В статье приведены механизмы принятия решений при формировании ассортимента на предприятии, проанализированы основные этапы формирования ассортимента. На основе выявленных механизмов даны рекомендуемые стратегии при расчете оптимального объема закупок в условиях случайного сбыта.
Ключевые слова: ассортимент, сбыт, ассортиментная политика, товарная группа.
Keywords: assortment, marketing, assortment policy, commodity group.
Процесс разработки и формирования ассортимента относят к одному из важнейших моментов построения бизнеса, ведь от него, во многом, зависит успех предприятия. Существую факторы, которые необходимо соблюдать при формировании ассортимента:
1) источники ресурсов товара, которые необходимы для формирования ассортимента;
2) условия работы предприятия и его особенности;
3) количество обслуживаемых покупателей, особенности ассортимента предприятий — конкурентов и т. д.
Оптимальный ассортимент товаров является одним из условий непрерывного снабжения розничной торговой сети и обеспечения нужного уровня обслуживания покупателей. Мы придерживаемся мнения и под формированием ассортимента, будем понимать деятельность, связанную с подбором разновидностей, видов и групп товаров, соответствующих спросу населения, для более полного его удовлетворения.
Формирование ассортимента происходит с учетом получаемой прибыли, размера товарооборота и оборачиваемости товаров. Основной задачей при управлении и формировании ассортимента является обеспечение предложения товаропроизводителем в нужное время и предоставление необходимой совокупности товаров [1].
На рисунке 1 представлены основные этапы формирования ассортимента на предприятии.
Рис.1. Этапы формирования ассортимента на предприятии [5]
По результатам выполнения этих этапов составляется товарная матрица, содержащая информацию о поставщиках и товарах. Под товарной матрицей понимают перечень товарных позиций, утвержденных для реализации в конкретном торговом предприятии на определенный период времени [3].
Обобщенная зависимость оптимального объема формируемого ассортимента от соотношения «цена/себестоимость» при случайном спросе представлена на рисунке 2, где:
а) кривая политики формирования запаса при нормальном законе распределения (оптимистическая стратегия);
б) кривая при равномерном законе распределения (стратегия неопределенности);
в) при экспоненциальном законе распределения (пессимистическая стратегия).
Придерживаясь мнения А. Н. Баутого, под себестоимостью будем понимать цену для продавца, а если быть точнее стоимость приобретения товара у производителя или посредника. Анализируя рисунок 2, можно увидеть, что для каждого значения аргумента «цена/себестоимость» существует закон распределения и соответствующая ему стратегия, расположенная между другими двумя. Наилучшим поведением при неполных знаниях фактического закона распределения сбыта является следование средней стратегии. Равномерный закон распределения при малых значениях аргумента будет находится посередине. Нельзя заранее отдать предпочтения ни одной из оценок в том случае, когда при формировании ассортимента необходимо считать, что фактический объем сбыта может быть любым в некотором диапазоне [2].
Рис. 2. Соотношение оптимального объема товара имеющего различный закон распределения спроса [2]
Диапазон значений оптимального объема ассортимента расширяется по мере увеличения соотношения «цена/себестоимость» и при неизвестном фактическом законе распределения спроса в целом, что представлено на рисунке 3. При этом риск продавца, который связан с предопределенным выбором политики формирования ассортимента, будет минимален если это соотношение находится в диапазоне примерно от 3 до 4 и составляет около 20 %. Наибольшего значения риск достигает, когда ассортимент продается по себестоимости. Изменение риска продавца различного ассортимента приведено на рисунке 4 [1].
Рис. 3. Диапазон значений оптимального объема товара [1]
Рис.4. Зависимость риска продавца от соотношения «цена/себестоимость» [1]
При анализе результатов численного моделирования, можно сделать вывод о том, что рациональнее всего применять способ сокращения рисков продавца при отсутствии конкретных сведений о влиянии спроса на определенный товар. Для этого необходимо планировать реализацию товара по цене, которая в свою очередь превысит себестоимость приблизительно в 3–4 раза. Если в условиях конкурентной среды, предприятие может позволить использовать данный уровень цен, то закон распределения изначально может быть выбран самостоятельно продавцом [3].
Следующим этапом является вычисление оптимального ассортимента. Если же ценовое соотношение реализовать невозможно, то для снижения риска необходимо провести дополнительное маркетинговое исследование, а также математическое моделирование, целью которого является получение информации о вероятностных характеристиках спроса и оптимальной торгово-закупочной политике.
Таким образом, для проведения предварительной оценки оптимального объема ассортимента можно воспользоваться следующими рекомендациями, которые получили в результате моделировании (таблица 1). Следует учитывать, что в качестве критерия были выбраны оптимизация максимальной прибыли продавца и недостаточность необходимых статистических данных [4].
Оптимальная стратегия, которая гарантирует сокращение риска продавца, выбиралась как средняя из трех возможных в соответствующем диапазоне «цена/себестоимость» (рисунок 1). Следовательно, при ограниченном размере торговых наценок на рынке, необходимо использовать при формировании оптимальных объемов закупок ассортимента — равномерный закон распределения [5].
Таблица 1
Рекомендуемые стратегии и законы распределения при расчете оптимального объема закупок товара в условиях случайного сбыта [2]
|
Соотношение «цена/себестоимость» для ассортиментной единицы |
Оптимальная стратегия планируемых закупок |
Рекомендуемый для расчетов закон распределения сбыта |
|
от 1,0 до 2,0 |
«неопределенности» |
равномерный |
|
от 2,0 до 3,3 |
«оптимистичная» |
нормальный |
|
от 3,3 до 5,0 |
«пессимистичная» |
экспоненциальный |
|
более 5,0 |
«неопределенности» |
равномерный |
Применение рекомендаций, приведенных в таблице 1, позволяет предварительно, до заключения договора о поставке, оценить оптимальный объем планируемого к закупке ассортимента. Формируя ассортимент на ограниченном полочном пространстве, на предприятиях в большинстве случаев происходит выкладка слишком широкого ассортимента, что затрудняет выбор определенного товара покупателю, а также оборот представленных товаров. Необходимо максимизировать доход с единицы полочного пространства, не нарушая торгово-технологический процесс в магазине [6].
Рассмотрим стратегии по расширению ассортимента в торговом зале. SKU (StockKeepinqUnit)- это ассортиментная позиция (единица одной товарной группы, марки, сорта в одном виде упаковки одной ёмкости). Фэйсингом называют единицу продукции, которая видима (в магазинах самообслуживания — доступная) покупателю. Каждая ассортиментная группа занимает несколько фэйсингов на месте продажи. Большой интерес к данным стратегиям проявляют предприятия, которые представляют широкий ассортиментный ряд или если они уже исчерпали возможности увеличения продаж за счёт прироста клиентской базы [4].
Управление ассортиментом называют поиск оптимальных товаров, продажа которых выгодна торговому предприятию, наиболее востребованных покупателями, является сложной областью деятельности, поэтому его необходимо проводить с применением специальных компьютерных программ, созданных с использованием баз данных о торговых предприятиях. В результате применения появляется возможность обработать необходимую актуальную информацию и принять единственно правильное решение о формировании оптимального ассортимента.
Литература:
1. Баутов А. Н., Формирование и расчет оптимального ассортимента при случайном спросе / Баутов А. Н.// Маркетинг в России и за рубежом, 2013. — № 3. — С. 76–88
2. Васин А. С., Применение статистического моделирования при принятии решения по формированию ассортимента продукции/ Васин А. С.// Экономический анализ: теория и практика, 2013.-. № 9. С. 24–28.
3. Васильева И. В., Артемьев А. С., Основные факторы формирования оптимального торгового ассортимента на предприятии розничной торговли / Васильева И. В., Артемьев А. С. // Вестник Российского государственного аграрного заочного университета. 2013. — № 15. С. 96–100.
4. Калиева О. М., Михайлова О. П., Эффект совместного действия рекламы и стимулирования сбыта в розничной торговле / Калиева О. М., Михайлова О. П. // Вестник Оренбургского государственного университета. 2014. — № 4 (165). С. 168–172.
5. Пьяникова Э. А., Формирование ассортимента товаров методом линейного программирования / Пьяникова Э. А. // Известия Юго-Западного государственного университета. Серия: Экономика. Социология. Менеджмент. 2013. — № 3. С. 76–80.
6. Калиева О. М., Михайлова О. П., Зиначева М. В., К вопросу о необходимости измерения лояльности розничных потребителей / Калиева О. М., Михайлова О. П., Зиначева М. В. // Актуальные проблемы гуманитарных и естественных наук. 2014. — № 4–1. С. 246–249.
