Формирование цены турпродукта включает ряд этапов и операций.
1. Определение условий обслуживания, перечня услуг по размещению туристов, их питанию, перевозке, трансферту, экскурсионной программе, встречам-проводам. Размещение туристов. Устанавливается количество дней пребывания и количество ночевок в отеле или гостинице, расположение гостиницы относительно города и туристских объектов, выбирается класс отеля (2, 3, 4, 5, звезд). Наиболее демократичные цены в гостиницах с 2 и 3 звездами, гостиницы с сервисом высокого уровня имеют 4 и 5 звезд, соответственно цена проживания в таких гостиницах значительно выше. Существует система доплаты за особые условия проживания: номер с видом на море, балкон, удобный этаж и т. д.
Питание. Выбирается один из вариантов питания: трехразовое питание или полный пансион (в полный пансион входят завтрак, обед и ужин); двухразовое питание — полупансион (в полупансион обязательно входит завтрак, а обед или ужин выбирается по желанию); только завтрак.
Трансферт. Осуществляется перевозка туристов из аэропорта или вокзала до гостиницы и обратно на заранее заказанном транспорте, доставка багажа отдыхающих.
Экскурсионная программа включает в себя посещение интересных туристских объектов таких как памятники архитектуры, памятники культуры, музеи, природные памятники, различные заводы и предприятия, представляющие интерес для туристов, а также обзорные экскурсии мест посещения (города, острова и т.д).
Перевозка из пункта отправки до первого пункта обслуживания. Стоимость перевозки обычно составляет значительную часть стоимости тура. В цене семидневных туров в европейские страны авиатарифа составляет около 50 %, а продажной цене туров в Америку или Азию — около 2/3. разница между индивидуальными и групповыми авиатарифами может составлять от 20 до 40 %. Цена перевозок зависит от результатов поиска фирмой — туроператором наиболее выгодных условий и тарифов перевозки [4].
2. Выбор способа предложения цены
Потребителю туруслуг предлагают два способа оплаты турпакета:
- туроператор предъявляет стоимость турпакета с расценками на каждую услугу;
- туроператор предъявляет комплексную (паушальную) цену, покрывающую стоимость всех согласованных и включенных в пакет услуг. В данном случае цена на отдельные услуги турпакета не указывается. Продавец объединяет несколько турпродуктов и предлагает их по суммарно уменьшенной цене, в основе которой — расценки на входящие в турпакет услуги.
3. Согласование цен турпакетов и скидок
Между туроператором и фирмой (отель, ресторан, экскурсионное бюро), предоставляющей услуги, обычно устанавливаются на выбор один из трех основных вариантов цен и скидок:
Вариант 1. Цена турпакета указывается на каждого туриста в отдельности. Такой вариант согласования цен наиболее удобнее для определения суммы, причитающейся фирме представляющей услуги, и расчетов с ней;
Вариант 2. Цена турпакета указывается на группу. Такой вариант предпочтителен для принимающей фирмы, т. к. указанная сумма не зависит от окончательного количества туристов в группе. Напротив, для туроператора сокращение числа туристов приведет к материальным потерям;
Вариант 3. Цена турпакета является дифференцированной, все зависит от количества туристов в группе. Например, для групп в 15–20, 21–25 и 26–30 человек соответственно устанавливаются три варианта цены — чем больше человек в туристской группе, тем меньше будет стоимость турпакета. Такой вариант является компромиссом между интересами туроператора и принимающей фирмы. Но остается противоречие между желанием использовать более низкие цены и риском недобрать необходимое количество туристов. В этом случае оставляется резерв на недобор путем увеличения продажной цены пакета услуг [1].
Размер скидок зависит от следующих факторов:
- для оптовой сделки (полная группа) обычно предоставляется скидка в зависимости от общей суммы сделки до 10 %, по продолжительности сроков и всего тура — до 5 %, по продолжительности проживания туристов в отеле — до 10 %;
- скидка на цены вне сезона (разница с сезонными ценами примерно составляет 20–25 %);
- активное участие туроператора в рекламе и издании рекламных проспектов принимающей стороны.
В итоге цена на групповой турпакет услуг становится ниже рыночной для разовых сделок в среднем на 10–20 %. Скидки на услуги размещения для постоянно сотрудничающих с отелем фирм обычно составляют 2–10 %, для турагенств — 10 %, для туроператоров — 20 % и более. Итоговые цены устанавливаются так, чтобы, попав к розничному клиенту через всех посредников, цена осталась на уровне объявленной отелем.
4. Согласование размера и вида комиссионного вознаграждения
Виды комиссионного вознаграждения в туризме:
- комиссия для туроператоров, которые формируют готовые пакеты туруслуг и реализуют их самостоятельно или через посредника (комиссия для оптовиков);
- розничная комиссия выплачивается турагентам, которые участвуют в перепродаже туристской программы туроператора или сами бронируют номера в отелях;
- комиссия для всех других организаций, которые являются посредником между турагентом, туристом (клиентом) и отелем.
В зависимости от вида комиссии различают цены «брутто» и «нетто»:
- цена «брутто» — цена без вычета комиссии;
- цена «нетто» — цена «брутто» с вычетом розничной комиссии;
- цена «нетто-нетто» — цена «нетто за вычетом «оптовой» комиссии;
- цена «нетто-нетто» цена «нетто-нетто» за вычетом «прочей» комиссии.
Например, гостиница предлагает свой продукт (услуги транспортного обслуживания, встреча в аэропорте, проводы, проживание и др.). Турагент покупает данный гостиничный продукт по цене «нетто». Данный продукт не имеет фирменной отметки. Турагент обязуется продать гостиничный продукт под своим именем и попутно осуществляет контроль бронирования мест. Турагент покупает у гостиницы определенное количество мест и при подписании договора оплачивает 10 % стоимости. По договору турагент обязуется реализовать определенный процент (квоту) от такого количества гостиничных номеров. За непроданные места турагент обязан заплатить гостинице определенный процент [3].
В случае если, турагент продает больше взятой им квоты мест, то он вправе рассчитывать на скидку при бронировании мест. Турагент сам выпускает каталог турпоездок, устанавливает цену на турпоездки с учетом платежеспособности контингента туристов, своих доходов и расходов.
5. Учет в продажной цене условий расчетов с фирмами — партнерами
Учет формы платежа. Для расчетов с иностранными фирмами чаще всего используются банковские переводы, межбанковские взаимозачеты («система Свифт»). Обязательно оговаривается с фирмой — партнером, на чей счет относятся операционные расходы. В практике деятельности российских фирм эти расходы относятся, как правило, на их счет и составляют 30 долларов США за один перевод иностранной валюты. Для выполнения таких переводов туроператор имеет валютный счет в российском банке, который в свою очередь имеет корреспондентские связи с иностранными банками. Для исполнения банковского перевода за границу нужно иметь письменный контракт с иностранной фирмой и счета фирмы на обслуживание каждой группы.
При учете сроков платежа, в международном туристском бизнесе в большинстве случаев применяется предварительная оплата, т. е. деньги обязательно переводятся до прибытия туристов в первый пункт турпоездки. Заблаговременно оговаривается дата платежа: или это день поручительства туроператора банку о переводе денег, или день, когда принимающая фирма получает от своего банка извещение о поступлении денег. Нарушение сроков платежа влечет за собой штрафные санкции со стороны принимающей стороны.
Согласование штрафных санкций и ответственности туроператора за аннуляцию тура. Аннуляцией является отказ от пользования забронированных услуг туроператором или отказ от предоставления этих услуг принимающей фирмой. Полной аннуляцией является отказ от всей поездки, частичная — от части услуг или забронированных мест. Принимающая фирма вправе взыскать с туроператора компенсацию расходов, понесенных в связи с аннуляцией забронированного турпакета. Материальная ответственность за аннуляцию групповых туров вступает в силу чаще всего за 21 день в сезонный период и 14 дней в несезонный период (до прибытия группы в первый пункт обслуживания). Это означает, что в случает отказа туроператора от забронированного турпакета более чем за 21 день в сезонный период, штрафные санкции не выставляются. Материальная ответственность за аннуляцию индивидуального тура обычно наступает за 72 часа до прибытия в первый пункт обслуживания. Размер штрафных санкций равен цене одного дня комплексного обслуживания туриста и в зависимости от сроков аннуляции может составлять стоимость от одного до трех дней обслуживания. В случае аннуляции по вине туриста штраф будет удержан с оплаченной стоимости купленного тура, т. е. при возврате цены тура будет удержан установленный договором процент [2].
Отказ от предоставления туристских услуг принимающей стороной возникает по причинам допущения ошибок работников фирмы, бронирования гостиничных мест правительственными органами на ту же дату, проведения государственных мероприятий, более выгодного предложения другого партнера. Ответственность за аннуляцию тура в таком случае определяется по взаимному соглашению.
В случае несоблюдения условий предоставления услуг принимающая сторона обязана возместить туристу понесенный ущерб. Понесенный туристом вред, а именно невыполнение некоторых услуг или ухудшения качества данных услуг указанных в договоре (меньшая звездность гостиницы, некачественная пища или перебои с едой, несоблюдение техники безопасности в гостинице, авария автотранспорта, потеря багажа), компенсируется туристу в денежной форме по приезду в страну отправления. Недоговорной вред, т. е. причинение туристу ущерба по вине третьей стороны (кража багажа или денег, автомобильная авария на улицах принимающего города, отравление едой в ресторане не при гостинице) оценивается в соответствии с законодательством страны, посещаемой туристами. «Форс-мажор», т. е. действия непреодолимой силы (стихийные бедствия, социальные конфликты, военные конфликты и т. д.) обычно не предполагают ответственности фирм-партнеров друг перед другом и пред туристами, что всегда прописано в договоре предоставления туристских услуг. Убытки принимаются туристом, туроператором и турагентом на свой счет и возмещению не подлежат.
6. Определение стоимости туристской путевки
Цена турпакета на одного туриста, т. е. стоимость туристской путевки, определяется по формуле (1):
Ц=(И+Н+П-С±К)/(Ч+К) (1)
Турпродукт в основном является пакетом услуг для группы людей. В группу входят туристы и лица, сопровождающие эту группу в определенной поездке (гид-переводчик, экскурсовод, аниматор). В турпакет некоторые виды услуг (экскурсии, фотоуслуги, спа-процедуры) обычно не входят в стоимость турпакета. Такие услуги турист покупает на месте, руководствуясь своими вкусами и желаниями в определенное время. При туре групповом его стоимость на одного человека зависит от численности туристов в группе. Чем больше численность группы, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека. Стоимость всего турпакета на одного человека всегда зависит от вида тура, индивидуального или группового. Стоимость индивидуального тура при всех равных условиях всегда будет выше, чем цена группового тура из расчета на одного человека. Цена тура на одного человека зависит от количества дней пребывания в принимающей стране. Чем продолжительнее тур, тем дороже он будет стоить.
Литература:
1. Бургонова Г. Н., Коморджанова Н. А. Гостиничный и туристский бизнес: особенности бухгалтерского учета и налогообложения: Учебное пособие. — Финансы и статистика, 1999–256с.
2. Вавилов Е. В. Основы международного туризма. — М.: Гардарики, 2005–147с.
3. Котлер Ф., Боуэн Д., Мейкенз Д. Маркетинг. Гостеприимство и туризм. — М.:ЮНИТИ, 1998–176с.
4. Пузакова Е. П., Честникова В. А. Международный туристский бизнес — М.: «Экспертное бюро — М», 1997–324с.
