Каждый из нас уже успел оценить все преимущества интернет-магазинов. Помимо удобства, нам предоставляется большое количество способов оплаты и доставки товара, что делает обыденный процесс купли-продажи универсальным и комфортным для каждого. За годы становления виртуальных торговых точек, сформировались целые концепции интернет-маркетинга, основной целью которого является увеличение конверсии, которая представляет собой количество совершенных покупок к общему числу посетителей сайта.
На сегодняшний день, владельцу интернет-магазина важно учитывать ряд аспектов, характеризующих поведение покупателей на сайте магазина, который в свою очередь является основным каналом связи между продавцом и покупателем, и то, как эффективно происходит связь с потенциальным покупателем зависит от ряда причин:
1. Доставка, важный параметр при совершении покупки. Отсутствие бесплатной доставки может заставить покупателя поискать в другом магазине, поэтому стоит предусмотреть либо наиболее дешевую, либо бесплатную доставку товара до потребителя. Большинство крупных сервисов предоставляют такую услугу с условием совершения заказа на определенную сумму, что тоже можно считать достаточно эффективным маркетинговым ходом.
2. Дизайн сайта. Традиционным методом увеличения числа покупок считается совершенствование интерфейса. Приятные цветовое решение оформления, неброская реклама, не отвлекающая от основного товара, заманчивые предложения на баннерах сайта, а главное наличие кнопки «В корзину» на самом видном месте. Не секрет, что при умелой визуализации, клиент готов закрыть глаза и на то, что товар не совсем ему нужен. Картинка, удовлетворяющее эстетические пожелания гостя сайта, может расположить его к покупке и оставить после себя приятные эмоции. Как следствие, у покупателя возникнет желание порекомендовать магазин своим знакомым.
3. Отзывы. Их эффективность зависит от того, какое количество людей говорит об интернет-магазине. По статистике примерно 84 % покупателей изучают отзывы о товаре в интернете. В этой связи владельцу стоит побеспокоиться, не только о красочном и удобном интерфейсе, но и о его имидже, о наличии мнения профессионалов и их рекомендаций. Не стоит скупиться на размещение на сайте сопутствующей информации о некоторых товарах, приправленных мнениями специалистов. Данную концепцию чаще используют магазины косметики, поскольку для женщин, совершающих покупку столь важного товара, должна быть создана атмосфера полного доверия товару.
4. Оплата товара. Должна быть преимущественно удобна для покупателя, чем для продавца. Маркетологами выявлено, что 58 % покупателей готовы отказаться от покупки, не найдя для себя удобный способ оплаты. Вариантов много: оплата картой, электронный кошелек, наличный расчет при доставке, банковский перевод, и т. д. Исходя из этого, продавцу следует использовать несколько способов оплаты, чтоб упростить процесс покупки для покупателя, и тем самым подготовить почву для совершения покупателем новых покупок.
5. Информация о товаре. Краткое и недостаточно информативное описание свойств и физических параметров товара может стать причиной потери покупателей, выявлено, что около 50 % покупателей уходят с сайта магазина, если предоставленное количество информации для него недостаточно. Поэтому, продавцу следует уменьшить количество неопределенности, ёмко описать все свойства товара и предвосхитить вопросы покупателя. Но это не повод загромождать интерфейс сплошным текстом. Для этих целей можно обратиться к визуализации: фото товара с 4-х сторон, видеоролик о заявленном товаре, качественная инфографика.
Таким образом, после того, как учтены 5 важных элементов интернет-магазина, стоит обратить внимание на трафик и конверсию.
Общий трафик сайта — это три базовых показателя: визиты (сессии), просмотры (хиты) и уникальные посетители (число людей, посетивших сайт). Эти данные являются основными параметрами определения эффективности интернет-маркетинга, но для полной картины стоит дифференцировать пользователей мобильного трафика, что в свою очередь послужит сигналом для изменения концепции сайта и перехода на формат мобильного приложения. Множество интернет-магзинов таких как Asos, Магнит, Zara, Biglion. Пользователям смартфонов намного удобнее совершать покупки в приложениях, поскольку адаптированный интерфейс упрощает просмотр или заказ товара.
В интернет-маркетинге существует показатель кликабельности или CTR, способный представить процент людей, откликнувшихся по вашему объявлению, что является неотъемлемой частью общей рекламной компании интернет-магазина. Расширенным вариантом кликабельности является конверсия, относящаяся непосредственно к продажам. Конверсия требует учета отказов/возвратов, глубины и времени пребывание на сайте, цены клиента.
Отказы — это процентное соотношение количества посетителей, покинувших сайт сразу после приземления или просмотревших не более одной страницы. Сигнализируют отказы о плохом качестве сайта, неэффективном контенте, следствием чего может стать низкая ссылаемость на него поисковыми системами. Люди, которые добавили сайт магазина в закладки (или просто запомнили домен) и постоянно возвращаются на него формируют число «возвратов». Возвраты формируют ту часть постоянных клиентов, которая способна порекомендовать магазин своим друзьям.
Глубина просмотра представляет собой среднее число страниц, просмотренных посетителями сайта. Рассчитывается она как соотношение количества просмотров к общему числу визитов. Именно глубина просмотров является одним из поведенческих факторов, учитываемых поисковыми системами при ранжировании сайта. Глубина идет в унисон с показателем времени, проведенного посетителями на сайте.
Интегрирующим для всех перечисленных параметров является коэффициент конверсии. Основной показатель жизнеспособности интернет-магазина. Чем качественнее контент и чем ближе к целевому трафик, тем выше, как правило, этот показатель. Определяется данная метрика как частное от деления количества выполненных целевых действий и числа посетителей, выраженное в процентах.
В этой связи, владельцам интернет-магазина, по нашему взгляду чрезвычайно важно отслеживать величину данного показателя, для повышения эффективности работы сайта в целом, а в последующем и увеличении прибыли собственника. При этом следует стремиться к снижению «цены клиента», то есть минимизировать затраты на рекламу и продвижение на каждого нового привлеченного покупателя.
Каждую минуту в мире создается 512 сайтов, 45 % из которых создаются для продажи или связи с покупателем. Владельцу такого начинания стоит учитывать психологию покупателя, стремиться эффективно формировать целевой трафик, чтобы в будущем, его вложения не оказались пустыми, а реклама его сайта не превратилась в очередной назойливый спам, от которого хочется избавиться.
Литература:
1. Антонова И. Ю. «Роль сайта как инструмента маркетинга». Издательство: «Агрус», 2014 г., 182 стр.
2. Глаз, Ю. А. Исследование поведения потребителей / Ю. А. Глаз, Е. Г. Агаларова — Ставрополь: Ставропольский кооперативный институт Белгородского университета потребительской кооперации, 2009. — 152 с.
3. Помогайлова С. В. Бренд и его функциональная полезность для эффективного бизнеса / Помогайлова С. В., Рыжевская Ю. Ю., Рыбасова Ю. В. // Экономика и современный менеджмент: теория и практика. — 2014.- № 33. — с. 68–73.
4. Статт Дэвид «Психология потребителя». Издательство: Питер, 2003 г., 446 стр.
5. Трухачев В. И. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ /Трухачев В. И., Лазарева Н. В., Рыбасова Ю. В., Агаджанян А. Я. — Ставрополь: Издательство «АГРУС» — 2009. — 84 с.
6. Халид Салех, Айят Шукайри«Повышение конверсии веб-сайта». Издательство «Манн, Иванов и Фербер», 2012 г., 320 стр.
