Теоретические основы изучения переговорного процесса в современной психологии

Интерес к проблеме переговорного процесса в мировом сообществе актуализировался со второй половины 20-го столетия, и на сегодняшний день уже наработана достаточная теоретическая и практическая база.

Культурно-исторический контекст в изучении переговорного процесса в психологической науке состоит из нескольких подходов.

Анализ зарубежных психологических исследований по проблемам переговорного процесса выделяет три главные традиции, учет которых и составляют основы научно-теоретических и практических подходов:

1. разработка рекомендаций, составленных на основе обобщения практики ведения различных видов переговоров за рубежом;

2. разработка теоретико-игровых и математических моделей рациональных переговоров, в основе которых лежат теории организационных систем;

3. поведенческое изучение переговоров как способа разрешения конфликтов.

Важным источником возникновения указанных направлений по изучению ведения переговорного процесса в западной науке являются теоретико-игровое (М.Дейч), теории организационных систем (Р.Блейк, К.Томас). Основоположником поведенческого изучения переговоров является американский психолог М.Фоллет , которая изложила свои научные взгляды еще в 40-е годы 20-го столетия. В проведенных ею исследованиях изучение процесса конфликтного взаимодействия и их типов был смещен и сделан упор к вопросам разрешения конфликтов. В принципе, в обоих направлениях рассматриваются переговоры взаимодействующих в конфликтной ситуации оппонентов и раскрываются возможные стратегии поведения противостоящих сторон, где также предпринята попытка определения и описания психологически конструктивных, поведенческих реакций при разрешении противоречий.

В основе теоретико-игрового метода встает проблема построения универсальной схемы взаимодействия оппонентов в вопросах разрешения конфликтов. М.Дейч, при обобщении обширного эмпирического материала, сделал вывод, что в основе конфликта лежит несовместимость целей участников взаимодействия. Многообразие стилей поведения в конфликте сводится авторами к двум контрастным специфическим стилям поведения – кооперативному и конкурентному. В более поздних исследованиях можно встретить и понятие «смешанного стиля», сочетающего в себе элементы из двух вышеуказанных.

Основополагающий принцип теории М.Дейча базируется на выведенном им законе «социальных отношений». В соответствии с ним, кооперация характеризуется ориентацией на взаимные интересы, сопровождается открытостью, доверительностью, пониманием позиций другой стороны. Конкуренции же свойственны противоположные проявления – принуждение, подозрительность, враждебность. Таким образом, объективное столкновение интересов может привести к практически полярным стратегиям. Однако с гуманистических позиций, очевидно, предпочтительней будет кооперация.

Анализ теоретических источников показывает, что результатом критики идей теоретико-игрового подхода в социальной психологии и стало появление теории организационных систем. Предметом исследования которых являются– стили поведения участников конфликтного взаимодействия. Однако, если представители теоретико-игрового подхода предпочли экспериментирование в лабораторных условиях (что и определяет название направления), то разработчики и последователи данного направления поставили перед собой задачу исследовать стили конфликтного поведения в реальных условиях[1].

Сочетания установок в отношении оппонентов и в отношении собственных целей позволило исследователям (Р.Блейк, Дж.Мутон) выделить пять стратегий поведения, возможных в конфликтной ситуации: конкуренция, приспособление, избегание, компромисс, сотрудничество. Известная схема Томаса-Киллмена в дальнейшем получила очень широкое применение в теории и практике организации переговорного процесса.

В то же время втрое направление имело и достаточное количество критиков. Так, по мнению А.И.Шипилова, теории организационных систем в большей степени изучали намерения субъектов, чем их реальное поведение, то есть, как и теоретики игр, в значительной мере игнорировали реальную социальную обстановку [2].

В этой связи, разнообразие направлений и походов к пониманию поведенческих проявлений в переговорной деятельности, протекающей в конфликтной ситуации, открывает широкие возможности для их теоретического обобщения.

Своеобразным открытием в изучении психологических аспектов переговоров стала работа Беланже Л. «Путь к согласию или переговоры без поражения», где исследователь рассматривал подход к переговорам, как явление, имеющему место для каждого человека ежедневно, почти ежечасно: «…переговоры применимы во всех сферах человеческого общения, начиная с урегулирования политических конфликтов и делового взаимодействия до повседневного контакта с людьми» [3].

Авторы предложили «метод принципиальных переговоров», разработанный с коллегами в рамках Гарвардского проекта по переговорам, суть которого заключается в решении проблем на основе качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод основан на взаимной выгоде, если это возможно, и он означает жесткий подход к отношениям между участниками переговоров. Разработанная схема переговорного процесса не имела стройности, но была удобна в практическом применении, включая в себя четыре базовых компонента: люди, интересы, варианты, критерии. Если сторонами констатируется полный или частичный учет интересов, то переговоры можно считать успешными или относительно успешными. Согласование целей и интересов будет осуществляться более эффективно, если придерживаться следующих правил:

• сделать разграничения между участниками и предметом переговоров – нужно обсуждать проблему, а не друг друга;

• сосредоточиться на интересах, а не на позициях;

• прежде, чем решать, что делать, необходимо выделить круг возможностей, не стремясь отыскать единственно правильное решение, продумать широкий круг возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и примиряли несовпадающие интересы;

• результаты переговоров оценивать не потому, насколько довольны или недовольны остались оппоненты, а по более объективным критериям, например, мнениям авторитетных независимых экспертов, претендентам разрешения подобных противоречий. [3,с.48-49].

Позднее У.Юри в своей работе «Переговоры с трудными людьми» предложил «пятишаговую систему ведения любых переговоров», где каждый шаг содержит определенные техники и приемы для достижения желаемого результата. В основе схемы лежат рациональные принципы построения конструктивных отношений с людьми: объективность, умение уступать, умение слушать и задавать вопросы, умение подводить человека к принятию решения, умение сохранять в противоположной стороне человеческое достоинство[4].

Анализ работ зарубежных ученых показал, что значимые исследования по переговорной проблематике представлены в трудах В.Мастенбрука «Переговоры», Р.И.Мокшанцева «Психология переговоров», В.А.Цепцова «Психология общения для менеджеров: руководство по ведению переговоров», где теоретической основой являются идеи, предложенные в трудах Р.Фишера и У.Юри.

Особый интерес применительно для сотрудников правоохранительных органов представляют компаративные психологические исследования, посвященные переговорной деятельности (Л.Беланже, В.Мастенбрук и др.), в том числе из опыта полицейских служб зарубежных стран (I.K.Mckenzie, Salewski, K.Shaefer, B.Paul, W.Gatzke, N.Hausen, H.Marhauer, G.W.Noesner, H.P.Schmalz, M.Heferffer, Z.Mizina).

К примеру, Л. Беланже, изучавший проблему психологии поведения на переговорах, отмечает «поскольку долгое время переговоры ассоциировались с дипломатией, то особое внимание уделялось изучению способов управления переговорным процессом, т.к. «переговоры всегда связаны с конфликтом: они или предшествуют «потенциальному конфликту», или, что наблюдается чаще, применяются при разрешении во время или в конце противостояния сторон» [3,с.53-55].

Разработанная Л.Беланже типология переговоров:

1.переговоры с конфликтной доминантой;

2. переговоры с доминантой отношений сотрудничества;

3. смешанные переговоры, позволяет представить теоретическую модель конструктивных переговоров.

Таблица 1 - Инструментарий к модели конструктивных переговоров

Содержательные компоненты представленной модели означают:

- основательное освоение как инструментального (техника постановка вопросов), так и психологического (активное слушание) аспектов эффективного общения;

- изучение эмоциональных параметров владения словом в группе с небольшим числом собеседников и для большой аудитории;

- овладение методикой аргументированного изложения материала (психологические аспектов, структуры рассуждения);

- изучение методов и приемов социально-психологического воздействия;

- наличие знаний и умений в области динамики групповых отношений (что происходит в группе обсуждающих что-то людей и кто в ней решает исход обсуждения);

- умение противостоять уловкам, возникающим при аргументировании, с тем, чтобы эффективно участвовать в обсуждении;

- обеспечить себя средствами для утверждения своего мнения;

- умение регулировать эмоциональное состояние и мобилизовать внутренние ресурсы;

- объективная оценка своих слабых и сильных сторон.

Таким образом, на основе анализа основных направлений изучения переговорного процесса в современной зарубежной психологии, необходимо раскрыть сущностную характеристику понятия «переговоры».

Итак, «переговоры» - это специфические виды межличностной деятельности, ориентированной на разрешение споров и организацию сотрудничества, предполагающего совместное принятие решения, оформленного устным соглашением или письменным договором, где переговоры как процесс, представляют собой целостное единство: содержания (предмет переговоров), общение, процедуры (правила, порядок обсуждения, протокол), отношений, несмотря на различия национальных культур их участников. Исходя из данного определения переговорный процесс – это целостное за счет согласованности интересов единство людей, обеспечиваемое на основе диалогических стратегий и тактик, принципов и методов, стереотипов и установок, эмоционального и мотивационно-волевого поведения.

Литература:

1. Дейч М. Конфликт: социально-психологическая перспектива – М., 1991

2. Шипилов А.И. Социально-психологические особенности конфликтов.. – М., 1993

3. Беланже Л. Переговоры. – СПб, 2002, С.8.

4. Юри У., Фишер Р.,. Путь к согласию или переговоры без поражения/Пер. с англ.- М., 1990.С.5.