует тесная связь, в результате в момент возникновения потребности клиент вспоминает именно о ней.
На третьем уровне у компании появляется возможность перевести отношения с потребителем в категорию стиля жизни. Компании уровня III захватывают воображение потребителей, и те уже просто не думают о других вариантах. При отношениях уровня III потребители поручают компаниям принимать за себя все решения, соответствующие их уникальному стилю жизни [15].
Изучение способов влияния на клиента в борьбе за лояльность приводит к новым достижениям, которые применяются в торговле, а значит и в шоу-румах. Виртуальный шоуруминг демонстрирует нам компания Samsung.
Недавно компания презентовала интерактивный шоу-рум. Внешне он представляет собой огромный сенсорный экран, на котором в пассивном режиме может отображаться реклама товаров. При активации он преобразуется в виртуальный магазин. В каталоге товаров все объекты представлены в натуральную величину, и можно рассмотреть их со всех ракурсов. Удобство в выборе дополняется удобством заказа. Понравившийся товар можно сразу заказать в интернет-магазине. Несомненный плюс этого решения — это возможность вовлечь потенциального покупателя в процесс выбора. Подобное решение должно способствовать росту продаж. Шоу-румы Samsung представлены в Нью-Йорке и Сеуле [16].
Новые интересные решения есть не только у Samsung, но и других известных брендов. Компания Jaguar Land Rover представила цифровую технологию Virtual Experience, которая является электронной версией, полностью повторяющей автомобильный шоу-рум. Впервые новая технология была представлена в сентябре 2012 года на премьере нового Jaguar F-TYPE в рамках международного автосалона в Париже.
Попав в виртуальный шоу-рум Virtual Experience, можно выбрать понравившийся автомобиль из представленной линейки Jaguar или Land Rover. Причем, не только тот, что представлен в цифровом изображении, а любую другую модификацию и комплектации, имеющиеся в продаже. Для этого понадобится сенсорная панель, которая выведет на экран машину в нужной комплектации.
Экран представляет собой не дисплей компьютера, а панель с HD-разрешением в масштабе 1:1. Такой подход дает клиенту возможность «общаться» с виртуальным изображением почти как с настоящим автомобилем — открывать двери, заглядывать в салон, заводить двигатель, проверять как работают фары и щетки.
Как утверждают разработчики, Virtual Experience на сегодня является самой передовой технологией подобного рода, которая используется в автомобильной отрасли. К числу ее основных преимуществ следует отнести универсальность. Действительно, виртуальный шоу-рум, в отличие от обычного, хотя и не может дать тактильные ощущения будущему покупателю, зато на уровне визуального восприятия предоставляет практически безграничные возможности. Virtual Experience может размещаться в местах, которые для автомобилей недоступны, — на фасадах зданий, на стенах, в узких помещениях.
Запуск Virtual Experience стал ключевым элементом в развитии digital-стратегии компании, предусматривающей широкое использование мобильных и онлайн-приложений и инструментов для презентации новых моделей. Разработчики Virtual Experience отмечают, что в скором времени технология будет усовершенствована еще больше. Настолько, что покупатели смогут не только изучать предоставленные им «картинки», но и самостоятельно собирать комплектацию автомобиля на мобильном устройстве, не выходя из дома. После чего можно отправиться к дилеру и с помощью технологии Virtual Experience увидеть и оценить выбранную модель (если, конечно, такая же «живая» уже не стоит в реальном шоу-руме дилера) [17].
Существуют шоу-румы и более высокотехнологичных разработок. Например, один из крупнейших NFC-шоу-румов в Европе, в котором представлены такие NFC разработки, как инфокиоск, турникет, вендинговый автомат.
В шоу-руме реализовано подключение бесконтактного терминала, считывающего карты Mifare (в рамках закрытого контура). Бесконтактный интерфейс позволяет одновременно производить транзакцию и по карте лояльности, так как позволяют записывать на чип дополнительную информацию о скидках, купонах и баллах [18].
Проведенное исследование показало, что каналы продвижения, являясь важнейшим элементов маркетингового комплекса, обладают интегративным эффектом, объединяя традиционные и виртуальные технологии в этой сфере.
Следует отметить, что и сами каналы продвижения, как таковые, приобретают множество других функций: продажа, изготовление индивидуальных заказов, консультационные услуги, сопровождение.
Шоу-румы, как часть каналов продвижения, полностью отражают указанные выше тенденции, становясь универсальным инструментом с мультипликативным эффектом.
Это подтверждает эволюция сфер применения шоу-румов — от индустрии моды, до шоу-румов инноваций в высокотехнологичных областях. По нашему мнению, данному маркетинговому элементу следует уделять больше внимания, в условиях развития мобильных приложений и технологий расширенной реальности.
Литература:
1. Ритейл: онлайн и офлайн//http://mbschool.ru/
2. Калужский М. Л. Четыре вида продвижения товара в маркетинге//elitarium.ru.
3. Пять основных каналов продвижения в Интернете//http://salesgeneration.ru//10.08.2012
4. Соколов Д. Электронная коммерция и торговые центры// http://www.slideshare.net/cwrussia/ss-26129930 //12.09.2013
5. «Экономика Рунета 2013–2014»//http://экономикарунета.рф/2014
6. Рынок интернет торговли в России в 2013 году http://www.insales.ru/
7. Российский рынок интернет — торговли: товары 2013 //marketing.rbc.ru
8. Торговля в России. Электронная коммерция и ее виды// http://www.slideshare.net/cwrussia/ss-26129930
9. Колтунова О. Стихийная «шоу-румизация» Заголовки Выпуск № 46 (779)//12.12.2013
10. Закомурная Е., Шоу-рум: инструмент модных продаж http://old.e-xecutive.ru //20.05.2005
11. Калужский М. Л. Инновационные формы продаж в электронной коммерции// http://ecommercelaw.ru/Innovacionnye-formy-prodazh-v-jelektronnoj-kommercii-kaluzhskij.html// 26.09.2014
12. Шоу-рум: инструмент модных продаж http://library.by/portalus/modules/economics/readme.php?archive=1120044170&id=1104221526&start_from=&subaction=showfull&ucat=34
13. Шоу-румы в новостройке как стимулятор продаж// http://urbanus.ru/read/rgroup_realty/shou-rumy-v-novostrojjke-kak-stimuljator-prodazh// 28.05.2014
14. Андрющенко О. Все по местам, или притягательная сила мерчандайзинга //http://blog.poligrafi.com
15. Кроуфорд Ф. Три уровня любви клиентов http://www.elitarium.ru/2008/10/29/urovni_ljubvi_klientov.html.
16. Samsung презентовал виртуальный шоу-рум! http://www.integris.ru/blog/samsung-prezentoval-virtualnyy-shou-rum/
17. Виртуальный шоу-рум Virtual Experience. Все по-настоящему http://www.carfactum.ru/2012/11/01/virtualnyiy-shou-rum-virtual-experience-vse-po-nastoyashhemu/01.11.2012
18. Шоу-рум// http://nfc-services.ru/solutions/showroom
