АВС-анализ как инструмент анализа результатов управления ассортиментом в категорийном менеджменте



В статье рассмотрены принципы построения концепции категорийного менеджмента в компании, рассмотрены этапы выполнения АВС-анализа, обозначены преимущества и недостатки метода.

Ключевые слова: категорийный менеджмент, АВС-анализ, ассортимент.

Концепция категорийного менеджмента зародилась в 90-х годах 20 века. Считается, что появление данной концепции связано с компанией Procter&gamble, которая в своей работе впервые объединила товары в категории по принципу общих для потребителя свойств, а не по принципу производства. Такой подход лежит в основе программы ECR (Efficient Consumer Response), которая переводится как «эффективное реагирование на запросы потребителей». Такой подход предполагает подчинение процесса формирования ассортимента и отдельных его категорий стратегии компании и запросам покупателей

Концепция категорийного менеджмента строится на нескольких важных принципах, соблюдение которых обязательно при использовании концепции [1].

1. Концепция предполагает разделение ассортимента на категории, опираясь на восприятие покупателя. Логика подхода подразумевает выделение категорий таким образом, чтобы было удобно и комфортно покупателю, а не товароведу или закупщику. Порой ассортимент может делиться на классы, группы и категории вопреки общепринятому подходу и классификации.
2. Ответственность одного сотрудника за весь цикл движения категории. Управление категорией подразумевает, что категорийный менеджер сам принимает решения о товарах, которые следует завозить, о ценах, которые нужно ставить в магазинах. Он планирует выручку и прибыль по категории, продумывает вопросы мерчандайзинга относительно категории.
3. Рассмотрение категории как мини-предприятия в рамках компании. Управление категорией строится на примере процесса управления компанией. Категорийный менеджер управляет категорией как предприятием со своей политикой закупок, продаж, процессом ценообразования и продвижения. Категория, подобна предприятию, имеет свой бюджет для развития, свою политику ценообразования, свои каналы сбыта и людей, которые обеспечивают продажи.
4. Подход к ассортименту магазина как к совокупности всех категорий. Все существующие на предприятии категории образуют общую систему, благодаря чему покупатель воспринимает магазин как единое целое.

Одним из важных этапов функционирования концепции категорийного менеджмента является анализ результатов управления ассортиментом. Один из наиболее распространенных инструментов анализа является АВС-анализ. Задача анализа -систематизация данных и выбор на их основании оптимального решения и последующих действий в целях совершенствования ассортиментной политики [3]. В частности метод позволяет систематизировать все имеющиеся в наличии ресурсы компании, структурировать их в зависимости от степени важности и первоочередности. На практике с ABC-анализом может с успехом справится различное программное обеспечение и, в частности, CRM-системы, с помощью которых можно быстро получить точную аналитику продаж за требуемый период.

Методика АВС-анализа предполагает прохождение нескольких этапов.

1. Для начала необходимо выбрать объект анализа и параметр, по которому будет проводиться сравнение объектов. Обычно в розничной торговле объектами данного анализа становятся поставщики, товарные категории, товарные единицы и т. д. каждый из объектов может быть охарактеризован разными параметрами, такими, как объём продаж (в денежном или количественном выражении), доход, товарный запас и др.

2. Далее необходимо составить рейтинговый список объектов, расположив их по убыванию значения выбранного параметра.

3. Следующий этап предполагает отнесение объектов к группе А, В или С. Для этого необходимо:

– рассчитать долю конкретного параметра в общей сумме параметров выбранных объектов;

– рассчитать получившуюся долю с накопительным эффектом;

– отнести выбранные объекты к определенной группе.

Товары группы А — это объекты, накопленная сумма долей которых составляет 50 % от общей суммы. Данные объекты требуют постоянного планирования и контроля. Необходима регулярная инвентаризация, постоянное отслеживание спроса, запасов, объемов заказа, страхового запаса. Товары группы В — это объекты с суммарной накопленной долей 50–80 %. Для данной группы применимы те же меры, что и для группы А, но с меньшей интенсивностью. Группа С состоит из объектов с суммарным накопленным итогом в 80–100 %. Это малоценные объекты, которые характеризуются упрощенными методами планирования, учета и контроля.

Для поле полного и глубокого анализа ассортимента при помощи данной методики можно использовать разные показатели. Наиболее показательным является анализ по обороту (вертикальная ось) и по доходности (горизонтальная ось). После проведения АВС-анализа по двум параметрам можно сделать соответствующие выводы.

Товары, попадающие в определенные прямоугольники обладают определенными характеристиками [2].:

– АА — товары, представляющие для компании наибольшую ценность. Они пользуются спросом, хорошо продаются и обеспечивают высокий доход.

– АВ — товары, которые имеют высокие обороты и средний уровень доходности.

– АС — товары с высокими оборотами и низкой доходностью. Обычно сюда попадают товары массового спроса, цены на которые известны и примерно равны у всех конкурентов. Данные товары не помогают зарабатывать, но обеспечивают поток покупателей.

– ВА — это товары, которые имеют средние обороты и высокий уровень доходности. Такие товары требуют удержания или увеличения объемов продаж, иначе они могут спуститься в группу СА.

– ВВ — товары имеют средние обороты и среднюю доходность.

– ВС — товары со средними оборотами и низким уровнем доходности. Велика вероятность того, что данные товары могут переместиться в группу СС и стать малодоходными и плохо продаваемыми. Необходимо следить за увеличением продаж и доходности данной группы.

– СА — товары с низкими оборотами и высоким уровнем доходности. Это редкие эксклюзивные товары с высокой ценой и наценкой. Данная группа требует усилий по продвижению и увеличению продаж.

– СВ — товары, которые имеют низкие обороты и средний уровень доходности. Есть вероятность перемещения таких товаров в группу СС, поэтому необходимо увеличивать продажи и доходность.

– СС — товары, представляющие наименьшую ценность для компании. Данная группа предполагает возможность рассмотрения замены некоторых товаров или же исключении наименее прибыльных.

Метод АВС анализа имеет ряд ограничений. Во-первых, для корректного анализа статистический период, по которому проводится оценка, должен быть достаточно большим. Во-вторых, товары, которые были введены в ассортимент недавно,, будут иметь заниженные показатели, т. к. они не имели времени «набрать продажи». Поэтому к выводу из ассортимента надо подходить осторожно, товар должен иметь в полном объёме возможность зарекомендовать себя. В-третьих, правильный анализ требует адекватной сопоставимости объектов. Товары должны сравниваться с товарами, а категории — с категориями. Определяющее значение в программах учета здесь имеет правильность и логичность формирования справочника номенклатуры.

Широкое распространение и применение метода АВС — анализа обусловлено рядом его преимуществ:

– Прозрачность. Метод прост и понятен, он подразумевает относительно простые расчеты, которые легко проверить при необходимости.

– Универсальность. Метод позволяет анализировать и товарооборот внутри товарной категории и сами товарные категории, и их вклад в деятельность предприятия.

– Оптимизация ресурсов. Оптимизация — это главная цель метода. Успешное использование АВС-анализа позволяет сократить и высвободить огромное количество временных и финансовых ресурсов. Это достигается благодаря концентрации работы на наиболее важных элементах.

Несмотря на свою эффективность и простоту, АВС — анализ имеет и ряд недостатков:

– анализ не позволяет оценивать сезонность колебаний продаж;

– АВС — анализ по товарным единицам не применим там, где осуществляется ежемесячное обновление ассортимента, например, в магазинах одежды. В таком случае целесообразно вести анализ по торговым маркам, брендам;

– АВС — анализ дает недостоверные результаты в случае, если данных для анализа мало;

– АВС — анализ окажется неправильным там, где учет ведется с изменениями в товарной номенклатуре, где один и тот же товар зарегистрирован под разными кодами или наименованиями;

– АВС — анализ не применим, если товарная номенклатура включает совсем небольшое количество позиций, например, менее 10.

Таким образом, АВС-анализ представляет собой своеобразный инструмент, посредством которого осуществляется определение ключевых групп товаров, услуг, либо же поставщиков и клиентов. Метод достаточно широко распространен и имеет свои преимущества и недостатки. Для достижения наибольшей эффективности применения данного инструмента необходимо «подстраивать» метод под конкретные условия конкретной компании и не забывать о присущих методу ограничениях.

Литература:

1. Горлов В. В., Крок Г. Г., Нейман А. В., Сысоева С. В.Книга директора магазина. — СПб.: Питер, 2007
2. Сысоева С. В., Бузукова Е. А. Категорийный менеджмент. — СПб.: Питер, 2008
3. http://class365.ru/uchet-tovarov-uslug/abc-analiz