В статье представлен анализ конкурентоспособности и рекомендации по повышению конкурентоспособности малого бизнеса на примере Калининградского маркетингового агентства «GiveandGo».  Автором сделан вывод о том, что каждая организация должна регулярно проводить анализ конкурентов и поддерживать конкурентоспособность своей продукции или услуг. Маркетинговое агентство «GiveandGo» по многим показателям уступает своим прямым конкурентам. В ходе исследования были разработаны рекомендации, которые позволят существенно улучшить конкурентные позиции данного предприятия.  

Ключевые слова: анализ конкурентоспособности, конкурентные преимущества, конкурентоспособность, конкуренция; способы повышения конкурентоспособности.

На современном этапе развития рыночных отношений практически на любом рыночном сегменте у компаний появляются конкуренты. Наличие конкурентов порождает борьбу, которая может привести к снижению прибыли или даже к банкротству компании. По этой причине, ни одна организация не может обойтись без разработки конкурентного положения на рынке и поддержания конкурентоспособности своей продукции или услуг.

Для молодой компании особенно важно повышать конкурентоспособность для охвата большей доли рынка. С целью изучения конкурентоспособности и выявления способов ее повышения было выбрано маркетинговое агентство «GiveandGo», созданное в 2014 году. Общая численность работников составляет 6 человек. Миссия агентства - оказание маркетинговых услуг, которые обеспечивают увеличение объема продаж, количество потребителей и, соответственно, прибыли предприятиям Калининградской области. Большая часть деятельности осуществляется с помощью сети Интернет и программных средств. Маркетинговое агентство предлагает свои услуги в сфере Интернет-маркетинга (разработка сайтов и их продвижение в поисковых системах Яндекс и Google) и оффлайн-маркетинга (консалтинговые услуги, маркетинговые исследования и полиграфия).

Были проведены описательные маркетинговые исследования и применены методы стратегического планирования: наблюдение, изучение вторичной информации (анализ конкурентов), ABC-анализ, анализ конкурентных сил Портера, PEST-анализ и SWOT-анализ.

В качестве конкурентов были определены следующие компании: рекламное агентство «Атмосфера», рекламно-полиграфическая компания «Апресс». Основные критерии выбора конкурентов: однотипность предоставляемых услуг, охватываемый сегмент рынка, относительная доля рынка, занимаемая фирмой, местонахождение компании.

На основе полученных данных анализа конкурентов, изучив вторичную информацию с помощью интернет - ресурсов, можно сделать вывод о том, что маркетинговое агентство «GiveandGo» во многом уступает своим конкурентам. Основное внимание стоит уделить показателю: цены на услуги.

Для анализа товарной политики был проведен ABC-анализ. Все расчеты произведены на основе объема продаж за 12 месяцев, которые объединены в кварталы. Для расчетов и построения графиков использовалось программное средство Excel (Рис. 1).

Рис. 1. Результаты ABC-анализа на основе данных за 12 месяцев (4 квартала)

На основе проведенного ABC-анализа можно сделать вывод о том, что лидирующие позиции занимают услуги по созданию корпоративных сайтов и полиграфия. К услугам средней доходности можно отнести создание целевой страницы (landing page) и контекстную рекламу. Наименее доходными услугами оказались маркетинговые услуги на аутсорсинге и маркетинговые исследования, что объясняется тем, что маркетинговое агентство реализует рекламные кампании только по направлению интернет - маркетинга.

Инструмент долгосрочного стратегического планирования PEST-анализ используется для анализа макросреды предприятия, для оценки ключевых рыночных тенденций отрасли. Результаты PEST-анализа, как правило, используются для определения списка угроз и возможностей при составлении SWOT-анализа компании.

Таблица 2

 Результаты PEST-анализа внешней среды «GiveandGo»

Для определения сильных и слабых сторон предприятия, возможностей и угроз внешней среды, выявления стратегических действий по минимизации влияния слабых сторон и угроз, а также улучшения деятельности посредством сильных сторон и возможностей был использован метод стратегического планирования - SWOT – анализ (рис. 2).

Рис. 2. Матрица SWOT-анализа маркетингового агентства «GiveandGo»

Матрица SWOT-анализа была построена на основе PEST-анализа и анализа конкурентных сил Портера. В ходе исследования была рассчитана оценка привлекательности отрасли (2,7) и оценка конкурентоспособности (3,4), что дает основание полагать, что маркетинговое агентство «GiveandGo» имеет среднюю рыночную привлекательность.

По результатам исследования для повышения конкурентоспособности и улучшения работы маркетингового агентства «GiveandGo» предлагается:

1.         Руководство предприятия делает акцент только на услугах связанных с Интернет-маркетингом (разработка сайтов). В связи с этим, услуги по маркетингу на аутсорсинге не являются востребованными. Компания теряет возможность увеличить прибыль и выгодно отличаться от конкурентов.  Следовательно, имеет смысл рекламировать услуги по оффлайн-маркетингу в Интернете с помощью контекстной рекламы Яндекс.Директ. Выделять рекламный бюджет: 7000 руб/мес.

2.         Реклама должна быть нацелена на B2B сегмент. Следует использовать BTL-рекламу. Использование «холодных» звонков и e-mail рассылки коммерческих предложений. Поиск проектов Start-up и представителей нового бизнеса для предложения воспользоваться услугами данного агентства.

3.         Напечатать статью рекламного характера в деловом журнале «Точка». Стоимость рекламы зависит от количества знаков (минимальная стоимость 20 000 рублей). 

4.         Приобретение полиграфического оборудования для печати визиток, листовок и брошюр. Принтер Epson Artisan 1430 Refurbished с СНПЧ – 22 000 руб. Срок окупаемости данного оборудования составит в среднем 6 месяцев. При этом, у сотрудников агентства появится возможность самостоятельно производить печать визиток и других изделий, что позволит сэкономить временные ресурсы и увеличить прибыль.

5.         Применить программу лояльности постоянных клиентов. Клиенты, которые заказали услуги более чем на 30 000 рублей, получают скидку в размере 5%. Клиенты, которые воспользовались услугами компании не менее 3 раз, получают карту постоянного клиента, которая означает скидку 5% на все услуги. Клиент, который заказал услуги более чем на 100 000 рублей, в подарок получает контекстную рекламу или рекламу в социальных сетях.

6.         Контролировать клиентскую базу с помощью CRM-систем, таких как Sales Expert 2.

7. Выделять 10% от чистой прибыли денежных средств на маркетинговые мероприятия ежемесячно.

Литература:

1.      Аакер Д. Маркетинговые исследования.  М.; СПб.; Н. Новгород: Питер, 2014.

2.      Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2010.

3.      Философова Т.Г., Быков В.А. Конкуренция. Инновации. Конкурентоспособность: учебное пособие, М.: ИНФРА-М, 2012.

4.      Информационный бизнес-портал. 2015. URL:  http://market-pages.ru/marusl/4.html (дата обращения: 16.04.2015).

5.      Малхотра Н.К., Маркетинговые исследования практика. М.: ИД «Вильямс», 2012.

6.      Хопкинс К. Реклама. М.: Научный подход, 2010.